Esportare in Germania è sempre stato il sogno non troppo segreto di ogni imprenditore che opera nella metalmeccanica e settori affini. Si tratta di uno dei mercati mondiali più importanti di riferimento del settore, soprattutto per la meccanica, ma non solo.

Secondo Federmeccanica, “la Germania è anche il paese che più di tutti gli altri paesi del mondo ha bisogno della meccanica italiana”. Non sorprende quindi che, secondo i dati del 2022 di Export Panning, la Germania sia il primo importatore italiano di componenti metalliche, con una partecipazione di 33.800 piccole e medie imprese italiane.

Fare export per l’industria meccanica in Germania è, quindi, ad oggi ancora possibile e molte imprese posso affacciarsi a questo mercato, seguendo le giuste linee guida e individuando i comportamenti più corretti per iniziare a vendere all’estero. Andiamo a vedere quali sono le principali best practices per accedere al mercato tedesco, trasformandolo in un ottimo punto di investimento e crescita per la nostra azienda.

Scopri Mechanical Export:

il servizio che aiuta le aziende meccaniche a trovare nuovi clienti all’estero.

Voglio saperne di più

Vendere prodotti meccanici in Germania

Secondo Meccanicanews, i prodotti del settore metalmeccanico sono quelli maggiormente importati in Germania, arrivando a coprire quasi il 30% del totale delle importazioni tedesche.

Questi dati evidenziano quanto sia ampio il mercato tedesco relativo a questo settore, sostenuto soprattutto dalla grande richiesta delle aziende del settore automotive e della metalmeccanica. Per riuscire ad accedervi, però, è importante tenere in considerazione alcuni aspetti chiave che possono aiutarci a fare export per l’industria meccanica in Germania.

Al contrario di altre nazioni, per le aziende tedesche è importante riuscire ad accedere a componenti metalliche che siano da un lato accessibili a prezzi competitivi e, dall’altro, di ottima qualità. Tenendo conto che per iniziare a fare export è fondamentale aver ben chiaro il prodotto che portiamo all’interno del nostro mercato-obiettivo, è altrettanto importante assicurarsi di poter proporre alle aziende tedesche ciò che cercano.

Una volta certi di poter offrire componenti meccaniche di qualità e a un buon prezzo, è altrettanto essenziale esportare la meccanica con una valida strategia di marketing, alla quale dare seguito con un’efficace azione commerciale. Anche se ancora oggi molti imprenditori, soprattutto del settore metalmeccanico, sono convinti che marketing e commerciale siano aspetti secondari, in realtà si tratta di un importante investimento, che parte dall’individuazione delle giuste figure di competenza.

Andiamo a vedere nel dettaglio a quali profili professionali affidarsi per fare export per l’industria meccanica in Germania e quali, invece, evitare!

L’interprete o il traduttore

L’interprete (o il traduttore) una figura che può essere utile in alcune situazioni particolari o magari isolate. In questo caso è importante non confonderla con il commerciale: non è infatti possibile affidare la parte di vendita a un interprete in quanto non può avere le competenze necessarie per fare export per l’industria meccanica in Germania. Parlare bene il tedesco può quindi essere un ottimo plus, ma non è tutto ciò di cui la tua azienda ha bisogno.

Il “contatto”

Spesso capita di ascoltare racconti di imprenditori che hanno provato a vendere in Germania grazie al conoscente che ha i contatti in qualche azienda tedesca. Le relazioni sono molto importanti per vendere all’estero, ma è anche importante utilizzarle nel modo giusto, mettendo in campo competenze di settore.

Affidarsi a contatti casuali non è una strategia e non garantisce la penetrazione all’interno del mercato, rischiando di risultare una perdita di tempo e denaro.

L’Export Manager

L’export manager è una delle figure più classiche e tradizionali di settore.
Puoi decidere di assumerne uno, ma sei sicuro di averne bisogno? E’ un profilo più adatto ad un’azienda di grandi dimensioni, con un costo annuo di partenza di almeno dai 80mila.

