In questo articolo vediamo quali sono gli step da seguire e le tecniche da utilizzare per trovare potenziali clienti esteri e portarli alla trattativa per aziende che operano nel comparto della subfornitura meccanica.

L’idea di questo approfondimento viene dalle chiacchierate fatte con decine di imprenditori e manager incontrati durante la fiera MECSPE, che si è conclusa da poco.

Sono parecchie le aziende che non hanno mai avuto bisogno di “cercare clienti” perché questi sono sempre arrivati da soli grazie ad una buona reputazione. Oggi però in tanti sentono la necessità di affiancare al passaparola anche l’attività di sviluppo commerciale attivo, soprattutto quando si vuole aprire nuovi mercati esteri, dove il proprio brand è sconosciuto.

Ecco perché è bene conoscere il processo di export nelle sue fasi fondamentali per poterlo gestire al meglio. Di seguito parliamo di questo percorso soffermandoci sugli aspetti pratici, che dovresti mettere immediatamente in pratica se ancora non lo stai facendo.

Dove vendere lavorazioni meccaniche?

La prima domanda che dovresti porti è: verso quali mercati dovrei concentrarmi?

Ti sveliamo un segreto: in questi anni ci siamo resi conto che quando si parla di export per il comparto della subfornitura meccanica:

• L’azienda non è (quasi) mai uscita dalla sua provincia
• Oltre una certa distanza la lavorazione meccanica non è economica

Ecco perché molte volte lo sviluppo “internazionale” viene rivolto ad altre province o regioni italiane o ai mercati più prossimi, come ad esempio l’area DACH (Germania, Austria e Svizzera).

Parola d’ordine proattività: l’approccio toc-toc

Ti assicuro che in un settore dove la maggior parte delle aziende è “reattiva”, cioè aspetta di ricevere una richiesta e vive di passaparola, l’approccio toc-toc è molto efficace.

Questo approccio prevede l’identificazione, nell’area prescelta, delle aziende in target (aziende meccaniche, distributori, altro) ed il contatto diretto per sottoporre la propria offerta.

Per prima cosa quindi è necessario essere in grado di trovare potenziali clienti e partner. Per fare questo, di seguito puoi trovare la nostra guida gratuita “Canali e fonti per trovare clienti all’estero”:

Canali e fonti per trovare clienti all’estero

Scarica la nostra guida gratuita

Una volta che hai identificato i tuoi potenziali contatti devi “bussare alle loro porte” per farti conoscere. 

Il contatto tramite Social Network professionali come Linkedin può essere efficace ma, per esperienza (soprattutto in Italia), le piccole imprese lo utilizzano ancora poco. È più immediato utilizzare l’email e il telefono.

Ti assicuro che non è difficile: si tratta di un’attività che assorbe parecchio tempo ma con una meticolosa preparazione e l’esercizio puoi diventare bravo ed efficace.

Alcune tecniche per portare il cliente alla trattativa

Cosa puoi proporre per attirare l’attenzione?

• Invitalo a metterti alla prova con un preventivo
• Offri di inviare dei campioni o di ricevere dei loro campioni da lavorare, a seconda del tipo di prodotto o servizio che offri
• Evidenzia la completezza, dimensione e qualità del tuo parco macchine
• Invita l’interlocutore presso la tua sede, o presso tuoi clienti, per consentire di vederti all’opera

Come puoi distinguerti dalla concorrenza?

• Elenca tutti i tuoi plus e condividili con la tua comunicazione: spesso dimentichiamo di comunicarli
• Condizioni particolari: penso soprattutto alle condizioni di pagamento. Cerca di agevolare – tutelandoti – il potenziale cliente con dilazioni o altre modalità.
• Tempi: attrezzati per essere in grado di offrire risposte tempestive e preventivi in tempi record. In un mondo che sta allungando i tempi, essere in controtendenza può fare la differenza (e risolvere tanti grattacapi al cliente)
• Offri il pacchetto completo: se insieme alla tua lavorazione sai per certo che il cliente avrà la necessità di un trattamento specifico trova il modo di offrire questi servizi insieme. Se non puoi fare tutto internamente puoi sempre stringere una partnership con un’altra azienda
• Gestisci il follow-up: devi ricordare di esistere, devi creare un rapporto positivo. Lo puoi fare via telefono (una chiamata ogni tanto) e via email (newsletter e comunicazioni periodiche).

