La fase di avvio di un progetto export è spesso trascurata e questo è il miglior modo per non farlo funzionare.

Se ci pensi, stiamo parlando dell’apertura di un nuovo mercato, che è un po’ come fare startup, lanciare un prodotto o un marchio nuovo.

Se tu stessi avviando una nuova startup, lasceresti che le linee guida e le strategie per aggredire il mercato fossero definite solo dal tuo commerciale?

Sono certo che no.

In caso di lancio di un nuovo progetto imprenditoriale, renderesti partecipi tutte le persone coinvolte nel processo per costruire insieme la migliore strategia.

Molto spesso, non sempre per fortuna, la fase di avvio di un progetto export viene relegata ad un breve incontro tra imprenditore e il manager incaricato dell’apertura del nuovo mercato estero, nel nostro caso il Temporary Export Manager. 

Questo incontro non va oltre alla “fotografia” dello stato attuale dell’azienda. Non si discute della strategia, che è proposta dal manager ed avallata dall’imprenditore.

Capisci che rispetto al lancio di una startup, forse, l’avvio di un progetto export è forse un po’ sottovalutato?

Ok, allora…

cosa dovrei fare per aprire nuovi mercati all’estero?

Gioco di squadra.

Non un freddo incontro tra due interlocutori ma un laboratorio a cui partecipano tutte le funzioni coinvolte nella vendita all’estero.

Le funzioni da coinvolgere potrebbero essere, ad esempio, il Commerciale, il Marketing, l’Amministrazione la Produzione e la Logistica.

Ognuno deve rappresentare le procedure adottate nelle varie fasi dello sviluppo internazionale, ad esempio:

• cosa viene fatto per farsi conoscere e per stimolare contatti dai potenziali clienti esteri?
• quali procedure vengono adottate dal momento che arriva una richiesta da un potenziale cliente estero?

Insieme il team di lavoro che così si sarà creato può condividere eventuali problematiche o colli di bottiglia riscontrati e lavorare alla soluzione.

Come vedi il check-up iniziale deve essere visto non come un momento statico ma un vero e proprio laboratorio di idee, un workshop, come abbiamo raccontato anche in questa intervista alla TEM Mirella Facchinetti.

Un altro momento importante, durante il workshop, è la pianificazione delle strategie di export.

Non esiste guru che possa indicare a tavolino una strategia perfetta per l’azienda.

L’unico arbitro, per decretare il successo o l’insuccesso di un approccio, è il mercato.

Ecco perché in team bisogna rappresentare, ad esempio:

• tutti i “tipi” di controparte estera target (non solo quelli che vanno bene in Italia)
• ipotizzare – dati oggettivi alla mano – i mercati esteri obiettivo
• definire alcune strategie alternative

Ovviamente in quest’ultimo frangente l’esperienza e le competenze del Temporary Export Manager giocano un ruolo fondamentale.

In questo modo non avremo un percorso lineare ma una serie di opzioni che dovremo andare a validare sul campo.

Adottando un approccio lean andremo a fare una serie di piccoli test per validare le opzioni rappresentate nella fase iniziale del progetto.

Solo in questo modo potremo andare a definire con precisione (e in tempi brevi):

• quali sono i mercati più reattivi
• le controparti “early adopters” cioè quelle che per prime saranno disposte ad acquistare il tuo prodotto
• le strategie più efficaci

Tutto questo è possibile solo tramite un’attività corale nella fase di avvio del progetto export.

Ecco perché preferiamo chiamarlo workshop anziché mero check-up per l’export.