Indipendentemente dal settore o dal tipo di prodotto/servizio che si desidera esportare, per ogni azienda che cerca di capire come fare export, l’obiettivo è quello di vendere. Ma non solo, oltre a vendere è importante riuscire a capire come farlo velocemente, utilizzando un budget di investimento contenuto.

Per ottimizzare il proprio investimento e snellire il processo di ingresso commerciale in un determinato paese diventa quindi essenziale scegliere con cura il proprio mercato di destinazione, ponendosi le giuste domande e svolgendo le analisi più accurate.

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Vendere all’estero: da dove partire

Tra i punti di partenza principali per capire come fare export correttamente, troviamo l’individuazione del mercato. Questa non deve essere svolte in maniera approssimativa o superficiale, ma come un vero e proprio workshop, dove più persone si confrontano e condividono idee durante una attenta e precisa fase di analisi.

Le prime verifiche da effettuare sono:

• la presenza o meno della domanda, relativa al tuo prodotto/servizio (a meno che tu non sia un colosso in grado di crearti una domanda con ingenti investimenti pubblicitari);
• che la domanda presenti dei segnali di spazio di mercato.

E’ inoltre necessario che:

• il mercato sia aperto, ovvero ci sia un effettivo spazio per noi e il nostro business (che non sia quindi, ad esempio, già saturata dalla produzione interna);
• la complessità (es. normativa e distanza culturale) sia proporzionale all’esperienza e la capacità di export della tua azienda.

Tra i vari punti essenziali per capire come fare export, la scelta del mercato influenza il processo di formulazione della strategia di sviluppo internazionale e riveste quindi un ruolo primario all’interno del progetto.

Dove trovo le informazioni per capire dove esportare?

Se in passato la valutazione dei mercati di destinazione passava da stime del potenziale piuttosto empiriche, oggi abbiamo a disposizione uno strumento potentissimo: internet ci permette infatti di raccogliere tutte le informazioni necessarie alla valutazione.

Tra le tante informazioni che puoi raccogliere per comprendere come fare export individuando il mercato giusto per te, ci sono alcuni dati detti informazioni primarie che influenzano il 90% dell’intero processo decisionale.

Partiamo dalle dogane: forse non sai che tutte le dogane internazionali “parlano” tra di loro e sono obbligate a rendere disponibili le informazioni relative a tutti i prodotti che passano da loro in importazione e in esportazione, sia in termini di volumi che di valori.

Questo significa tramite un’accurata ricerca svolta online potrai conoscere in modo piuttosto preciso:

• quanti prodotti simili al tuo vengono importati in ogni singolo mercato;
• se la domanda è crescente o all’opposto in contrazione;
• a che prezzo medio (in genere è un Euro/Kg) ogni singolo mercato importa;
• chi sono i principali paesi esportatori e quanto pesa l’Italia;

E adesso come capire come fare export in questi singoli mercati? Ecco il metodo che solitamente tendiamo ad utilizzare noi:

1. prendiamo i primi 20 importatori del tuo prodotto (che in genere rappresentano il 75-80% delle importazioni totali);
2. con l’aiuto di una matrice valutiamo positivamente i mercati in crescita e che acquistano ad un prezzo superiore alla media (sono infatti i mercati con maggiore spazio di mercato);
3. incrociamo queste informazioni con la quota di mercato dell’Italia: se anche questo dato è positivo allora siamo in grado di definire le nostre priorità.

Come detto questi dati vanno ponderati insieme ad altre informazioni (ad esempio la presenza di dazi doganali ed il rischio paese) ma sono senza dubbio quelli dominanti nel processo decisionale.

Ricorda però che la scelta ultima deve essere fatta con la completa coscienza di quale sia l’esperienza internazionale e la capacità esportativa della tua azienda: non è raccomandabile approcciare ad esempio il mercato cinese solo perché è il più grande ed in crescita se non hai mai esportato al di fuori della tua regione. In questo caso dovrai verificare tra i mercati che presentano buone opportunità quali sono quelli meno complessi e più vicini sia geograficamente che culturalmente.

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Come fare export? Svolgendo una ricerca di mercato!

Sappiamo che questo ultimo punto potrebbe stupirti, ma è proprio così: dopo aver elaborato e interpretato i dati torna nuovamente essenziale svolgere una ricerca di mercato. Identificare le destinazioni migliori, infatti, non significa conoscere un mercato: per farlo è necessario fare un passo in più.

Grazie ai dati raccolti:

• sappiamo che c’è una domanda e che il paese è in linea con le capacità della nostra azienda;
• non sappiamo quali sono i prodotti richiesti, che caratteristiche devono avere, se ci sono delle norme e regole particolari da rispettare, quali sono i canali di distribuzioni usuali, ecc.

Molte aziende una volta scelti i mercati si buttano immediatamente, alcuni consulenti fanno lo stesso, ma per raggiungere il successo è necessario avere ancora un attimo di pazienza e continuare a lavorare su dati e informazioni. Alcuni punti di partenza su cui lavorare sono, ad esempio, la verifica dell’offerta di alcuni concorrenti locali, lo studio dei prodotti in vendita negli e-commerce locali (o nei negozi fisici locali), l’analisi dei formati e delle etichette, ecc.

Svolgere questo progetto permette di capire:

• se la nostra offerta è idonea al mercato o se necessita alcune variazioni;
• quali sono i miei interlocutori target (l’utilizzatore finale? un intermediario? che tipo di intermediario?).

Facciamo un esempio: se tu vendessi creme spalmabili di cioccolato e avessi verificato che il mercato migliore è la Germania, non credi che sarebbe meglio conoscere chi sono e come si comportano i tuoi concorrenti nel mercato?

Alcune delle domande che potresti porti sono:

• chi sono?
• sono italiani?
• offrono prodotti di alta qualità?
• In quali punti vendita sono posizionati?
• con che prezzi?
• con che formati?
• quali informazioni devi inserire in etichetta?

Queste domande sono importantissime per iniziare a fare export correttamente, poiché permettono di valutare:

• se il tuo prodotto è pronto o necessita alcuni accorgimenti;
• come definire la strategia (ad es. se approcciare la GDO o il mondo horeca).

Non preoccuparti: per conoscere come le tue tasche il mercato tedesco ti basterà un viaggio di un paio di giorni in un paio di città per visitare diversi punti di vendita e magari fare due parole con i venditori locali. Se non lo facessi il tuo progetto potrebbe prendere una piega sbagliata ancora prima di partire!

Capisci quindi che il tuo percorso internazionale per avere successo deve partire dalle fondamenta.

Adesso che sai come fare export partendo dalla scelta dei mercati, puoi iniziare a costruire il tuo impero internazionale, ma ricorda che non sei solo: i Temporary Export Manager di Tem Italia sono a tua disposizione in tutte le fasi del processo di internazionalizzazione!