Sommario
Quando un’azienda decide di intraprendere un percorso verso l’export insieme a TEM ITALIA, vi sono diverse fasi che si trova ad affrontare per il corretto andamento del progetto. Tra queste fasi vi è il check-up.
Il check-up è la prima vera azione d’inizio di un progetto export intrapreso insieme a TEM Italia, durante il quale viene fatto un approfondimento di tutto ciò che riguarda l’azienda cliente, andando a comprendere quelle che sono le sue competenze e le diverse motivazioni che l’hanno spinta ad intraprendere un percorso verso l’export.
In tale fase partecipano l’imprenditore, affiancato spesso da collaboratori interni coinvolti nel progetto come ad esempio il direttore commerciale o l’export manager (se presente), il TEM, scelto accuratamente secondo le esigenze aziendali e infine l’Account di TEM Italia, a supporto sia del TEM che dell’azienda cliente.
La fase di check-up è fondamentale per avere delle linee guida base grazie alle quali il TEM può avviare la sua attività, appunto, di temporary export management. Durante questa fase vi sono quattro punti fondamentali che non possono mancare, al fine di comprendere l’identità aziendale, cosa si vuole fare e dove si vuole andare.
I quattro punti sono i seguenti:
- Prodotto
- Comunicazione
- Persone
- Mercati
L’approfondimento sul prodotto nel check-up per l’export
Il primo punto, quindi, riguarda il prodotto dell’azienda. In tale fase, per prima cosa, si cerca di comprendere quanti siano i prodotti fabbricati/venduti dall’azienda.
Stabilito questo, bisognerà capire quale sia il paniere di attributi che i/il prodotto/i possiede/possiedono. Questo poiché non è più sufficiente avere un prodotto di qualità ma è diventato ormai fondamentale attribuirgli una serie di servizi in più per distinguerlo dai concorrenti. Tali servizi possono riguardare la spedizione veloce, un servizio clienti attivo e disponibile, dei valori aziendali ribaltati sul prodotto, come ad esempio l’essere eco-sostenibile.
Ognuno di questi fattori può essere il valore aggiunto che distingue il prodotto e conseguentemente il vantaggio competitivo sul mercato di riferimento.
Una volta definito quale può essere il prodotto più adatto al mercato di riferimento, sia per caratteristiche che per facilità di esportazione, è necessario comprendere come quest’ultimo viene comunicato al potenziale cliente.
Il focus sulla comunicazione nel check-up per l’export
La comunicazione è parte fondamentale del prodotto. Un ottimo prodotto comunicato male difficilmente attirerà l’attenzione e conseguentemente ancor più difficile sarà riuscire a trovare controparti disposte ad acquistarlo. Viceversa, se la comunicazione è estesa, coerente e attrattiva, le possibilità aumentano vertiginosamente.
Quando parliamo di comunicazione facciamo riferimento a tutti i canali utili, online e offline, alla promozione del prodotto in questione e verso il mercato di riferimento. Ciò significa che non tutti i canali hanno senso di essere presidiati. Saranno scelti, quindi, in base al target dell’azienda e alla flessibilità di promozione del prodotto.
Tra i vari mezzi di comunicazione online troviamo il sito e i social media come Instagram, Facebook, Twitter; mentre tra quelli offline vi sono ad esempio i cataloghi.
Durante la fase del check-up, dunque, si andrà ad apprendere quelli che sono i canali di comunicazione già attivi in azienda e quali invece non sono ancora stati avviati. Inoltre, guardando ai canali già implementati, si andrà ad osservare com’è stata organizzata la comunicazione e come viene percepito dal cliente il messaggio che l’azienda vuole trasmettere. Tuttavia, ogni azienda deve avere almeno il sito online, sia esso un sito vetrina o un e-commerce, dove viene spiegato chi è, cosa fa, quali sono i propri valori e i propri prodotti, anche al fine di innescare un possibile processo di inbound marketing da parte del potenziale cliente.
Il ruolo delle persone fin dalla fase di check-up per l’export
Tutte queste informazioni vengono districate man mano che si entra all’interno dell’azienda e condivise tra gli interlocutori facenti parte del progetto, ovvero l’imprenditore (e gli eventuali collaboratori dedicati al progetto), il TEM e l’Account. Queste tre figure in particolare devono essere presenti al check-up al fine di essere tutte e tre allineate sulle informazioni condivise e sulle possibili strategie applicabili una volta avviato il progetto.
È importante che fra l’imprenditore, i suoi collaboratori e il TEM si crei un rapporto di fiducia, in modo tale da poter effettuare un lavoro di squadra verso l’obiettivo comune di andare all’estero.
Difatti, una volta approvato il progetto, nel metodo TEM ITALIA diventa essenziale la creazione di sinergia fra TEM e azienda, motivo per cui è proprio lei a metterle in contatto.
Obiettivo di questo match è proprio quello di far in modo che queste figure collaborino al fine di raggiungere gli obiettivi prefissati.
L’Account è un manager di TEM ITALIA che, oltre ad identificare e coinvolgere il TEM adatto alle esigenze dell’azienda, si pone anche come figura di supporto per entrambe le parti, rimanendo aggiornato sull’andamento del progetto e sul grado di soddisfazione del cliente. In effetti, una volta avviato il progetto, sarà cura dell’account di riferimento supervisionare l’andamento, anche grazie a degli incontri trimestrali che permettono di confrontarsi tutti insieme sul progetto e sui risultati del periodo, ed accertarsi che entrambe le parti creino la sinergia sperata.
La valutazione dei mercati esteri nella fase di check-up
L’ultimo punto discusso in fase di check-up è quello riguardanti i mercati esteri da approcciare. La domanda da porsi è la seguente: Dove vogliamo andare?
Talvolta l’imprenditore ha già un’idea del mercato estero che desidera approcciare così come il TEM può avere in mente quelli potenzialmente redditizi, in base anche alle sue esperienze pregresse.
Tuttavia per avere una maggior certezza di quali sono quelli realmente vantaggiosi si dovranno condurre innanzitutto ricerche di mercato, studiando, tra le varie informazioni, chi sono i nostri competitor, dove si trovano, la domanda del prodotto e le modalità d’ingresso nel mercato così come i maggiori importatori/esportatori del prodotto di riferimento. Inoltre, l’utilizzo di dati doganali di import/export ci permettono di comprendere meglio quale prodotto o linee di prodotti risultino essere le più appetibili per il mercato estero.
Alla fine della fase di check-up l’azienda e il TEM sono pronti a partire concretamente con il progetto, dopo aver evidenziato i vari punti di forza e aree di miglioramento dell’azienda, e le possibili opportunità e minacce che troverà affrontando un percorso di export.
Si cercherà, quindi, di definire una strategia per i primi mesi del progetto, da validare in corso d’opera e/o adeguare alle nuove informazioni acquisite dal mercato.
In questa fase successiva sarà il TEM a portare avanti le proprie ricerche di mercato, usufruendo anche delle sue conoscenze pregresse, sempre in stretto contatto con l’azienda cliente.
In conclusione, la fase di check-up è fondamentale per gettare le basi per l’attività operativa del TEM ed è necessaria per l’avvio di un progetto export. Senza di essa non si avrebbero informazioni sufficienti per poter eseguire un buon lavoro e conseguentemente portare a termine gli obiettivi prefissati con l’azienda.
Mariaelena Ragone
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