La chiamata a freddo è, tra i metodi per trovare clienti all’estero, quello in assoluto più accessibile alle imprese italiane.

Questo approccio consiste nel “bussare alla porta” del potenziale cliente estero. Sia chiaro, non letteralmente ma un contatto capillare, effettuato solitamente via telefonica e via email.

Certo, stiamo parlando di chiamate verso mercati esteri quindi è necessario avere dimestichezza quantomeno con la lingua inglese e idealmente con la lingua specifica del mercato target ma, al netto della competenza linguistica – e dell’esercizio perché non è così facile effettuare chiamate per vendere o per intercettare un interesse – è l’approccio più economico a disposizione delle aziende.

Non farti ingannare dal fatto che sia l’approccio più economico perché è anche l’approccio che ti permette di intercettare e potenzialmente di contattare il numero massimo o più ampio di controparti in target.

Devo essere onesto nel dirti che è anche l’approccio che ha una percentuale di risultati più bassi. Perché? Perché andare a contattare qualcuno che non ti conosce e che non ti sta aspettando evidentemente può avere dei ritorni, in termini di risposta positiva, molto bassi.

Tu stesso sarai tartassato dalle chiamate da parte di realtà che vogliono venderti qualcosa. Ecco, la difficoltà è quella di andare a superare il primo filtro per raggiungere il corretto referente aziendale e spiegargli perché lo stai contattando: che non lo fai a “casaccio” ma perché offri qualcosa che ritieni la sua struttura possa avere bisogno.

Questo approccio, l’approccio della chiamata a freddo è l’approccio che per sua natura richiede maggiore perseveranza, richiede un tempo maggiore per ottenere dei risultati.

È anche il metodo però che ti consente di raggiungere il numero massimo di controparti in target e quindi compensa un tasso di successo più basso di altri approcci con maggiori volumi.

Infatti, se sei bravo a mappare il mercato ed utilizzi le giuste fonti, puoi entrare in contatto con tutte le realtà in target presenti nel paese.

Il metodo della chiamata a freddo presenta due grandi vantaggi rispetto agli altri approcci:

  1. non ci sono costi ed è di facile ed immediata implementazione: l’unica risorsa di cui hai bisogno è il tempo tuo, di un tuo collega o collaboratore in grado di creare un database di contatti e di sostenere una conversazione in inglese.
  2. puoi ottenere una fotografia completa del mercato: tutti i feedback che otterrai (anche quelli negativi) parlando con un numero importante di aziende locali ti consentiranno di raccogliere informazioni di prima mano, difficilmente reperibili in altro modo.

Vediamo brevemente quali sono gli step necessari per questo approccio:

Identifica la persona in grado di dedicare tutto il tempo necessario a questa attività

Può essere personale interno alla tua struttura, un giovane (es. un neolaureato) che puoi inserire gradualmente in organico, un professionista o una struttura esterna. L’importante è che sia motivato ed allineato alla causa.

Crea la lista più esaustiva possibile delle aziende in target nel mercato prescelto

Ci sono diverse fonti e database, molti di questi gratuiti, se non li conosci può tornarti utile la guida che abbiamo scritto e che presto sarà consultabile.

Comincia a chiamare!

Qualche consiglio per questa fase:

  • tieni traccia di tutte le comunicazioni (su un CRM, su un foglio excel): non puoi ricordarti tutto di tutti, soprattutto quando avrai raggiunto un numero importante di chiamate
  • non avere fretta di vendere – è impossibile farlo alla prima telefonata e probabilmente sarà necessario tempo e incontri di persona – ma lavora per creare una relazione positiva
  • valorizza i NO: c’è sempre un motivo se la controparte non è interessata a noi ed è fondamentale conoscerlo. Potremmo ad esempio capire che il nostro prodotto necessita degli adattamenti per quel mercato o che la nostra strategia debba essere rivista…
  • mantieni la relazione nel tempo: non è detto che le controparti interessate siano pronte a fare l’acquisto oggi per cui devi ricordargli che ci sei con contatti e comunicazioni non invasive ma costanti nel tempo

In conclusione

L’approccio push, appena approfondito, è uno dei 3 approcci che abbiamo a disposizione per trovare potenziali clienti e partner all’estero. 

Si tratta del metodo più economico e di più immediata implementazione dato che sono necessarie competenze minime.

D’altro canto, questa attività richiede parecchio tempo, sia nella fase di ricerca e costruzione database che nella fase successiva di contatto: un prospect che non ci conosce e che non ci stava aspettando necessita in genere di un tempo di gestione superiore rispetto ad un lead più “caldo”.

Se vuoi impiegare questo tempo per altre attività puoi delegare lo sviluppo internazionale al nostro team di Export Assistant multilingue. Parliamo di Export Assistant in questa pagina.

Sullo stesso argomento potrebbero tornarti utili gli altri 2 approcci – relazionale e digitale – che consentono di arrivare a lead “caldi” ma che richiedono l’intervento di un professionista.

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