Le relazioni rappresentano uno dei 3 approcci a disposizione del TEM per poter vendere all’estero.

Abbiamo parlato del primo, l’approccio push, nell’articolo Come trovare clienti all’estero (Approccio Push). Nei prossimi articoli, approfondiremo il secondo approccio: l’inbound marketing o digital export.

Oggi ti parlo di quanto siano determinanti le relazioni interpersonali (lavorative) nell’attività di sviluppo internazionale, in particolare nell’attività del Temporary Export Manager (TEM).

Relazioni per sviluppare l’export: cosa sono?

Mi riferisco alla capacità di creare e mantenere relazioni positive in un contesto lavorativo internazionale da parte del Temporary Export Manager.

Il TEM è un professionista che mette a disposizione di più aziende le proprie competenze ed esperienza internazionale per consentire loro di aprire nuovi mercati.

Una delle competenze più importanti per il TEM è proprio quella del creare e mantenere nel tempo relazioni interpersonali con colleghi (ed ex colleghi), partner, fornitori e clienti esteri

Per chi è avvezzo al tema delle soft skills direi che è questa capacità è costituita da un insieme di più competenze relazionali, in particolare l’empatia e l’intelligenza emotiva.

Vediamo come possiamo classificare queste relazioni e come possono essere utilizzate.

Un Temporary Export Manager, nel corso della propria attività professionale può sviluppare relazioni di due tipi:

  1. Settoriali
  2. Di mercato

Le relazioni settoriali nell’attività del Temporary Export Manager

Le relazioni settoriali sono tipiche del Manager che ha lavorato per tanti anni in un solo settore ed ha saputo coltivare amicizie o comunque positive relazioni con persone anche di categorie differenti (colleghi, partner, fornitori, clienti, ecc.). 

Questo permette al TEM, anche a distanza di tempo di (ri)attivare il contatto per condividere nuove opportunità, per chiedere consigli o per sottoporre nuovi prodotti o servizi con cui avviare una trattativa. 

Capisci quindi che il TEM che ha questa capacità può, in breve tempo, arrivare a potenziali clienti e intermediari perché già li conosce o perché, tramite i suoi contatti può essere facilmente introdotti alle controparti target.

Le relazioni di mercato nel lavoro del TEM

Le relazioni di mercato sono quelle sviluppate dai TEM che hanno operato per tanti anni in uno specifico paese o area. 

L’aver gestito più progetti, magari appartenenti a settori diversi e, certamente, con necessità diverse l’uno dall’altro, gli consente di sviluppare contatti che agiscono localmente con competenze diverse. 

Ad esempio, l’azienda che inizia a collaborare con un TEM dotato di ottime relazioni in un mercato, può beneficiare di suoi partner locali con le giuste entrature per arrivare a potenziali clienti o intermediari. 

Oppure, nel caso fosse necessario costituire un presidio locale, il TEM è in grado di coinvolgere professionisti, come commercialisti o studi legali, per gestire l’iter di costituzione.

Sul come il TEM sviluppi queste relazioni, ogni TEM ha il proprio metodo. Certamente giocano un ruolo importante gli incontri di persona e l’opportunità di passare del tempo con la controparte, magari anche in situazioni informali o fuori dal contesto lavorativo.

Per approfondire ulteriormente questo concetto, abbiamo chiesto ad Andrea Albrito, Temporary Export Manager parte della Community di Tem Italia con oltre 20 anni di esperienza come commerciale estero per grandi gruppi della moda, di raccontarci il suo punto di vista:

Quanto è importante avere contatti e relazioni nel settore in cui operi?

I contatti nell’ambito del mio settore sono importantissimi e fondamentali per riuscire ad arrivare ai personaggi a cui ci si rivolge solitamente.

Quali sono le figure che ci possono aiutare, o meglio, con quali persone e ruoli è utile mantenere contatti?

