Il tessuto imprenditoriale italiano, e in particolare il comparto meccanico, è composto in gran parte da realtà che lavorano conto terzi.
Non propongono quindi un prodotto standard, ma offrono particolari su disegno del cliente, lavorazioni e know-how.
Per questo tipo di realtà, intraprendere un progetto di export è molto importante ma non è semplice, poiché individuare le aziende estere che abbiano la necessità di di una specifica lavorazione può essere molto impegnativo.
In questo caso, la tecnica dello “sparare nel mucchio”, contattando possibili clienti esteri non porta molti risultati, è poco efficace e molto dispendiosa in termini di tempo.
Un’alternativa attuale e digital allo “sparare nel mucchio” è l’utilizzo di piattaforme specializzate nel mettere in contatto (matching) domanda ed offerta di particolari meccanici e lavorazioni.
Questi strumenti sono utili ed efficaci per quelle aziende che hanno personale dedicato alla gestione delle commesse e della relazione con i clienti esteri.
Per molte realtà questo non è possibile ed i motivi principali sono:
- mancanza di tempo per gestire relazioni e progetti esteri
- mancanza di competenze linguistiche
- in generale mancanza di competenze e di esperienza in ambito export
Per consentire anche a queste imprese un accesso diretto ai mercati esteri TEM ITALIA ha ideato, insieme al partner tedesco TECHPILOT, il servizio chiamato Mechanical Export.
L’obiettivo è quello di facilitare l’incontro tra l’azienda di subfornitura meccanica italiana e i buyer esteri per favorire così uno sviluppo commerciale, e ricevere richieste di offerte e ordini da clienti oltreconfine.
Si tratta di un servizio che unisce le competenze manageriali per l’estero fornite da TEM ITALIA e TECHPILOT, la piattaforma più grande d’Europa per l’industria manifatturiera, che consiste in una sorta di piazza affari virtuale che mette in contatto fornitori e buyer del settore meccanico.
Vediamo insieme come funziona il servizio Mechanical Export
TECHPILOT raggruppa buyer appartenenti principalmente all’area D-A-CH, ovvero Germania, Austria e Svizzera. Si tratta di mercati chiave per l’export italiano, e in particolare molto strategici per il settore delle lavorazioni meccaniche.
I buyer pubblicano regolarmente sulla piattaforma richieste di offerta relative ai componenti di cui hanno bisogno, insieme al disegno tecnico, le indicazioni dei materiali e eventuali informazioni aggiuntive.
La piattaforma fa il resto: crea un match tra il buyer tedesco e i fornitori che posseggono le caratteristiche tecniche idonee alla realizzazione del pezzo.
Le segnalazioni ricevute sono personalizzate, in conformità con i parametri stabiliti nel profilo dell’offerente. In questo modo il fornitore riceve richieste di offerta che è in grado di soddisfare.
Il vantaggio dell’utilizzo di TECHPILOT risiede non solo nel fatto che siano i clienti a trovare i fornitori, ma anche nella possibilità di entrare in contatto diretto con la persona di riferimento all’interno dell’impresa estera (un tecnico o un responsabile dell’ufficio acquisti). É una funzione molto importante, considerando che, solitamente, per ottenere il contatto di riferimento è necessario effettuare numerose call a freddo, specialmente se ci si rivolge a realtà molto grandi.
Per rendere più efficace la gestione di TECHPILOT, e per aiutare le aziende che necessitano di tempo da dedicare alla piattaforma, TEM ITALIA ha composto un team dedicato che collabora attivamente con l’azienda italiana
Il team Mechanical Export è formato da:
- Senior Temporary Export Manager (TEM ITALIA) – esperto del settore: è il responsabile della strategia commerciale del progetto, conosce i mercati esteri e la piattaforma TECHPILOT.
- Export Assistant (TEM ITALIA) – una segreteria commerciale che si occupa delle attività operative del progetto e gestisce direttamente su TECHPILOT le relazioni con i buyer
- Digital Manager (TECHPILOT) – fornisce il supporto tecnico per l’utilizzo corretto della piattaforma.
Se TECHPILOT è lo strumento che crea il cosiddetto “match” con l’estero, TEM ITALIA contribuisce sviluppando nel tempo la relazione con i buyer esteri.
Come quindi TEM ITALIA assiste l’azienda:
- dal primo incontro di check-up in azienda, nel quale vengono analizzati i punti di forza dell’azienda e definiti gli obiettivi da perseguire,
- per la configurazione del profilo TECHPILOT
- nella redazione del fondamentale un company profile in lingua da condividere con i buyer,
- nella gestione della relazione con l’interlocutore estero
- nella gestione delle prime commesse
Una volta ultimata l’impostazione del profilo, in collaborazione con l’azienda, viene monitorata la piattaforma e le richieste di offerta ricevute.
Per la buona riuscita del progetto è importante individuare un referente interno aziendale, così da fornire una risposta puntuale alle richieste di offerta e conquistare l’interesse del cliente estero.
In seguito, il buyer avrà la possibilità di valutare l’offerta sottoposta dall’azienda e comparandola con altre ricevute da altri fornitori.
Il fattore economico non sarà il solo elemento determinante: qualità del servizio, tempi di consegna, celerità e precisione dei feedback aiutano ad ottenere la fiducia del buyer, il cui obiettivo è trovare un fornitore affidabile con cui stringere una relazione duratura.
TEM ITALIA insieme a TECHPILOT organizza periodicamente dei webinar, in cui presenta il servizio Mechanical Export.
Sono un’occasione per approfondire l’argomento, verificare la propria preparazione in vista di un progetto di export e per individuare eventuali aree di intervento.
L’evento è aperto sia ad aziende che vogliono iniziare ad entrare in contatto con mercati esteri, ma anche da aziende già operative all’estero che desiderano incrementare il loro fatturato.
Puoi trovare maggiori informazioni su Mechanical Export a questo link.
In questo articolo trovi la testimonianza di un’azienda meccanica di Bologna.