Per le aziende che desiderano iniziare a vendere all’estero, intercettare clienti, agenti o potenziali partner è una vera e propria priorità. Purtroppo però quest’attività può rivelarsi una sfida, soprattutto se non si conosco le giuste strategie per velocizzare e ottimizzare questo processo. Oggi, infatti, grazie ai nuovi strumenti di export digitale è possibile aprire facilmente nuovi canali di comunicazioni, abbattendo vecchie barriere, come ad esempio la distanza.

Ma come fare, quindi, a intercettare clienti o partner, attirando la loro attenzione e ponendo le basi per importanti collaborazioni? Andiamo a esplorare uno dei temi più importanti del digital export: il content marketing.

Come fare content marketing per intercettare clienti e partner all’estero?

Partiamo dalla base: cosa significa fare content marketing? Significa attuare delle strategie di vendita basate sui contenuti, come foto, testi, podcast, immagini, grafiche e molto altro.

In particolare, i contenuti scritti, come ad esempio i blog, possono un ottimo strumento per fare export digitale per il settore B2B, perché permette di offrire ai potenziali clienti o partner esteri nozioni di settore e sulla informazioni specifiche sulla nostra azienda.

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Nell’attuare questo tipo di strategia, però, è importante ricordarci di porre sempre al centro la persona, il nostro reale interlocutore. Può sembrare scontato, ma non è così. Analizzando sul web alcuni contenuti scritti per intercettare clienti e partner, ci siamo resi conto che sono ancora molti quelli che scrivono all’azienda anziché alla persona, dimenticandosi che prima ancora che con un ente privato, stanno scambiando informazioni con un’altra persona.

Anche se nell’ambiente professionale tendiamo a voler costruire relazioni più istituzionali, tenendo conto di usi e costumi del target al quale ci stiamo rivolgendo, è altrettanto vero che è buona cosa conoscere (o non dimenticare) quei principi che governano l’essere umano a prescindere dall’età, dalla cultura e dalla nazione in cui vive. Solo relazionandoci al nostro interlocutore con il giusto atteggiamento potremo trarre i maggiori benefici dall’utilizzo di strumenti per l’export digitale: andiamo a osservare qualche esempio.

3 semplici consigli per sfruttare al meglio gli strumenti di export digitale per intercettare clienti e partner esteri.

Un ottimo modo per fare content marketing, relazionandoci al nostro interlocutore è inviare una mail. Può sembrare banale, ma non tutte le mail riescono a far breccia nel professionista al quale stiamo scrivendo. Per evitare che il nostro contatto possa essere frettolosamente cestinato, perdendo un’importante opportunità di vendita è utile applicare tre consigli:

• utilizzare il principio della differenziazione;
• conoscere l’azienda che stai contattando;
• informarti sul tuo interlocutore.

Utilizzare il principio della differenziazione

Il principio della differenziazione comprende tutte quelle azioni che, se fatte, permettono di trascendere l’individuo dalla massa passando dall’essere uno dei tanti all’essere visto come l’unico.

Le persone, a prescindere che siano uomini o donne, vogliono essere trattate come esseri unici, e questo vale anche per il tuo interlocutore! Puoi osservare in maniera evidente questo principio all’interno dell’ambito pubblicitario.

Come ti sei sentito quando sei stato fermato da uno di quei venditori telefonici dove li ascolti e ti rendi subito conto che le parole che dicono a te le hanno dette a tanti altri? Che gli stessi complimenti che ti hanno fatto per convincerti a comprare, probabilmente li hanno fatti a molti altri?

E ancora, come ti sei sentito, invece, quando sei entrato in un negozio e hai trovato un commesso che ti ha seguito in modo unico, che notando le peculiarità del tuo corpo e facendoti le giuste domande è riuscito a servirti in modo speciale? Sono le persone uniche, e quelle che ci fanno sentire unici, che vogliamo nella nostra vita. E tu, anche se ti relazioni per aspetti di lavoro devi imparare ad essere questo: un professionista unico.