Non posso fare una distinzione netta, i clienti con cui abbiamo lavorato sono importanti così come tutti i colleghi e le persone con cui abbiamo avuto modo di collaborare negli anni.

I tuoi contatti sono più frequentemente dei potenziali clienti o dei partner che ti possono introdurre ai potenziali clienti?

Solitamente sono dei partner, agenti, intermediari, fornitori con cui si è condivisa una certa operatività. È importante a mio avviso un reciproco scambio di informazioni.

Come si sviluppano queste relazioni nel tempo?

Lo scambio di informazioni mi permette di mantenere attive le relazioni a distanza di anni. All’occorrenza facilitare, senza richiedere compensi o percentuali – pratica ampiamente diffusa -, la creazione di una rete di interessi reciproci che ci mettono in condizione di poter accedere ad informazioni e contatti a noi utili forniti dalle persone per le quali abbiamo operato in modo analogo precedentemente.

Se è vero che le relazioni giocano un ruolo fondamentale per l’attività del TEM, 

la vecchia cold call non viene più utilizzata per fare export?

Se fosse così non ci sarebbe spazio per progetti in mercati e settori ancora non “battuti” e non ci sarebbe spazio per i giovani export manager.

La cald call è ancora importante in un progetto export ed è la base per poter costruire relazioni durature da poter “sfruttare” negli anni.

Lo abbiamo chiesto a Greta Bonacina e Penelope Piretti, Junior Export Manager – o come le chiamiamo noi Export Assistant – in Tem Italia:

È possibile oggi fare a meno di un approccio push (cald call) nello sviluppo di un progetto export?

La cold call è per noi essenziale in un progetto export. 

Nella maggior parte dei progetti che seguiamo, che si tratti di affiancare un TEM, di supportare un Export Manager o avviare l’export di una microimpresa, il settore è per noi nuovo. 

Pertanto, è fondamentale conoscere bene azienda e prodotto/servizio e farsi una chiara idea – che poi dovrà essere confermata dal mercato – sulla tipologia di controparti da identificare e contattare.

Quindi per un giovane export manager non c’è spazio per l’approccio “relazionale”?

Se è bravo a gestire le relazioni che di volta in volta avvia, si. A noi capita di contattare controparti estere che avevamo conosciuto in precedenti progetti.

Qualche esempio per capire meglio come valorizzare le relazioni in ambito export?

Abbiamo coinvolto un buyer americano, che lavora con architetti e che avevamo conosciuto per un progetto del settore rivestimenti e pavimenti in marmo, in un progetto con un costruttore di porte industriali.

Un’altro esempio viene dal settore della moda, dove abbiamo contatti quotidiani con retailer europei: recentemente abbiamo introdotto un produttore di cinture e bretelle ad un retailer con cui avevamo lavorato in precedenza vendendogli cravatte prodotte da un artigiano italiano.

In sintesi ogni Temporary Export Manager è partito con l’approccio push e lo utilizza ancora oggi, ma il TEM evoluto è quello in grado di valorizzare le relazioni sviluppate per rendere più  efficace il proprio lavoro nel tempo.

Per l’azienda che si avvale del TEM, quindi, c’è l’opportunità di attingere a queste conoscenze e relazioni per ridurre i tempi di sviluppo e massimizzare i risultati.

In conclusione, quali sono i vantaggi che portano le relazioni nel lavoro del Temporary Export Manager (TEM)?

  1. Minori tempi di studio del mercato perché il TEM lo conosce già
  2. Maggiore facilità ad arrivare alle persone giuste grazie ai contatti del TEM
  3. Minori tempi per arrivare alle trattative grazie alla possibilità di saltare i “convenevoli” e tutta la fase di avvio della relazione
  4. Trattative più rapide grazie alla maggiore sincerità e trasparenza figlie della relazione di vecchia data tra TEM e controparte
  5. CTR, ovvero tasso di conversione, più alto rispetto all’approccio push grazie alla fiducia che la controparte ripone nel TEM

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