Le (grandi) società di consulenza

Sono studi di consulenza di dimensioni piuttosto grandi che offrono un servizio in alternativa all’export manager per quelle società che per ragioni di dimensioni non enormi e fatturato non vogliono o non possono assumere un export manager. Il fatto critico di questi grandi studi è che hanno “industrializzato” la consulenza personalizzata stravolgendo il significato stesso del servizio offerto.

La consulenza è per sua natura una prestazione fortemente legata alla persona che eroga il servizio.

Quando viene trasformata, per le grandi dimensioni della società che fornisce il servizio e per le modalità di erogazioni, in un processo industriale non più legato alla professionalità della persona, perde necessariamente in qualità. Se tu vai nello studio di un medico specialista, che hai scelto perché sai che è bravo, vuoi essere visitato da lui. Se invece ti trovi in una grossa clinica e ti visita un neolaureato che sta facendo il tirocinio, non sei contento. La stessa cosa per la consulenza nel settore dell’export.

In più queste grosse società che offrono un servizio generico e non sono neanche specializzate nel settore della meccanica.

Chi è il Temporary Export Manager

e come può aiutare la tua azienda.

Scarica il nostro e-book

Il tecnico

Una figura che molte aziende del settore meccanico prediligono è quella del tecnico-commerciale. Si tratta di un professionista che ha sì competenze di settore ma che riesce anche a svolgere un buon lavoro commerciale. In questo caso è importante che conosca se non il tedesco, per lo mano l’inglese.

Seppur il ragionamento effettuato dai vertici dell’azienda può risultare corretto, è però difficile riuscire ad individuare una persona che possa ricoprire entrambi questi ruoli… soprattutto a un costo accessibile!

Fare export per l’industria meccanica con il temporary export manager

La figura chiave a cui le aziende di oggi devono affidarsi per fare export per l’industria meccanica è il temporary export manager. Questo profilo professionale permette di accedere alle giuste competenze tecniche (senza necessariamente essere ingegnere o progettista), a esperienza diretta del mercato-obiettivo e a tutte quelle competenze fondamentali per vendere il nostro prodotto.

Al contrario dell’export manager, inoltre, il temporary export manager è una figura esterna alla tua azienda, che può essere ingaggiato per instaurare, lanciare e consolidare una strategia di internazionalizzazione, aiutandoti a ottimizzando tempo e investimento.

Facciamo un esempio, partendo dalla mia esperienza. Personalmente non ho una formazione tecnica, ma dopo essermi laureato in Economia e Commercio ho lavorato come commerciale estero da vent’anni con le aziende bresciane, ho inevitabilmente “respirato” la meccanica, i disegni tecnici, e l’odore dell’officina.

Ancora oggi non sono certamente un tecnico, però unitamente alle mie capacità commerciali, l’esperienza accumulata con decine di aziende nel settore meccanico mi ha permesso di lavorare con successo con decine di imprese metalmeccaniche, dai produttori di stampi ai costruttori di macchine utensili, dalle fonderie a officine meccaniche.

Per impostare e seguire la strategia di marketing e commerciale per fare export per l’industria meccanica serve quindi sì avere un’esperienza nel settore della meccanica, ma non necessariamente essere un progettista. Ma non solo. E’ importante avere una conoscenza del mercato tedesco e in particolare delle aziende meccaniche tedesche.

Ma attenzione, vale sempre la regola che per esportare la meccanica, ci vuole anche il tuo aiuto. Insieme è possibile realizzare grandi progetti, compiendo i giusti investimenti, attuando corrette strategie e dando vita a una grande sinergia operativa, tecnica e commerciale. Impegno e sacrificio sono fondamentali e affidarsi a professionisti che promettano traguardi impossibili rischia di bloccare la crescita e l’internazionalizzazione della tua azienda.

Francesco Bossoni | Temporary Export Manager