Content marketing per export manager

È davvero così difficile intercettare clienti o potenziali partner all’estero? La risposta è sì… se non si sa come fare.

Stando alle richieste che ci arrivano dalla nostra community di Temporary Export Manager, una delle domande che ci arrivano più spesso è “come facciamo ad intercettare, in modo efficace, i clienti o i partner che si trovano all’estero?”

In questo articolo daremo risposta a questo quesito.

Come fare content marketing per intercettare clienti e partner all’estero?

La prima cosa che devi sapere è che davanti a te hai un altro essere umano.

Scontato?

Sarà, fatto sta che analizzando alcuni contenuti scritti per intercettare clienti e partner, ci siamo resi conto che sono ancora molti quelli che scrivono “all’azienda” anziché alla persona, dimenticandosi che prima ancora che con un ente privato, stanno scambiando informazioni con un’altra persona.

Da che mondo e mondo è più persuasivo indirizzare un’email all’azienda, anziché iniziare rivolgendosi esattamente alla persona che la leggerà?

È vero, la cultura influenza e non tutti i modi che utilizziamo in Italia per rapportarci con altri colleghi sarebbero visti di buon occhio se utilizzati oltre confine.

Ma se è vero che se vogliamo costruire una relazione professionale è importante conoscere gli usi e costumi delle persone con cui vogliamo relazionarci, è altrettanto vero che è buona cosa conoscere (o non dimenticare) quei principi che governano l’essere umano a prescindere dall’età, dalla cultura e dalla nazione in cui vive.

Di seguito vedremo alcune semplici indicazioni che, a prescindere da chi siano i partner commerciali con cui vuoi stringere un rapporto professionale, possono contribuire al successo di questo obiettivo.

3 semplici consigli per scrivere contenuti efficaci per intercettare clienti e partner esteri.

1. Il primo consiglio si rifà al principio della differenziazione.

Il principio della differenziazione comprende tutte quelle azioni che, se fatte, permettono di trascendere l’individuo dalla massa passando dall’essere “uno dei tanti” all’essere visto come “l’unico”.

Le persone, a prescindere che siano uomini o donne, vogliono essere trattate come esseri unici, ed è per questo che tendono a propendere verso tutto ciò che le fa sentire speciali e non un individuo in mezzo ai tanti.

Questo principio è molto evidente ad esempio nell’ambito pubblicitario: come ti sei sentito quando sei stato fermato da uno di quei venditori telefonici dove li ascolti e ti rendi subito conto che le parole che dicono a te le hanno dette a tanti altri? Che gli stessi complimenti che ti hanno fatto per convincerti a comprare, probabilmente li hanno fatti a molti altri?

E ora ricorda invece come ti sei sentito quando sei entrato in un negozio e hai trovato un commesso che ti ha seguito in modo unico, che notando le peculiarità del tuo corpo e facendoti le giuste domande è riuscito a servirti in modo speciale…

Sono le persone uniche, e quelle che ci fanno sentire unici, che vogliamo nella nostra vita. E tu, anche se ti relazioni per aspetti di lavoro devi imparare ad essere questo: un professionista unico.

2. Trova qualcosa di unico nell’azienda e nel partner/nel cliente che vuoi contattare.

Ti è mai capitato di lavorare in un reparto di risorse umane e dover fare una prima scrematura per decidere quali CV valesse la pena analizzare e quali no?

Qui in TEM PLUS, lavorando e incontrando molti imprenditori, ci capita molto spesso di toccare questo tema, e tutti coloro che si sono occupati della selezione del personale erano concordi su una cosa: il candidato, in quello che scrive, deve mostrare che vuole lavorare per noi. Le candidature copia incolla spedite a pioggia non vengono nemmeno visionate.

Ora, cosa c’entra l’invio del CV con il fatto che tu debba trovare clienti o partner all’estero?

A prescindere che si voglia candidarsi per un posto di lavoro, trovare un partner o un cliente, quello che si sta facendo è sempre e solo una cosa: convincere la controparte del fatto che tu/la tua azienda siete la soluzione migliore per soddisfare un loro problema.

Ecco allora che iniziare una chiamata, se contatti al telefono, o scrivere un’email, diventa importante far capire alla persona che ti ascolta o che ti legge che tu sei lì perché vuoi parlare proprio con lei.

Come fare questo nella pratica?

I consigli sono gli stessi che danno i formatori quando spiegano agli studenti universitari come candidarsi per avere più chance degli altri.

Il primo consiglio tra tutti è di visitare due cose:

1. Il sito dell’azienda
2. Il/i profili social della persona che vuoi contattare

“Ok, ma a cos’è che dovrei porre attenzione?”

Nel sito dell’azienda soffermati sullo stile comunicativo: usano uno stile istituzionale o più friendly?

Questa informazione ti aiuterà per capire qual è lo stile comunicativo da adottare nell’email o nella telefonata al fine di entrare nel più breve tempo possibile in empatia con chi ti ascolta/legge.

Dopodiché trova la persona con cui vuoi parlare: le cose che devi comunicare e lo stile con cui devi farlo non può essere lo stesso se devi parlare con il responsabile amministrativo, con il CEO, con il responsabile marketing o con il responsabile commerciale.

3. Ua volta chiarito ‘chi è il tuo uomo’, cercalo online. 

Probabilmente ha almeno un profilo social attivo: visitalo. Sarà per te una minierà d’oro di informazioni che puoi sfruttare per fare breccia in lui, e catturare la sua attenzione in modo che altri non sarebbero mai riusciti.

Ad esempio, se ti da l’idea di essere una persona piuttosto giovanile nei modi, potresti iniziare con:

“Salve [ nome e cognome ], sono [ tuo nome ]. Non ci conosciamo, quindi innanzitutto piacere.
Prima di contattarti mi sono permesso di visitare i tuoi canali social e ho visto che sei una persona piuttosto giovanile.

Anche se dicono che è buona norma darsi del tu quando si parla di lavoro, vedendo [ contenuto/informazione particolare che hai visto nel suo profilo ] mi sono sentito di darti del tu.

Tuttavia, se preferissi il Lei, non esitare a farmelo sapere.”

Soffermati anche sulle sue passioni che trovi all’interno del profilo, cerca dei punti di interesse comune tra te e lui così da poterti agganciare con la conversazione.

Non è detto che tu debba usare subito tutte queste informazioni, ma nel momento in cui le hai possono tornarti utile in futuro, nei passaggi successivi della vostra conoscenza al fine di creare rapport e consolidare il legame professionale.

Questi punti chiave ti aiuteranno sicuramente a migliorare il tuo approccio ed entrare in contatto con il tuo partner all’estero più velocemente e con maggiore efficacia.

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