Vendere all’estero grazie al blog della tua azienda

Quando pensi ad una progetto di sviluppo internazionale pensi ad una prima fase di studio di mercato, alla ricerca di potenziali clienti, al contatto, all’incontro, alla trattativa. Pensi alle fiere, pensi alle dogane, pensi a tantissime altre cose ma poi, quando per la prima volta entri in contatto con controparti del mercato prescelto ti imbatti in una cruda verità…

Il tuo marchio è sconosciuto nel nuovo mercato e nessuno sembra volersi fidare di te.

Ti ci ritrovi? Ti è mai stato detto dalla controparte estera, in risposta al tuo contatto: “Non ti conosco, per quale motivo dovrei affidarmi a te lasciando il mio attuale fornitore e ignorando gli altri marchi già presenti nel mercato?”

Si tratta di una situazione piuttosto comune, anche al di fuori del mondo dell’export: Robert Cialdini nel suo libro Influence lo chiama principio di autorevolezza: l’essere umano tende a fidarsi delle persone che ritiene autorevoli nello specifico ambito di competenza.

E allora oltre alle belle parole e ad una fantastica brochure, come fai a dimostrare alle controparti estere di essere esperto e competente nel tuo settore?

Non è un ostacolo insormontabile ma spesso viene sottovalutato.

Se ci pensi offri un prodotto o un servizio eccellente, hai dei manager perfettamente in grado di presentarlo e di venderlo – e se così non fosse sicuramente ti stai facendo aiutare dai nostri Temporary Export Manager 😎 – ma il nuovo mercato ti blocca perché non ti identifica come un operatore autorevole del settore.

Le soluzioni che puoi intraprendere sono parecchie ma ce n’è una che è la più semplice ed economica.

Crea un blog e popolalo con regolarità e costanza. 

Quando crei un blog aziendale devi ricordarti che il primo scopo è quello di dimostrarti esperto e competente nel tuo settore. Poi potresti avere altri obiettivi come ad esempio fare Lead generation ma questo lo vediamo dopo…

Quindi, se lo scopo principale è quello di dimostrarti esperto e competente, i contenuti non dovranno essere proposte commerciali o occasione di vanteria, bensì devono essere inerenti il tuo settore come ad esempio il funzionamento di un prodotto, la manutenzione, l’installazione; insomma, contenuti che possono essere utili e di valore per i tuoi potenziali clienti.

Infatti, se dai valore, se rispondi con professionalità alle domande più comuni, se porti interessanti spunti di riflessione, ti dimostri autorevole e guadagni automaticamente quella fiducia necessaria per consentire ai tuoi manager (o ai nostri TEM) di proseguire con l’avanzamento della trattativa.

Quando sei sconosciuto, e se apri un nuovo mercato è molto probabile che tu lo sia, i contenuti del blog sono la tua arma per scardinare la diffidenza e posizionarti al pari, se non al di sopra, dei tuoi concorrenti già presenti.

Alcuni esempi di contenuti utili per generare autorevolezza all’estero

Un produttore di impianti per la lavorazione degli ortaggi con cui abbiamo fatto un progetto di sviluppo sui mercati europei ha una sezione news sul proprio sito internet che offre suggerimenti su quali macchinari scegliere, come calibrare i macchinari, focus su nuove tecnologie, come aumentare l’efficienza del proprio processo produttivo, ecc. 

Il potenziale cliente (in questo caso il trasformatore alimentare) trova un partner in grado di risolvere tutte le difficoltà che incontra quotidianamente nella propria attività.

Un’altra azienda nostra cliente, operante nel settore dell’automazione industriale, offre contenuti testuali e video su come evitare fermi produzione, come valutare se sostituire una macchina o semplicemente aggiornarla con un retro-fitting, ecc. 

Anche lui porta risposta a quesiti che molte aziende produttive si pongono, dimostrandosi automaticamente autorevoli nel proprio settore.

