Tra i metodi per trovare clienti all’estero, tre approcci sono quelli più efficaci per raggiungere il proprio obiettivo: l’approccio relazionale, l’approccio digital, e la “chiamata a freddo” che è quello in assoluto più accessibile alle imprese italiane.

La cold call è un approccio che consiste nel “bussare alla porta” del potenziale cliente estero. Sia chiaro, non letteralmente ma tramite un contatto capillare, effettuato solitamente per via telefonica e tramite email.

Per effettuare chiamate verso i mercati esteri è sicuramente necessario avere alcune piccole competenze, come la dimestichezza con la lingua inglese e/o idealmente con la lingua specifica del mercato target ma, al netto della competenza linguistica e dell’esperienza, perché non è così facile effettuare chiamate per vendere o per intercettare un interesse, è l’approccio più economico a disposizione delle aziende.

Cosa significa trovare clienti all’estero con la cold call

La cold call è senza dubbio un metodo molto usato per trovare clienti all’estero, ma non farti ingannare. Se da un lato si tratta dell’approccio più economico, poiché anche l’approccio che ti permette di intercettare e potenzialmente di contattare il numero massimo o più ampio di controparti in target, dall’altro è anche l’approccio che ha una percentuale di risultati più bassa.
Perché? Perché provare a vendere all’estero contattando qualcuno che non ti conosce e che non ti sta aspettando evidentemente può avere dei ritorni, in termini di risposta positiva, molto bassi.

Tu stesso sarai tartassato dalle chiamate da parte di realtà che vogliono venderti qualcosa. Ecco, la difficoltà è quella di andare a superare il primo filtro per trovare clienti all’estero: raggiungere il corretto referente aziendale e spiegargli perché lo stai contattando: che non lo fai a “casaccio” ma perché puoi offrirgli qualcosa di cui ritieni che la sua struttura possa avere bisogno.

Questo approccio, l’approccio della chiamata a freddo, è quello che per sua natura richiede maggiore perseveranza, richiede un tempo maggiore per ottenere dei risultati.

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Perché trovare clienti all’estero con la cold call

Una delle vere potenzialità della cold call per trovare clienti all’estero è che è il metodo che ti consente di raggiungere il numero massimo di controparti in target e quindi compensa un tasso di successo più basso di altri approcci con maggiori volumi.

Infatti, se sei bravo a mappare il mercato ed utilizzi le giuste fonti, puoi entrare in contatto con tutte le realtà in target presenti nel paese.

Il metodo della chiamata a freddo presenta due grandi vantaggi rispetto agli altri approcci:

1. è facile e di immediata implementazione, anche grazie al fatto che non ci sono costi, tranne il tempo. L’unica risorsa di cui hai bisogno è infatti il tempo tuo, di un tuo collega o collaboratore in grado di creare un database di contatti e di sostenere una conversazione in inglese.
2. ti permette di ottenere una fotografia completa del mercato: tutti i feedback che otterrai (anche quelli negativi) parlando con un numero importante di aziende locali ti consentiranno di raccogliere informazioni di prima mano, difficilmente reperibili in altro modo.

Come trovare clienti all’estero con l’approccio push

Vediamo brevemente quali sono gli step necessari per questo approccio:

01. Identifica la persona in grado di dedicare tutto il tempo necessario a questa attività
Può essere personale interno alla tua struttura, un giovane (es. un neolaureato) che puoi inserire gradualmente in organico, un professionista o una struttura esterna. L’importante è che sia motivato ed allineato alla causa.

02. Crea la lista più esaustiva possibile delle aziende in target nel mercato prescelto
Ci sono diverse fonti e database, molti di questi gratuiti.

Come trovare clienti all’estero:

le fonti ed i database dei professionisti dell’export

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03. Comincia a chiamare!
Ecco qualche consiglio per questa fase:

• tieni traccia di tutte le comunicazioni (su un CRM, su un foglio excel): non puoi ricordarti tutto di tutti, soprattutto quando avrai raggiunto un numero importante di chiamate
• non avere fretta di vendere – è impossibile farlo alla prima telefonata e probabilmente sarà necessario tempo e incontri di persona – ma lavora per creare una relazione positiva
• valorizza i NO: c’è sempre un motivo se la controparte non è interessata a noi ed è fondamentale conoscerlo. Potremmo ad esempio capire che il nostro prodotto necessita degli adattamenti per quel mercato o che la nostra strategia debba essere rivista…
• mantieni la relazione nel tempo: non è detto che le controparti interessate siano pronte a fare l’acquisto oggi per cui devi ricordargli che ci sei con contatti e comunicazioni non invasive ma costanti nel tempo

In conclusione

L’approccio push, appena approfondito, è uno dei 3 approcci che abbiamo a disposizione per trovare clienti e partner all’estero. 

Si tratta del metodo più economico e di più immediata implementazione dato che sono necessarie competenze minime.

D’altro canto, questa attività richiede parecchio tempo, sia nella fase di ricerca e costruzione database che nella fase successiva di contatto: un prospect che non ci conosce e che non ci stava aspettando necessita in genere di un tempo di gestione superiore rispetto ad un lead più “caldo”.

Se vuoi impiegare questo tempo per altre attività puoi delegare lo sviluppo internazionale al nostro team di Export Assistant multilingue.

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