Senti parlare di digital export e marketplace per vendere all’estero ma la tua azienda opera in ambito B2B e non sei convinto che l’e-commerce sia una strada percorribile?

Sappi che in Tem Italia gestiamo in prevalenza progetti B2B e adottiamo diversi approcci per aprire nuovi mercati e vendere all’estero.

Tra questi approcci c’è il digital export che non è necessariamente e-commerce.

Agli altri approcci – relazionale e push – abbiamo dedicato specifici approfondimenti.

Oggi ti parlo dell’approccio digital nell’export B2B.

Con questo termine avrai capito che non mi riferisco a marketplace e vetrine virtuali ma a quelle strategie e strumenti per arrivare a contatti da sviluppare come faresti per qualunque cliente B2B: la cosiddetta lead generation.

Siamo nell’ambito delle strategie e dei metodi cosiddetti pull, che prevedono che sia il cliente a trovare te e non viceversa.

Ok, detto così sembra che tu possa stare fermo ad aspettare l’arrivo di nuove opportunità!

Ovviamente non è così. Se vuoi che i tuoi potenziali clienti esteri arrivino, devi fare in modo di essere facilmente trovato, apparire interessante ai loro occhi e indurlo a compiere un’azione, ad esempio contattarti o lasciarti i suoi dati.

Ad esempio, devi prevedere delle azioni o produrre contenuti che ti posizionino come esperto del tuo settore (principio di autorevolezza), generino fiducia (principio della riprova sociale), producano valore (principio della reciprocità).

Puoi utilizzare il tuo sito internet, il blog, le tue pagine social per veicolare i tuoi contenuti.

Ovviamente devi lavorare (o farti aiutare) per far si che questi contenuti siano trovati dai tuoi potenziali clienti: non basta la mera pubblicazione ma devi anche posizionarti tramite SEO o Advertising.

Il funnel per l’export

Come detto sopra, questi contenuti devono indurre il potenziale cliente a compiere un’azione. In poche parole devi “convertire” il visitatore del tuo sito in una richiesta o in informazioni utili da essere poi utilizzate a tuo favore (es. un nome, un’email, un numero di telefono).

Per fare questo i tuoi contenuti devono offrire valore (il cosiddetto lead magnet) e contenere le giuste call to action: ad esempio pulsanti, link, form di contatto volti a catturare l’interesse della controparte nel momento in cui questa si manifesta. 

Non è un dettaglio da poco: un visitatore del tuo sito, anche se interessato potrebbe decidere di rimandare l’approfondimento con te, chiudere la pagina e poi dimenticarsene. Devi fare tutto ciò in tuo potere per evitare questo “posticipare” e sfruttare il momento.

Una volta che hai il nominativo della controparte interessata puoi decidere:

• di entrare in diretto contatto (funnel breve)

• o di fargli proseguire il percorso di avvicinamento offrendo lui contenuti di valore (nurturing) allo scopo di aumentare la tua reputazione nei suoi confronti e “prepararlo” al tuo prodotto/servizio (funnel lungo).

Cosa intendo con “prepararlo”?

Se un potenziale cliente si rivolge a te per avere maggiori informazioni su un argomento potrebbe non avere tutti gli elementi per valutare una tua offerta. È possibile che non sia perfettamente consapevole di come funzioni il tuo settore e quindi, che non sia ancora pronto ad effettuare un ordine.

È compito di questa fase fornirgli le informazioni necessarie affinché raggiunga il “livello” necessario per poter discutere di prodotti e servizi.

Attraverso strumenti di email marketing è possibile automatizzare l’invio di queste informazioni e quindi “nutrire” la controparte, così come è possibile offrire dei prodotti o servizi intermedi (si parla spesso di infoprodotti) prima di arrivare a proporre i prodotti e servizi core della tua azienda. 

Questo funnel lungo per l’export ti consente di fare una ulteriore scrematura dei leads misurando l’interesse e raccogliendo altre informazioni utili (ad esempio verso quale prodotto o servizio è più interessato).

Capisci che costruire e gestire questa strategia richiede tempo e impegno. Sono necessarie le tue competenze di settore per creare contenuti di valore così come sono necessarie competenze tecniche in chiave digital (costruzione della landing page, gestione delle campagne, ecc.).

Fatto tutto questo percorso, il nominativo può essere preso in carico dall’Export Manager o, nel nostro caso, dal TEM, Temporary Export Manager, che lo contatterà attraverso i consueti canali e potrà proporre anche incontri e visite di persona.

Questo approccio è perfettamente complementare agli altri approcci che il TEM può utilizzare come le relazioni e la cold call.

I vantaggi dell’approccio digital per l’export

1. È il potenziale cliente a venire da te e non viceversa
2. Maggiore redemption: una controparte che si rivolge a te sta chiaramente manifestando un bisogno e quindi hai più probabilità di successo
3. Misurabilità: hai maggiori informazioni sul cliente grazie ai dati che gli strumenti digitali ti permettono di raccogliere (es. apertura email, click su specifici link, ecc.)

Tutto molto bello ma come faccio, io che opero nel B2B, ad offrire valore (lead magnet) tale da ottenere in cambio delle informazioni per il ricontatto? Non posso certo regalare il mio prodotto…

È vero, chi si rivolge al consumatore finale (B2C) è avvantaggiato: basta offrire delle prove gratuite o degli sconti ed il gioco è fatto MA anche nel B2B è possibile offrire dei lead magnet che “convertano”.

Esempi di lead magnet

Un ebook può essere un’ottima idea da cui partire. Non devi scrivere un libro: bastano poche pagine (10-15) ben impaginate in un pdf in cui condividi alcune informazioni sul tuo settore. Vuoi un esempio? In Tem Italia, in questa pagina offriamo 3 diversi ebook relativi la figura e l’attività del Temporary Export Manager. Sono gratuiti, in cambio chiediamo un nome ed un indirizzo email.

In alcuni settori, oltre all’ebook, è possibile creare dei report, delle infografiche o dei white paper.

Proporre dei webinar è un’altra strategia che funziona. Noi l’abbiamo fatto con un nostro cliente, e ne abbiamo parlato in questo articolo.

L’invio di campioni è una prassi consolidata in alcuni settori come l’alimentare ed il tessile.

Quando vuoi trasmettere informazioni molto tecniche sul tuo settore o comunque di grande valore puoi pensare di realizzare un video corso in cui la prima lezione può essere gratuita (lead magnet) mentre l’intero corso a pagamento (infoprodotto). In Tem Italia abbiamo creato un mini corso per chi produce olio extra vergine di oliva. Trovi l’esempio della landing page per vendere il corso a questo link.