Posso vendere all’estero in meno di sei mesi? In quanto tempo diventa redditizio aprire nuovi mercati esteri?
Con questo articolo facciamo chiarezza sulla durata di un progetto export e sui risultati che dovresti aspettarti.
Citando un noto spot pubblicitario dovrei dire che “un progetto export è per sempre” nel senso che una volta aperto un mercato dovresti continuare a svilupparlo per tutta la vita della tua azienda. Come vedrai più sotto, aprire un mercato estero è un po’ come avviare un nuovo business o lanciare una startup. Tu apriresti una nuova azienda per chiuderla dopo 3 anni? Probabilmente no. Ecco, vale lo stesso per l’apertura del mercato estero.
Ovviamente il mercato deve avere un adeguato potenziale e portare a determinati risultati in un certo arco di tempo. In caso contrario dovresti valutare di fare “pivot”, per usare il gergo delle startup, e virare su altri progetti o altri mercati.
Quello di cui voglio parlare in questo approfondimento sono le aspettative in termini di risultati di vendita che dovresti avere dal tuo progetto export e di dove collocarli nel tempo.
Aprire un mercato estero è un’attività ambiziosa e complessa, soprattutto quando non si hanno esperienze pregresse, assimilabile all’avvio di un nuovo business o al lancio di una startup.
Il progetto, per avere successo, necessita di essere attentamente pianificato e richiede impegno, dedizione ed investimenti (di tempo e denaro) da parte dell’impresa e delle persone coinvolte.
Sommario
Quando il progetto diventa profittevole?
Rispondo a un dubbio comune a molti degli imprenditori che incontro.
L’obiettivo che dovresti porti è quello di “essere nel mercato” al termine di un percorso di circa 3 anni. In effetti, avviando un progetto export hai la possibilità di entrare in contatto con il mercato, ricevere i primi feedback e gestire le prime vendite fin dai primi mesi ma solo una meticolosa gestione delle azioni e delle relazioni può portare il progetto ad essere economicamente giustificabile. L’equilibrio tra entrate ed uscite inevitabilmente viene raggiunto in tempi più lunghi.
Nel business plan dei nuovi progetti imprenditoriali, solitamente si stima il raggiungimento del break even point (BEP o punto di pareggio) tra il terzo ed il quinto anno. La nostra esperienza diretta nel mondo dei progetti export – e come testimoniato da decine di Temporary Export Manager nel Censimento che puoi scaricare (gratuitamente) di seguito – ci porta a identificare il fatidico punto di pareggio di un progetto export entro il terzo anno.
Conoscere il Temporary Export Manager:
Risultati del Censimento TEM 2022
Come calcolare il punto di pareggio?
È possibile stimare il fatturato necessario per andare a break even point ovvero i ricavi necessari per coprire la totalità dei costi imputabili al progetto export.
Il BEP è dato dal rapporto tra costi fissi e margine di contribuzione, dove il margine di contribuzione è pari ai ricavi meno i costi variabili.
Facciamo un esempio numerico: ipotizzando che i costi di sviluppo siano una componente fissa composta da costo del Temporary Export Manager, spese di marketing ed altre iniziative e spese di viaggio, quantificabili in 60.000 Euro/anno e che i costi variabili di produzione – n.b. i costi fissi generali possono essere esclusi quando apriamo un nuovo mercato, applicando il metodo del costo differenziale – siano pari all’80% del ricavo, il BEP sarà:
BEP = 60.000 Euro / 0,2 = 300.000 Euro
In sintesi, con l’esempio mostrato, devi arrivare a fatturare 300K Euro sul mercato estero per raggiungere il punto di pareggio. Oltre questo importo il progetto inizia a generare utile.
Cosa aspettarti dal progetto export?
Abbiamo visto che il punto di pareggio si raggiunge entro il terzo anno e abbiamo imparato a calcolarlo.
Ora ti invito a concentrarti sui primi 12 mesi del progetto export: il primo anno è fondamentale per il successo dell’intero progetto.
Come scrive l’imprenditore e autore Peter Thiel nel suo libro “Da zero a uno”, è più difficile fare un cambiamento verticale, appunto “da zero a 1”, piuttosto di uno orizzontale da 1 a n, cioè un cambiamento incrementale che aggiunge sì qualcosa, ma a ciò che già ci è familiare.
