Hai agganciato un nuovo potenziale cliente estero. Lui trova il tuo prodotto molto interessante e anche la tua offerta viene vista positivamente.
Poi lui ti chiede quali certificazioni possiedi. Ma tu al momento non ne hai nessuna.
Hai mai pensato che ciò potrebbe rappresentare un punto critico che va ad ostacolare il tuo sviluppo commerciale?
Come forse già sai, alcuni buyer del settore meccanico fanno affari con nuovi fornitori solo se questi sono in possesso di una certificazione.
Questo fenomeno accade molto spesso quando si ha a che fare con buyer provenienti dalla Germania, primo partner per importazioni dall’Italia.
Sommario
Perché conseguire una certificazione?
“Perché così mi distinguo dai miei competitor.”
NO. Niente di più falso; ora ti spiego perchè.
I potenziali clienti presenti sul mercato estero non vedono la certificazione come un vero e proprio punto di forza che permette all’azienda fornitrice di differenziarsi dai competitor. (Di temi differenzianti nell’offerta ne abbiamo parlato nell’articolo “Vendere all’estero: perché il tuo preventivo non viene accettato?”).
Al contrario di quanto si possa pensare, è molto più probabile che la certificazione sia una condizione di base, data quasi per scontata dalla controparte per poter fare business e trovare fornitori all’estero.
Quindi, è buona cosa per l’azienda meccanica italiana conseguire la certificazione che ne attesti la corretta gestione su tematiche come:
- qualità
- ambiente
- sicurezza
Export e certificazione ISO 9001 e ISO 45001
Parlando di certificazioni, la prima che viene in mente è la ISO 9001, che attesta un maggior controllo delle attività e il monitoraggio continuo del metodo di lavoro interno.
In poche parole, si fa portavoce della qualità dell’azienda produttrice.
Grazie a questa certificazione le imprese del settore metalmeccanico possono ottenere una significativa riduzione dei costi e un conseguente miglioramento del rapporto con clienti (esteri, in particolare).
Invece, la certificazione ISO 45001 è la prima norma internazionale a definire gli standard minimi di buona pratica per la protezione dei lavoratori in tutto il mondo.
Le imprese del settore metalmeccanico che aderiscono allo standard ISO 45001, hanno modo di valutare i rischi e migliorare le proprie prestazioni dando particolare attenzione e aderenza verso il contesto in cui operano.
Sistema di Gestione per la Qualità in ambito Automotive
Addentrandosi più nello specifico nel mondo Automotive, non si può tralasciare la certificazione IATF 16949:2016, applicabile a imprese produttrici di componenti, assemblaggi e più in generale per la fornitura all’industria dell’auto.
La norma, promossa da case automobilistiche e associazioni di categoria (International Automotive Task Force), mira a fornire prodotti di alta qualità ai clienti del settore automobilistico e si pone l’obiettivo di ridurre gli sprechi nella catena di approvvigionamento.
La differenza la fa il manager con le competenze e l’esperienza
Non mi dilungo ulteriormente sul perché le certificazioni sono importanti nel settore meccanico. A proposito di settore meccanico, a Giugno ci puoi trovare a MECSPE (fiera di riferimento per il settore manifatturiero).
Quindi, dato per assodato che l’azienda italiana che desidera esportare è in possesso delle certificazioni necessarie, cosa fa la differenza agli occhi del potenziale cliente estero?
Il (Temporary) Export Manager.
Esatto. Sono le persone a fare la differenza, poiché nel corso della loro vita professionale hanno sviluppato competenze tecniche che gli permettono di dialogare anche con i reparti più specializzati delle aziende clienti, andando ad intercettarne i bisogni.
Leggi anche: Che cos’è un Temporary Export Manager?
Le competenze del manager “in affitto”, insieme all’esperienza maturata su numerosi progetti nell’ambito automotive, costituiscono la chiave vincente per avere successo con gli interlocutori esteri.
Il TEM infatti ha sviluppato nel tempo la sensibilità per capire su quali elementi è importante fare leva (al di là della certificazione) per suscitare l’interesse del potenziale cliente estero nei confronti della tua azienda.