Conosci la curva di adozione di Rogers? Solitamente viene utilizzata per spiegare i tempi di adozione delle innovazioni da parte dei clienti. Vediamola nel dettaglio.

Personalmente ritengo che la curva di adozione di Rogers sia il migliore strumento che abbiamo per comprendere il comportamento delle controparti estere quando, per la prima volta, vengono a conoscenza del nostro prodotto o servizio.

Se non sai di cosa sto parlando è presto detto: qualunque sia la controparte estera a cui ti rivolgi (un cliente finale, un distributore, un fornitore, ecc.), ti sarai reso conto (o ti renderai presto conto) che non tutti reagiscono allo stesso modo di fronte al tuo prodotto o servizio.

Alcuni interlocutori saranno più restii a convincersi che il tuo prodotto o servizio possa risolvere meglio di chiunque altro il suo bisogno e, soprattutto, saranno più restii a lasciare il vecchio (ad esempio un tuo competitor) per il nuovo (il tuo prodotto o servizio). A questa categoria appartengono i cosiddetti early majority e, soprattutto, late majority (maggioranza anticipatrice e ritardataria). 

Essi sono, aimè, la maggioranza – statisticamente arrivano a rappresentare quasi il 70% delle controparti con cui entri in contatto – e dovrai armarti di pazienza e delle giuste strategie per portarli dalla tua parte.

Altre controparti reagiscono, invece, molto bene al tuo prodotto o servizio, tanto da fornirti un feedback positivo fin dai primi confronti, fino ad arrivare a testare o acquistare in tempi molto brevi. Questi sono i cosiddetti innovators e early adopters e rappresentano circa il 16% del mercato.

Capisci che se vuoi ottenere risultati in tempi brevi dovrai essere in grado di riconoscere gli early adopters e adottare le giuste strategie per trasformarli in clienti.

Trattandosi di una fetta piccola del mercato, è ovvio che non puoi dedicare i tuoi sforzi solo a raggiungere gli early adopters ma dovrai adottare strategie di medio termine per raggiungere la early majority e la late majority.

Non ho citato i laggards (i ritardatari). Questa categoria rappresenta il restante 16% del mercato ed è quella più difficile da raggiungere, se non nel lungo termine, quando il tuo prodotto sarà molto ben radicato nel mercato e ormai maturo. Per questa ragione ti sconsiglio di prenderli in considerazione.

Per semplificare ulteriormente questa situazione, potresti pensare al mercato come una torta della quale una piccola fetta è rappresentata dagli early adopters mentre la restante parte (la maggior parte) è rappresentata dal “resto del mercato”.

Concentrati sugli early adopters per aprire un nuovo mercato estero

Gli early adopters sono fondamentali soprattutto nella prima fase di sviluppo sui mercati esteri per almeno 3 motivi

  1. sono coloro che ci permetteranno di conseguire i primi risultati (le prime vendite)
  2. ci consentiranno di conoscere meglio il mercato ed attuare eventuali correttivi al prodotto e/o alla strategia
  3. la loro esperienza con il nostro prodotto avrà un’influenza positiva sul resto del mercato

Concentrati sul resto del mercato per consolidare il mercato estero

Dal suo canto, il resto del mercato richiede maggiore sforzo e più tempo per essere raggiunto ma sarà colui che ci permetterà di raggiungere (e perché no superare) gli obiettivi di fatturato che ci siamo prefissati.

In quest’ottica, un’azienda può ritenersi presente sul mercato solo dopo avere raggiunto il resto del mercato. Le vendite spot (provenienti da pochi early adopters) non sono sufficienti per considerarsi stabilmente presenti sul mercato. 

Perché mi soffermo su questo particolare?

Perché molte imprese dedicano parecchie energie per aprire nuovi mercati e quando arrivano i primi risultati sono convinti di avere identificato la strategia corretta per quel mercato. 

Questo è un grave errore e per comprenderlo devi avere chiaro il concetto della curva di adozione: la strategia che hai adottato per conquistare i primi clienti è senz’altro valida se ha funzionato MA ha funzionato per un pubblico tendenzialmente più aperto ai nuovi prodotti e rappresentante di una fetta minoritaria del mercato (gli early adopters). Le stesse strategie non sono sufficienti per raggiungere il resto del mercato.

Ecco perché, per entrare in modo strutturato in un mercato dovrai adottare diverse tecniche ed essere flessibile a cambiare strategia in corsa.

Nei nostri progetti di Temporary Export Management adottiamo tutte le strategie necessarie per raggiungere gli early adopters nel breve termine e il resto del mercato nel medio-lungo termine.

Cerchi un Temporary Export Manager in grado di affiancarti in queste attività?

Richiedi una consulenza (gratuita!) con un nostro esperto

Scarica i nostri eBook gratuiti

Ebook dedicati ad aziende e TEM che vogliono approfondire tematiche particolari su export e internazionalizzazione.

Contattaci per approfondire

Per qualsiasi domanda, dubbio o necessità, TEM PLUS è sempre a tua completa disposizione.