Oggi parliamo della fase del progetto export che più di tutte cattura l’attenzione dell’imprenditore: lo sviluppo operativo. Ovvero, la messa in pratica di tutte quelle azioni utili a: identificare il potenziale cliente, portarlo alla trattativa, vendere.
La fase dello sviluppo operativo segue la fase di preparazione e pianificazione e prevede la messa in pratica il piano export e le strategie definite.
Sommario
Arrivare alle controparti estere
Il primo step della fase di sviluppo operativo consiste nell’identificare e entrare in contatto con i potenziali clienti o partner commerciali. In questo articolo parliamo dei 3 approcci per arrivare alle controparti estere mentre di seguito ti lascio il link al nostro ebook gratuito “Canali e fonti per trovare clienti all’estero”.
Come trovare clienti all’estero:
le fonti ed i database dei professionisti dell’export
Una volta raggiunta la controparte estera devi catturare la sua attenzione con una proposta di valore che sia distintiva rispetto ai concorrenti.
Se stai pensando “dicono tutti che serve una proposta distintiva ma in fin dei conti basta avere un prodotto simile a quello dei competitor…” potresti riscontrare più difficoltà di quelle che immagini ad entrare nel mercato.
Infatti, quando entri in un nuovo mercato sei un perfetto sconosciuto per cui la prima cosa da fare è trovare risposta a questa domanda: per quale ragione il potenziale cliente dovrebbe lasciare l’attuale fornitore per scegliere te?
La risposta molto spesso è legata agli elementi differenzianti che riesci effettivamente a portare sul mercato.
Portare i potenziali clienti alla trattativa è l’attività più complessa e lunga dell’intero percorso di sviluppo internazionale. Devi avere pazienza e, soprattutto, essere flessibile e pronto a cambiare strategia in corsa.
Nel nostro libro La via dell’export, edito da Rubbettino, parliamo di strategie operative di export e ne descriviamo in dettaglio oltre 30. Clicca qui per acquistare “La via dell’export” di Micol Vezzoli, co-fondatore di TEM PLUS.
Avviare i primi test e le prime vendite
Una volta che hai raggiunto i potenziali clienti con la tua proposta, puoi essere in grado di conseguire le prime vendite.
Devi essere consapevole che coloro che in tempi brevi reagiscono positivamente al tuo prodotto, fino ad acquistarlo, non sono in genere rappresentativi di tutto il mercato bensì di una nicchia, i cosiddetti early adopters, di cui parliamo in questo articolo: La curva di adozione del prodotto nel mercato estero.
Gli early adopters ti aiuteranno a raggiungere il cosiddetto “resto del mercato”, che rappresenta la fetta maggiore del mercato stesso e a cui dovresti ambire per poterti ritenere effettivamente inserito nel mercato.
Creare una relazione positiva e duratura
Dato che è difficile acquisire nuovi clienti, dovresti fare di tutto per cercare di mantenere nel tempo i clienti acquisiti.
Soprattutto nel mondo b2b, è fondamentale instaurare una relazione positiva e di fiducia per mantenere la collaborazione nel tempo e non prestare il fianco ai tuoi concorrenti.
Alcune strategie utili a questo scopo possono essere le fiere, le visite periodiche e gli incoming ma ne trovi altre nel libro La via dell’export.
La fase di sviluppo operativo è quella che cattura maggiormente l’attenzione dell’imprenditore perché è quella che porta a generare fatturato export. È bene però essere consapevoli che si tratta della fase più lunga, più complessa e che necessita di flessibilità e capacità di adattamento.
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