Vendere. Questo è l’obiettivo di tutte le imprese che decidono di aprirsi a nuovi mercati esteri.

Per vendere nel minore tempo possibile e con il budget minore è importante scegliere attentamente i mercati di destinazione.

E’ fondamentale:

• che sia già presente una domanda (a meno che tu non sia un colosso in grado di crearti una domanda con ingenti investimenti pubblicitari)
• e che questa domanda presenti dei segnali di spazio di mercato.

E’ inoltre necessario:

• che il mercato sia aperto (può esserci una domanda ma se viene soddisfatta solo con la produzione interna probabilmente è meglio lasciare perdere)
• e che la complessità (es. normativa e distanza culturale) sia proporzionale all’esperienza e la capacità di export della tua azienda.

La scelta del mercato influenza il processo di formulazione della strategia di sviluppo internazionale e riveste quindi un ruolo primario all’interno del progetto

Dove trovo le informazioni per capire dove esportare?

Se in passato la valutazione dei mercati di destinazione passava da stime del potenziale piuttosto empiriche, oggi abbiamo a disposizione uno strumento potentissimo: internet ci permette di raccogliere tutte le informazioni necessarie alla valutazione.

Non staremo ad annoiarti dicendoti che per scegliere i mercati obiettivo è necessario raccogliere e rielaborare dati in merito all’attrattività generale, all’attrattività settoriale ed all’accessibilità dei paesi.

Ti diremo quali sono le informazioni primarie e che influenzano al 90% il processo decisionale.

Forse non sai che tutte le dogane internazionali “parlano” tra di loro e sono obbligate a rendere disponibili le informazioni relative a tutti i prodotti che passano da loro in importazione e in esportazione, sia in termini di volumi che di valori.

Questo significa che puoi conoscere in modo piuttosto preciso:

• quanti prodotti come il tuo ogni singolo mercato importa
• se la domanda è crescente o all’opposto in contrazione
• a che prezzo medio (in genere è un Euro/Kg) ogni singolo mercato importa
• chi sono i principali paesi esportatori e quanto pesa l’Italia

Una volta che ho i dati come faccio a valutare i mercati?

Noi facciamo così:

1. prendiamo i primi 20 importatori del tuo prodotto (che in genere rappresentano il 75-80% delle importazioni totali
2. con l’aiuto di una matrice valutiamo positivamente i mercati in crescita e che acquistano ad un prezzo superiore alla media (sono infatti i mercati con maggiore spazio di mercato)
3. incrociamo queste informazioni con la quota di mercato dell’Italia: se anche questo dato è positivo allora siamo in grado di definire le nostre priorità.

Come detto questi dati vanno ponderati insieme ad altre informazioni (ad esempio la presenza di dazi doganali ed il rischio paese) ma sono senza dubbio quelli dominanti nel processo decisionale.

Ricorda però che la scelta ultima deve essere fatta con la completa coscienza di quale sia l’esperienza internazionale e la capacità esportativa della tua azienda: non è raccomandabile approcciare ad esempio il mercato cinese solo perchè è il più grande ed in crescita se non hai mai esportato al di fuori della tua regione.

In questo caso dovrai verificare tra i mercati che presentano buone opportunità quali sono quelli meno complessi e più vicini sia geograficamente che culturalmente.

Una volta scelti i mercati, fai una ricerca di mercato!

Ti starai chiedendo se siamo impazziti: dopo avere raccolto tutte le informazioni, rielaborato ed interpretato i dati e quindi avere scelto i mercati di destinazione ti diciamo di fare una ricerca di mercato!

La verità è che identificare le destinazioni migliori non significa conoscere un mercato. A questo punto sappiamo che c’è una domanda e che il paese è in linea con le capacità della nostra azienda ma non sappiamo nulla su quali sono i prodotti richiesti, che caratteristiche devono avere, se ci sono delle norme e regole particolari da rispettare, quali sono i canali di distribuzioni usuali, ecc.

Molte aziende una volta scelti i mercati si buttano immediatamente, alcuni consulenti fanno lo stesso.

Noi ti diciamo che avere ancora un attimo di pazienza può fare la differenza per raggiungere il successo.

Talvolta non sono necessari grandi sforzi: la verifica dell’offerta di alcuni concorrenti locali, lo studio dei prodotti in vendita negli e-commerce locali (o nei negozi fisici locali), l’analisi dei formati e delle etichette, ecc.

Tutto questo ci consente di capire:

• se la nostra offerta è idonea al mercato o se necessita alcune variazioni
• quali sono i miei interlocutori target (l’utilizzatore finale? un intermediario? che tipo di intermediario?, ecc.)

Ad esempio, se tu vendessi creme spalmabili di cioccolato e avessi verificato che il mercato migliore è la Germania, non credi che sarebbe meglio conoscere chi sono e come si comportano i tuoi concorrenti nel mercato?

Si, ok, certamente ci sarà Nutella ma chi sono gli altri? Sono italiani? Offrono prodotti di alta qualità? In quali punti vendita sono posizionati? Con che prezzi? Con che formati? Sei sicuro di conoscere esattamente quali informazioni devi inserire in etichetta? Ecc.

Converrai certamente che queste informazioni sono di fondamentale importanza per valutare:

• se il tuo prodotto è pronto o necessita alcuni accorgimenti
• per definire la strategia (ad es. se approcciare la GDO o il mondo horeca)

Non preoccuparti: per conoscere come le tue tasche il mercato tedesco ti basterà un viaggio di un paio di giorni in un paio di città per visitare diversi punti di vendita e magari fare due parole con i venditori locali.

Se non lo facessi il tuo progetto potrebbe prendere una piega sbagliata ancora prima di partire!

Capisci quindi che il tuo percorso internazionale per avere successo deve partire dalle fondamenta.

Adesso che sai come scegliere i mercati esteri puoi iniziare a costruire il tuo impero internazionale ma ricorda che non sei solo: i Temporary Export Manager di Tem Italia sono a tua disposizione in tutte le fasi del processo di internazionalizzazione!