Per le aziende italiane di oggi vendere all’estero è una grande opportunità che però richiede esperienza e specifiche conoscenze.

In questo articolo parlo di trasporto merci all’estero e, in particolare, dei rischi che l’azienda può trovarsi ad affrontare utilizzando la resa Ex Works, che attualmente risulta essere la più diffusa.

Ho già toccato questo tema, e l’ho approfondito nell’articolo: Trasporti e logistica: parte integrante della strategia per l’export.

Di seguito, invece, ti spiego cosa sono gli Incoterms e ti espongo i pro, i contro e i rischi della rese Ex Works.

Che cosa sono gli Incoterms

Gli Incoterms, acronimo di International Commercial Terms, sono strumenti per interpretare i termini di consegna delle merci nei contratti internazionali.

Il regolamento Incoterms 2020 è composto da 11 termini di resa, acronimi di tre lettere, che riguardano la suddivisione di costi, rischi e altre obbligazioni (come eventuali obblighi assicurativi o di sicurezza) collegati alla pratica di esportazione e all’emissione della documentazione di trasporto.

Le regole Incoterms possono essere suddivise in due gruppi:

Regole per qualunque tipo di trasporto:
EXW (Ex Works)
FCA (Free Carrier)
CPT (Carriage Paid To)
CIP (Carriage Insurance Paid To)
DAP (Delivered At Place)
DPU (Delivered Place Unloaded)
DDP (Delivered Duty Paid)

Regole per il trasporto marittimo e per vie d’acqua interne:
FAS (Free Alongside Ship)
FOB (Free On Board)
CFR (Cost and Freight)
CIF (Cost Insurance and Freight)

I Rischi della resa EXW

La resa Ex Works (EXW) è la più utilizzata dalle aziende italiane per il livello minimo di obbligazioni e per l’assenza di oneri: l’unica obbligazione del venditore è quella di mettere a disposizione la merce in luogo concordato e con i documenti necessari al trasporto. Ogni altro obbligo, e quindi ogni altro rischio, ricade sul compratore.

Questo termine di resa prevede, infatti, che il venditore metta a disposizione la merce a terra in un suo stabilimento/magazzino e che il compratore si assuma la completa organizzazione delle pratiche doganali, delle modalità di trasporto e dell’eventuale assicurazione, nonché di tutti i rischi connessi al transito della merce.

Tuttavia, la resa Ex Works nasconde anche dei rischi, spesso sottovalutati. Vediamo quali possono essere le problematiche più comuni:

  • Il venditore italiano può incorrere nel mancato ritiro della merce, ad esempio a causa di incomprensioni o se il compratore non istruisce in modo corretto il vettore. In questo caso, il venditore non ha modo di controllare l’operato e la professionalità del trasportatore e può ritrovarsi ad avere della merce non ritirata.
  • L’operazione di carico della merce sul mezzo del vettore deve essere svolta dal compratore, ma spesso se ne occupa il venditore. Questo che cosa comporta? Nel caso in cui la merce si danneggi durante il trasporto, il compratore potrebbe cercare di far ricadere la colpa del danneggiamento al venditore, magari per un errato carico della merce, e potrebbe far valere questa ipotesi anche in sede giudiziale.
  • Se l’esportatore non ha provveduto direttamente a sdoganare le proprie merci, come nel caso della resa Ex Works, potrebbe essere più difficile ottenere copia della documentazione doganale. Nella resa Ex Works, infatti, l’onere di compiere le formalità doganali ricade sul compratore: tuttavia, può accadere che quest’ultimo non restituisca copia della documentazione doganale al venditore (come, ad esempio, il visto MRN che attesta l’uscita della merce dall’Unione Europea).
    In questo modo il venditore potrebbe avere difficoltà a giustificare il buon esito e la correttezza dell’operazione di esportazione, con relativi rischi di contestazione e possibili sanzioni per frode dell’IVA.
  • Infine, nel caso in cui il pagamento sia effettuato con credito documentario, si aggiunge il rischio di mancata o erronea produzione dei documenti di pertinenza del trasportatore. Il trasportatore, non incaricato dal venditore ma dalla controparte, potrebbe non consegnare i documenti necessari, o produrre documenti discrepanti rispetto a quelli richiesti della banca. In questo modo, la merce potrebbe rimanere bloccata presso la dogana di destino senza che il venditore possa fare nulla oppure, in caso di documenti non conformi, il compratore non sarebbe più tenuto a ritirare e pagare la merce.

Come evitare i rischi dell’Ex Works?

In conclusione, la resa ex-works è la modalità più utilizzata dalle aziende italiane per la vendita all’estero ma presenta anche dei rischi per il venditore, come il mancato ritiro della merce, la responsabilità per eventuali danni durante il trasporto o la difficoltà nell’ottenere copia della documentazione doganale.

Per evitare questi rischi, la tua azienda può affidarsi a un Temporary Export Manager, che si occupa dalla A alla Z di tutte le azioni che permettono alle aziende di esportare. Questa figura conosce bene i termini di resa e, grazie alle sue conoscenze specifiche, garantisce la consegna sicura della merce all’estero.

Per sfruttare al massimo le opportunità offerte dal mercato globale, considera l’assunzione di un Temporary Export Manager. Questo professionista esperto ti aiuterà a superare gli ostacoli burocratici e di conformità, a identificare i mercati più promettenti e a sviluppare una solida strategia di esportazione.

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