Per le aziende che si approcciano a nuovi mercati esteri può nascere l’esigenza di assumere assumere personale in uno specifico mercato senza costituire una filiale locale.
Quand’è che un’azienda si trova in questa situazione?
Generalmente un’azienda ha questa necessità quando desidera avere un maggiore controllo di un mercato rispetto alla esportazione indiretta ma, allo stesso tempo, non è pronta per effettuare un investimento diretto (equity) all’interno dello stesso.
Può sembrare un problema di facile soluzione, ma non lo è, soprattutto da un punto di vista legale e burocratico. Se il lavoratore straniero opera nel suo Stato di residenza, i contributi e le imposte devono essere corrisposti in tale Paese. Per questa ragione è necessario aprire una sede locale in grado di adempiere agli obblighi fiscali e previdenziali.
Questo in genere porta ad essere considerati una stabile organizzazione nel Paese in cui si opera e pertanto risulta obbligatorio pagare le tasse sui redditi percepiti localmente.
Come comportarci, quindi, se vogliamo assumere personale all’estero senza aprire una filiale? Effettuare una consulenza per vendere all’estero potrà rispondere a tutte le tue domande, andando ad osservare le esigenze specifiche. Ma per offrirti una panoramica di dove partire, andiamo a esplorare due possibili soluzioni che potrebbero risolvere il tuo problema.
Scopri come un temporary manager può aiutare la tua azienda
Sommario
Come assumere personale in uno specifico mercato senza aprire una sede locale?
Per assumere personale senza dover aprire una sede locale puoi partire da due soluzioni:
- affidare l’assunzione e la gestione del dipendente ad una struttura locale terza;
- aprire un ufficio di rappresentanza.
Analizziamo nel dettaglio queste possibili soluzioni.
Fai assumere la risorsa da una struttura terza che opera sul mercato, con una consulenza per vendere all’estero
Svolgendo una consulenza per vendere all’estero, la prima soluzione che potremmo individuare è quella di far assumere la persona da una struttura locale terza. l’accordo sarà definito tramite un doppio contratto tra la risorsa e la struttura terza e tra quest’ultima e la casamadre oppure con un contratto cosiddetto tripartite agreement.
La struttura locale si impegna a gestire l’assunzione, il payroll (lo stipendio) e tutti gli obblighi normativi locali, mentre l’azienda italiana riceve solo una fattura alla fine del mese.
La difficoltà sta nel trovare una struttura terza capace e seria.
Chi assume personale deve conoscere ed ottemperare la normativa locale in materia di diritto del lavoro, soprattutto per quanto riguarda la tutela del dipendente (es. licenziamento).
Questo significa che il partner locale si tutelerà inserendo nel contratto (con te o nel tripartite) durate e condizioni che rispettino la normativa e che li protegga in caso di problemi o licenziamento.
Va da se che in alcuni Stati la legge è più favorevole al dipendente (es. diritto di rivalsa in caso di licenziamento) mentre in altri è più sbilanciata verso gli interessi del datore di lavoro, ad esempio durate contrattuali minime e possibilità di rinnovi pressoché illimitate.
Attenzione quest’ultimo esempio però, perché può diventare un’arma a doppio taglio.
Se è vero che può essere più facile licenziare senza giusta causa o prevedere contratti dalle durate ridotte, queste condizioni possono spesso essere utilizzate dai lavoratori a proprio vantaggio: una volta trovato un lavoro con condizioni migliori questi possono ad esempio recedere senza alcun preavviso.
Per questo motivo, in alcuni Paesi emergenti si assiste ad un alto tasso di turnover dei dipendenti. Svolgere una consulenza per vendere all’estero con un temporary export manager può aiutarti a individuare potenzialità e criticità di ogni mercato, individuando la strategia più adatta al tuo business.
Un esempio concreto: India
Ho utilizzato questa soluzione in India con discreto successo. In alcuni casi l’azienda italiana ha adottato questo approccio in una prima fase di “esplorazione” del mercato mentre nella fase di “consolidamento” ha costituito una propria sede locale (la cosiddetta WOS, Wolly Owned Subsidiary) ed ha quindi assunto direttamente la risorsa.
Talvolta, però, è capitato che il dipendente assunto tramite struttura terza abbia rescisso il contratto dopo pochi mesi per accettare un’offerta migliore.
Un altro esempio concreto: Pakistan
Ho utilizzato la stessa tecnica in Pakistan ed in questo caso ci siamo tutelati dal rischio di turnover con stipendi superiori alla media, bonus di fine anno e rimborso delle ferie inutilizzate. Inoltre ogni anno adeguavamo il salario con un incremento proporzionale all’inflazione.
Costituisci un ufficio di rappresentanza grazie a una consulenza per vendere all’estero
Se questa soluzione è sottoutilizzata dalle piccole e medie imprese, in Italia è una vera e propria prassi per le grandi aziende e i gruppi bancari. Il punto principale di cui tener conto per questa seconda soluzione è che l’ufficio di rappresentanza non può produrre reddito è questo è spesso spesso visto come un limite.
Secondo la nostra esperienza possiamo però affermare che in molti casi si tratta di un’ottima opzione da utilizzare a proprio vantaggio: i contratti e le commesse che dovessero arrivare, potranno essere siglati e gestiti dalla casa madre, senza dover pensare alle imposte sui redditi locali.
L’ufficio di rappresentanza è un’ottima soluzione nella fase “esplorativa” di un mercato, precedente e preparatoria all’investimento diretto. Questo approccio consiste infatti nel mettere piede nel mercato senza costituire una persona giuridica, con investimenti inferiori alla stabile organizzazione, pur consentendo:
- di svolgere attività promozionali
- di avviare analisi di mercato
- di ricercare di clienti, agenti e fornitori
Come trovare clienti all’estero:
le fonti ed i database dei professionisti dell’export
L’ufficio di rappresentanza non può svolgere attività commerciale né produttiva ma consente di assumere personale locale.
Il tutto con minori costi di costituzione e minori obblighi: non avendo autonomia giuridica e fiscale, tutti i costi, le spese ed eventuali ricavi sono assunti e gestiti dalla casa madre.
Attenzione però a non essere riqualificati come stabile organizzazione all’estero.
L’OCSE, nella Convenzione contro le doppie imposizioni, definisce stabile organizzazione all’estero con la presenza di una sede fissa di affari in cui l’impresa esercita in tutto o in parte la sua attività, salvo che le attività svolte non siano di carattere preparatorio o ausiliario all’attività della casa madre. In tal caso insorgerebbero obblighi fiscali e tributari per i redditi prodotti nel Paese.
In risposta al nostro obiettivo di assumere personale all’estero senza costituire una società, quindi, l’ufficio di rappresentanza è una valida scelta, con il solo obbligo di provvedere localmente agli obblighi fiscali e previdenziali del dipendente.