Questo principio è applicabile anche quando utilizziamo strumenti per fare export digitale. Se l’online spesso può essere percepito come qualcosa di astratto, in realtà dietro lo schermo troverai una persona (e un professionista) reale e in carne ed ossa, interessato ai tuoi contenuti e a ciò che hai da dire. Il digitale permette infatti di creare un ponte virtuale tra te e il tuo interlocutore, anche se si trova a migliaia di chilometri da dove stai scrivendo.

Trova qualcosa di unico nell’azienda e nel partner/nel cliente che vuoi contattare.

Ti è mai capitato di lavorare in un reparto di risorse umane e dover fare una prima scrematura per decidere quali CV valesse la pena analizzare e quali no?

Qui in TEM PLUS, lavorando e incontrando molti imprenditori, ci capita molto spesso di toccare questo tema, e tutti coloro che si sono occupati della selezione del personale erano concordi su una cosa: il candidato, in quello che scrive, deve mostrare che vuole lavorare per noi. Le candidature copia incolla spedite a pioggia non vengono nemmeno visionate.

Ora, cosa c’entra l’invio del CV con il fatto che tu debba trovare clienti o partner all’estero grazie agli strumenti di export digitale?

A prescindere che si voglia candidarsi per un posto di lavoro, trovare un partner o un cliente, quello che si sta facendo è sempre e solo una cosa: convincere la controparte del fatto che tu, la tua azienda e il prodotto che stai promuovendo siete la soluzione migliore per soddisfare un loro problema.

Ecco allora che iniziare una chiamata o scrivere un’email, diventa importante far capire alla persona che ti ascolta o che ti legge che tu sei lì perché vuoi parlare proprio con lei. Per riuscire a comunicare al tuo interlocutore il tuo interesse, è importante prima di tutto conoscere:

• l’azienda che stai contattando, visitando il sito web, i social network e cercando qualche informazione online, anche su altri portali. In questo caso è importante porre attenzione anche sullo stile che viene utilizzato, a partire dal tone of voice. Sapere se l’azienda utilizza un tono di voce più istituzionale o friendly ti permetterà infatti di poter scegliere il miglior approccio comunicativo per la tua email o la tua chiamata, velocizzando il processo di empatia;
• il tuo interlocutore, individuando la sua mansione, le sue responsabilità e le competenze che mette all’interno dell’azienda ti permetterà anche in questo caso di comprendere meglio cosa vuoi comunicare e in che modo.

Chi è il Temporary Export Manager

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Per saperne di più sul tuo interlocutore, individuando la migliore modalità di approccio da mettere in atto, i social network sono un ottimo alleato. Visitare un suo profilo (ancor meglio se posizionato su una piattaforma digitale come LinkedIn) può rivelarsi una vera e propria minierà d’oro di informazioni che puoi sfruttare per fare breccia in lui, e catturare la sua attenzione in modo che altri non sarebbero mai riusciti.

Ad esempio, se ti da l’idea di essere una persona piuttosto giovanile nei modi, potresti iniziare con:

“Salve [ nome e cognome ], sono [ tuo nome ]. Non ci conosciamo, quindi innanzitutto piacere.
Prima di contattarti mi sono permesso di visitare i tuoi canali social e ho visto che sei una persona piuttosto giovanile.

Anche se dicono che è buona norma darsi del tu quando si parla di lavoro, vedendo [ contenuto/informazione particolare che hai visto nel suo profilo ] mi sono sentito di darti del tu.

Tuttavia, se preferissi il Lei, non esitare a farmelo sapere.”

Soffermati anche sulle sue passioni che trovi all’interno del profilo, cerca dei punti di interesse comune tra te e lui così da poterti agganciare con la conversazione.

Non è detto che tu debba usare subito tutte queste informazioni, ma nel momento in cui le hai possono tornarti utile in futuro, nei passaggi successivi della vostra conoscenza al fine di creare rapport e consolidare il legame professionale.

Questi punti chiave ti aiuteranno sicuramente a migliorare il tuo approccio e ad entrare in contatto con il tuo partner all’estero più velocemente e con maggiore efficacia, sfruttando al meglio tutti gli strumenti di export digitale che hai a disposizione.

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