Spesso le aziende operanti nel settore B2B pensano di essere limitate nelle modalità di approccio ai mercati esteri e di avere quindi meno opportunità per vendere all’estero. Questa riflessione nasce da una visione limitata del digital export. Le aziende operanti nel B2B, infatti, pensano di potersi affacciare a questi mercati solamente tramite i due approcci più diffusi, quello relazionale e quello push, ritendendo che il digital export non possa adattarsi ai loro modelli di business.

Oggi, però, vogliamo sfatare questo falso mito: è possibile fare digital export anche per il settore B2B. E per assodare questo concetto è importante considerare un altro aspetto: fare digital export non significa solamente aprire un ecommerce o posizionarsi all’interno di marketplace già esistenti. In TEM Plus, infatti, seguiamo moltissimi progetti B2B, attuando gli approcci più adatti al singolo settore di pertinenza, attuando strategie digitali mirate, come ad esempio la lead generation.

Andiamo a vedere cosa significa fare lead generation per il digital export B2B e quali sono i migliori strumenti da utilizzare per far crescere il proprio business, anche all’estero.

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Cosa significa lead generation

La lead generation è una strategia di digital export particolarmente utile all’interno dei mercati B2B. Questo approccio è inseribile all’interno dei cosiddetti metodi pull, che prevedono che sia il cliente a trovare te, e non viceversa. Ciò non significa che tu possa stare fermo, attendendo l’arrivo di nuove opportunità: questo metodo prevede infatti che tu metta in campo le migliori strategie per indurre il tuo cliente ideale a compiere un’azione che, nel caso della lead generation, è quella di lasciarti i suoi dati, così che tu possa ricontattarlo.

Per far sì che ciò accada è importante riuscire a prevedere delle azioni o produrre contenuti che ti posizionino come esperto del tuo settore (principio di autorevolezza), generino fiducia (principio della riprova sociale), producano valore (principio della reciprocità). Per attuare queste strategie di digital export per il B2B puoi quindi utilizzare il tuo sito internet, il blog o le tue pagine social per veicolare nuovi contenuti, sfruttando il SEO o l’advertising.

Il funnel per il digital export

Come abbiamo visto, i contatti che generi e pubblichi online devono riuscire ad indurre il potenziale cliente a compiere un’azione. In poche parole devi “convertire” il visitatore del tuo sito in una richiesta o in informazioni utili da essere poi utilizzate a tuo favore (es. un nome, un’email, un numero di telefono).

Per fare questo, per una buona strategia di digital export i tuoi contenuti devono offrire valore (il cosiddetto lead magnet) e contenere le giuste call to action, come pulsanti, link e form di registrazione volti a catturare l’interesse della controparte nel momento in cui questa si manifesta. Attuare le giuste strategie di permettono di sfruttare il momento, creando un aggancio diretto con il tuo cliente ideale proprio durante la sua manifestazione di interesse, ovvero nel momento in cui svolge una ricerca attiva che lo conduce dai tuoi contenuti.

Una volta ottenuto il contatto è arrivato il momento di passare alla seconda fase della tua strategia di digital export, scegliendo di:

• entrare in diretto contatto attuando quindi un funnel breve;

• fargli proseguire il percorso di avvicinamento offrendo contenuti di valore (nurturing) allo scopo di aumentare la tua reputazione nei suoi confronti e “prepararlo” al tuo prodotto/servizio (funnel lungo).

Ma cosa significa prepararlo a quel prodotto o servizio? Se un potenziale cliente si rivolge a te per avere maggiori informazioni su un argomento potrebbe non avere tutti gli elementi per valutare una tua offerta. È possibile che non sia perfettamente consapevole di come funzioni il tuo settore e quindi, che non sia ancora pronto ad effettuare un ordine.

È compito di questa fase della tua strategia di digital export fornirgli le informazioni necessarie affinché raggiunga il “livello” necessario per poter discutere di prodotti e servizi. Per far sì che questo accada è possibile utilizzare gli strumenti di email marketing, così da automatizzare l’invio di queste informazioni e quindi “nutrire” la controparte, così come è possibile offrire dei prodotti o servizi intermedi (si parla spesso di infoprodotti) prima di arrivare a proporre i prodotti e servizi core della tua azienda. 

Questo funnel lungo per l’export ti consente di fare una ulteriore scrematura dei leads misurando l’interesse e raccogliendo altre informazioni utili (ad esempio verso quale prodotto o servizio è più interessato).

Costruire e gestire questa strategia richiede tempo, impegno e competenze di settore e competenze digital, così da poter creare e veicolare nel modo corretto contenuti di valore.

Svolto tutto il percorso, il nominativo può essere preso in carico dall’Export Manager o, nel nostro caso, dal TEM, Temporary Export Manager, che lo contatterà attraverso i consueti canali e potrà proporre anche incontri e visite di persona.

Chi è il Temporary Export Manager

e come può aiutare la tua azienda.

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I vantaggi del digital export

Attuare una strategia di digital export per il B2B basata sulla lead generation permette di ottenere diversi vantaggi:

1. È il potenziale cliente a venire da te e non viceversa;
2. Maggiore redemption: una controparte che si rivolge a te sta chiaramente manifestando un bisogno e quindi hai più probabilità di successo;
3. Misurabilità: hai maggiori informazioni sul cliente grazie ai dati che gli strumenti digitali ti permettono di raccogliere (es. apertura email, click su specifici link, ecc.).

Esempi di lead magnet per il B2B

Trovare lead magnet per il digital export B2B può sembrare difficile, ma esistono in realtà alcuni approcci semplici ed utili che ti permettono di fare facilmente lead generation, come:

• l’ebook. In questo caso non è necessario produrre un vero e proprio libro. Sarà sufficiente impaginare in maniera professionale 10/15 pagine ricche di contenuti chiave relativi al tuo settore;
• i webinar, con invito ad eventi virtuali live o la possibilità di accedere a contenuti video già registrati;
• report, infografiche o white paper, ideali per specifici settori;
• l’invio di campioni, prassi consolidata in alcuni settori come l’alimentare ed il tessile.
• video corsi, in cui la prima lezione può essere gratuita (lead magnet) mentre l’intero corso a pagamento (infoprodotto). Anche noi ne abbiamo realizzato uno in cui parliamo di strategie operative di export.