Un’azienda a cui ho avuto l’opportunità di fare formazione che produce e vende rivestimenti in pietra ricostituita tiene un blog molto articolato nel quale fornisce approfondimenti su come posare le pietre (a secco, con fughe, sopra il cappotto, ecc.) ma anche informazioni sui tipi di pietra ed i risultati stilistici. Il “lettore”, che può essere un tecnico come un installatore o inesperto come un consumatore privato, trova risposta ai propri dubbi e quindi identifica in questa azienda un operatore serio ed esperto

Dove e come utilizzare i tuoi contenuti per dimostrarti esperto e competente nel tuo settore

I contenuti del blog possono essere veicolati attraverso diversi canali:

1 Il tuo sito internet 

La prima cosa che farà il tuo potenziale cliente una volta che ti sarai presentato sarà di andare a cercarti online. Sul tuo sito devi quindi fargli trovare tutto il materiale utile perché possa farsi un’opinione (positiva) di te.

2 Le tue pagine social 

Vale lo stesso visto per il sito: il tuo potenziale cliente potrebbe iniziare a seguirti sui social ed apprezzare i post brevi tipici di questo canale per poi, se reputa opportuno approfondire, cliccare per accedere al contenuto più ampio.

3 Siti internet terzi 

Un tuo contenuto pubblicato da siti terzi (meglio se autorevoli del settore) ti rende automaticamente, agli occhi della controparte estera, un player da tenere in considerazione.

4 Condivisi come link in una email 

Quando la controparte estera ti rivolge quelle domande che abbiamo visto sopra, puoi promettere di inviare loro del materiale, tra cui i contenuti del blog che riterrai più opportuni.

5 Stampati e consegnati in formato cartaceo 

In occasione di incontri, missioni commerciali o fiere, può essere una buona idea condividere del materiale cartaceo, perché no anche degli articoli specialistici scritti da te.

Quale formato possono avere i contenuti del blog

1 Testuale 

Il formato più classico, apprezzato generalmente da tutti, anche dai motori di ricerca che ti posizionano in base al testo e alle parole chiave.

2 Infografiche 

Un modo semplice e visivamente di impatto per condividere informazioni utili, soprattutto quando ci sono dei numeri.

3 Video 

Il video spesso è più apprezzato del testo perché ti obbliga a metterci la faccia e quindi genera maggiore affinità con il potenziale cliente.

4 Audio 

Un formato in grande crescita, apprezzato soprattutto da chi non ha tempo di fermarsi per leggere o guardare un video. L’audio può essere ascoltato ovunque, anche in movimento.

5 Mix di 2 o più formati 

Molto spesso la formula vincente è un contenuto che offre un mix di questi formati. Un articolo testuale che offre una infografica di sintesi e la possibilità di vedere un video o ascoltare un podcast mette certamente d’accordo tutti i tipi di utente.

Ti condivido un segreto che ho imparato dal mio amico Tobia Paoletto, esperto copywriter: i contenuti sono come la carne del maiale, non si butta via niente… vale a dire che da un video puoi sempre ricavarci un articolo, dei brevi post, delle infografiche e degli audio, così avrai materiale utile per diverso tempo!

Il blog ti porta clienti esteri

L’altra grande finalità del blog è quella di attrarre potenziali clienti.

L’utilizzo di cui abbiamo parlato fino ad ora è subordinato ad una azione di contatto “push” da parte del (Temporary) Export Manager. In sostanza bussi alle porte di qualcuno e poi gli fornisci le prove della tua serietà.

Il blog può anche sostituirsi o, meglio, affiancarsi all’attività del manager per portare il potenziale cliente a bussare alle tue porte (inbound marketing).

Un testo, ma anche delle immagini o dei video, viene mappato dai motori di ricerca e pertanto può essere utile per posizionati ai primi posti dei risultati della ricerca di determinate keywords. 

La SEO, se fatta bene, può diventare uno strumento per farti trovare da chi cerca online specifiche soluzioni e quindi per ricevere richieste che poi i tuoi manager possono gestire.

Sei ancora convinto che il blog non serva a nulla? Dai un occhio agli strumenti alle attività di digital export che offriamo alle aziende!

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