La creazione di contenuti per aziende meccaniche

Oltre il prodotto/servizio c’è la comunicazione. È fondamentale far sapere al mercato che puoi portare il tuo contributo nella filiera.

Mi riferisco alla creazione dei contenuti e del materiale di comunicazione necessari per poterti presentare ad interlocutori che non ti conoscono. 

Per arrivare a fare delle proposte o per ricevere richieste devi ottenere la fiducia del tuo potenziale cliente e i contenuti (in forma scritta, video, audio) sono l’unica arma di cui hai bisogno.

Di seguito un elenco dei principali contenuti utili all’azienda meccanica che intende farsi conoscere in nuovi mercati:

• Company profile
• Catalogo (soprattutto se offri prodotti o lavorazioni standard)
• Parco macchine
• Articoli di autorevolezza (quanto ne sai del tuo settore? Tanto? Allora condividi questo sapere, non tenere tutto per te…)
• Contenuti di riprova sociale (crea fiducia nei tuoi confronti condividendo per esempio i nomi dei tuoi clienti e dei casi studio reali)

Tecniche di export digitale per la subfornitura meccanica

Abbiamo visto che i contenuti sono la base per poter creare una relazione di fiducia con le controparti estere ma hanno anche un altro potere ovvero quello di “sbloccare” ulteriori strategie di export digitale come la lead generation.

Grazie ai contenuti (es. articoli sul tuo blog, post, ebook) e all’inserimento di  adeguate CTA, call-to-action, nella tua strategia, puoi attrarre, organicamente o a pagamento tramite advertising, nuovi potenziali clienti.

Un esempio molto semplice è la pubblicazione di post sulle tue pagine social che rimandino, con un link cliccabile, ad un articolo più approfondito sul tuo sito. All’interno di questo contenuto puoi prevedere dei moduli per la richiesta di contatto oppure inserire altre CTA che rimandano ad un contenuto che offra maggiore valore, come ad esempio un ebook, in cambio di un nome, un indirizzo email e/o un numero di telefono. 

Queste informazioni ti consentono poi di prendere contatto con i lead e gestirli come abbiamo visto sopra con l’approccio toc-toc.

Esiste un’altro approccio che puoi mettere in pratica ed è l’utilizzo dei marketplace. Che tu ci creda o no esistono marketplace anche per le lavorazioni e la subfornitura meccanica e sono anche piuttosto efficaci per trovare clienti!

Noi per esempio utilizziamo una piattaforma, Techpilot, che favorisce l’incontro tra domanda (i buyer esteri) ed offerta di componenti e lavorazioni meccaniche.

Mechanical Export

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Ci sono degli aspetti delicati su cui dovresti porre attenzione:

• La pagina sul marketplace non si crea da sola, devi crearla e tenerla aggiornata
• La piattaforma (e le opportunità condivise) vanno monitorare costantemente
• La redazione dei preventivi richiede il rispetto di determinati standard (scordati di inviare un preventivo scritto a mano…) e delle scadenze
• L’uso della tecnologia non basta: ricorda che dall’altra parte ci sono delle persone, una volta che la piattaforma ti permette di conoscerle devi essere bravo a sviluppare una relazione positiva e a mantenerla nel tempo.

Il ruolo di TEM PLUS nei progetti Mechanical Export ruota proprio intorno a questi aspetti.

In sintesi ho condiviso con te gli approcci e le tecniche che si possono utilizzare per raggiungere il potenziale cliente e portarlo alla trattativa. In particolare, abbiamo visto: 

1. L’approccio toc-toc come il metodo più “naturale” e funzionale per vendere 
2. Quali canali possiamo utilizzare per trovare clienti 
3. Le proposte e gli elementi distintivi su cui puoi fare leva 
4. L’importanza dei contenuti per generare autorevolezza e riprova sociale 
5. Due diversi approcci e strategie di digital export quali la lead generation e i marketplace.

Se vuoi inserire queste tecniche nella tua azione commerciale ma ritieni di avere bisogno di una mano contattaci senza impegno!