I primi mesi del progetto export sono quelli che ci consentono di passare “da zero a uno” e prevedono due macro attività:
- preparazione-pianificazione
- sviluppo operativo
Con preparazione e pianificazione intendo quelle attività necessarie ad avviare il progetto, dalla valutazione del grado di preparazione dell’azienda alla raccolta di tutte le informazioni utili alla definizione della strategia.
Si tratta della fase in cui:
- imparerai a osservare la tua azienda in chiave export, a valorizzare i punti di forza e gli elementi differenzianti così come a intercettare le eventuali aree che necessitano un adeguamento.
- grazie a dati oggettivi e alle informazioni raccolte arriverai a definire il piano export e le strategie operative
Con sviluppo operativo mi riferisco a tutte quelle azioni che consentono di identificare ed entrare in contatto con le controparti target sul mercato prescelto.
Lo sviluppo operativo prevede l’avvio e la gestione delle relazioni che, opportunamente stimolate e nutrite porteranno, nel breve-medio termine, al raggiungimento del risultato atteso.
Già nel primo anno è possibile osservare delle vendite che non sono scontate ma, laddove presenti, sono indicatore che il progetto sta procedendo nella direzione corretta.
Lo step successivo, che solitamente coincide con il secondo e il terzo anno, rappresenta quella fase che Peter Thiel definisce “progresso orizzontale da 1 a n”, ovvero quella fase che, facendo tesoro di quanto appreso nel primo anno progredisce in modo più organico e meno radicale.
Non significa che il progetto export non possa subire variazioni, anzi, mi aspetto che ce ne siano parecchie: grazie allo sviluppo operativo del primo anno si diventa consapevoli di cosa funzioni e cosa no, cosa continuare come da programma e cosa necessita azioni di “fine tuning”. L’attività principale è legata alla valorizzazione delle relazioni, concentrandosi sulle controparti che si sono dimostrate più disponibili, anche in questo caso grazie agli input ricevuti nel primo anno.
Tutto questo porterà a trasformare clienti spot in clienti ripetitivi e alla crescita graduale dei ricavi, fino ad arrivare al punto di pareggio, oltre al quale inizierai a conseguire un utile.
Si tratta anche della fase in cui i nostri Temporary Export Manager pianificano l’uscita dalla tua azienda, impegnandosi nel trasferimento delle conoscenze intese come contatti, relazioni, metodo e patrimonio informativo. Ne parliamo in questo approfondimento dal titolo “Cosa fare quando il (Temporary) Export Manager lascia l’azienda?”.
Il vantaggio del Temporary Export Management nel bilancio del progetto export
Ti starai chiedendo a questo punto perché dovresti farti aiutare da un Temporary Export Manager.
Se hai già tutte le conoscenze e le competenze necessarie per sviluppare i mercati esteri probabilmente non hai bisogno di un TEM.
Se invece queste conoscenze e competenze di internazionalizzazione non sono presenti nella tua azienda, coinvolgere un TEM può rappresentare la scelta migliore per ridurre i tempi di acquisizione di questo mix di abilità ed esperienza e il “time to market”.
Se non ti è chiaro chi è e cosa fa il Temporary Export Manager puoi scaricare la nostra guida gratuita:
Chi è il TEM e come può aiutare la tua azienda
L’altro motivo per cui conviene coinvolgere un TEM è di natura economica: il Temporary Export Manager, proprio perché divide le proprie competenze tra più imprese – in media 3-4 come puoi vedere dal Censimento TEM – costa meno rispetto alla selezione (anch’essa onerosa) e assunzione full time di un Export Manager.
Quest’ultimo aspetto si ripercuote anche nel calcolo del break even point di cui abbiamo parlato sopra in quanto il costo diretto maggiore dell’Export Manager si rifletterebbe in un punto di pareggio più alto (e più difficile da raggiungere).
Riepilogando in merito a tempi, modi e risultati, un progetto export di successo:
- passa necessariamente dalle fasi di preparazione e pianificazione e di sviluppo operativo
- può conseguire i primi risultati fin dai primi mesi ma è tra il secondo e il terzo anno che vedrà consolidarsi il fatturato anche grazie allo sviluppo di relazioni durature e al continuo affinamento delle strategie
- raggiunge il punto di pareggio mediamente al terzo anno
- Può prevedere il coinvolgimento di manager esperti – i Temporary Export Manager – in grado di portare competenze in tempo 0, ridurre il break even point e formare il personale aziendale.
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