Quando pensi ad una progetto di sviluppo internazionale pensi ad una prima fase di studio di mercato, alla ricerca di potenziali clienti, al contatto, all’incontro, alla trattativa, alle fiere, alle dogane e a tantissime altre incognite e opportunità. Poi, però quando entri per la prima volta in contatto con le controparti del mercato prescelto ti imbatti in una cruda verità: il tuo marchio è sconosciuto nel nuovo mercato e nessuno sembra volersi fidare di te.

Per far sì che questo non accada è importante costruire un patto di fiducia, partendo dalla tua presenza online. Tra i migliori strumenti digitali per vendere all’estero, ovvero per fare digital export, il blog è senza dubbio tra i più famosi e funzionali: scopriamo perché.

Perché utilizzare strumenti digitali per vendere all’estero

Dopo l’invio di una proposta di contratto a un potenziale cliente del mercato estero ti è mai stato risposto: Non ti conosco, per quale motivo dovrei affidarmi a te lasciando il mio attuale fornitore e ignorando gli altri marchi già presenti nel mercato?”

Si tratta di una situazione piuttosto comune, anche al di fuori del mondo dell’export: Robert Cialdini nel suo libro Influence lo chiama principio di autorevolezza: l’essere umano tende a fidarsi delle persone che ritiene autorevoli nello specifico ambito di competenza. E allora oltre alle belle parole e ad una fantastica brochure, come fai a dimostrare alle controparti estere di essere esperto e competente nel tuo settore?

Questo non è un ostacolo insormontabile ma spesso viene sottovalutato. Oggi è sempre più essenziale riuscire a comunicare il valore del tuo prodotto o servizio. Per farlo è importante affidarti a manager perfettamente in grado di presentarlo, come ad esempio i Temporary Export Manager, ma spesso non basta e puoi ritrovarti nella situazione in cui il nuovo mercato ti blocca perché non ti identifica come un operatore autorevole del settore.

Chi è il Temporary Export Manager

e come può aiutare la tua azienda.

Temporary Export Manager

Le soluzioni che puoi intraprendere sono parecchie ma ce n’è una che è la più semplice ed economica: affidarti a strumenti digitali per vendere all’estero, come il blog.

Crea un blog e popolalo con regolarità e costanza. 

Il blog è un ottimo strumento digitale per vendere all’estero perché ti permette di dimostrarti esperto e competente all’interno del tuo settore. Partendo da questo presupposto è quindi importante realizzare un piano editoriale all’interno del quale i contenuti non siano proposte commerciali o occasioni di vanteria, ma pertinenti e correttamente inseriti nel tuo settore. Alcuni esempi possono essere il funzionamento di un prodotto, la manutenzione, l’installazione, alcune best practices, contenuti di valore e realmente utili per i tuoi potenziali clienti.

Offrendo valore, interagendo con professionalità alle domande più comuni e dando spunto a riflessioni potrai dimostrare la tua autorevolezza all’interno del tuo settore di competenza, guadagnando automaticamente quella fiducia necessaria per consentire ai tuoi manager o ai TEM di proseguire con l’avanzamento della trattativa. Sfruttando al meglio di strumenti digitali per vendere all’estero, rendendo i contenuti del blog la tua arma per scardinare la diffidenza, potrai posizionarti al parti, se non al di sopra, dei tuoi concorrenti già presenti.

Alcuni esempi di contenuti utili per generare autorevolezza all’estero

Come utilizzare al meglio il blog per vendere all’estero? Approfondiamo con un esempio.

Un produttore di impianti per la lavorazione degli ortaggi con cui abbiamo realizzato un progetto di sviluppo sui mercati europei ha inserito una sezione news all’interno del proprio sito internet dove offre suggerimenti relativi a quali macchinari scegliere, come calibrare i macchinari, focus sulle nuove tecnologie, come aumentare l’efficienza del proprio processo produttivo, ecc. 

Grazie all’utilizzo di questa strategia digitale per vendere all’estero, il potenziale cliente (in questo caso il trasformatore alimentare) trova un partner in grado di risolvere tutte le difficoltà che incontra quotidianamente nella propria attività.

Un altro interessante esempio riguarda un’azienda nostra cliente, operante nel settore dell’automazione industriale, che offre contenuti testuali e video su come evitare fermi produzione, come valutare se sostituire una macchina o semplicemente aggiornarla con un retro-fitting, ecc. Anche in questo caso, il blog diventa un mezzo dove indicare le risposte ai quesiti che molte aziende produttive si pongono, dimostrandosi automaticamente autorevoli nel proprio settore.

Un’altra azienda che produce e vende rivestimenti in pietra ricostituita gestisce un blog molto articolato nel quale fornisce approfondimenti su come posare le pietre (a secco, con fughe, sopra il cappotto, ecc.) ma anche informazioni sui tipi di pietra ed i risultati stilistici. Il “lettore”, che può essere un tecnico come un installatore o inesperto come un consumatore privato, trova risposta ai propri dubbi e quindi identifica in questa azienda un operatore serio ed esperto

Tutti questi esempi, operanti all’interno di settori tra loro molto differenti, utilizzano con ottimi risultati il blog, intercettando le esigenze del mercato al quale si rivolgono, offrendo soluzioni e aumentando il valore del loro brand.

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Dove e come utilizzare i tuoi contenuti per dimostrarti esperto e competente nel tuo settore

I contenuti del blog possono essere veicolati attraverso diversi canali, sfruttandone a pieno le potenzialità e ottimizzando l’investimento. Le principali modalità di diffusione sono:

1 Il tuo sito internet 

La prima cosa che farà il tuo potenziale cliente una volta che ti sarai presentato sarà di andare a cercarti online. È quindi importante strutturare il sito in maniera chiara, semplice ed esaustiva, sia all’interno del blog che nelle altre pagine presenti sul sito. Questo permetterà al cliente di farsi un’opinione (positiva) della tua azienda.

2 Le tue pagine social 

Tra gli strumenti digitali per vendere all’estero non possiamo non citare i social network. Per queste piattaforme valo lo stesso principio del sito web: il tuo potenziale cliente potrebbe iniziare a seguirti sui social ed apprezzare i post brevi tipici di questo canale per poi, se reputa opportuno approfondire, cliccare per accedere al contenuto più ampio.

3 Siti internet terzi 

Un tuo contenuto pubblicato da siti terzi, preferibilmente autorevoli all’interno del tuo settore di competenza, ti rende un player da tenere in considerazione.

4 Condivisi come link in una email 

I contenuti del tuo blog sono un ottimo modo per inviare in maniera celere e completa materiale aggiornato e di qualità alla tua controparte, rispondendo ad ogni sua domanda ed ottimizzando il tuo tempo.

5 Stampati e consegnati in formato cartaceo 

In occasione di incontri, missioni commerciali o fiere, può essere una buona idea condividere del materiale cartaceo anche degli articoli specialistici scritti da te.

Quale formato possono avere i contenuti del blog

Anche la forma delle news che condividi può essere rappresentativo della tua azienda, andando a aggiungere chiarezza e competenza alle informazioni che scegli di condividere. I principali formati che puoi utilizzare all’interno del tuo blog sono:

1 Testuale 

Il formato più classico, apprezzato generalmente da tutti e soprattutto dai motori di ricerca. Scrivendo contenuti utili, rispettando le regole SEO e utilizzando le giuste keywords potrai rendere il blog un’ulteriore risorsa per posizionarti all’interno dei principali browser.

2 Infografiche 

Un modo semplice e visivamente di impatto per condividere informazioni utili, soprattutto quando ci sono dei numeri.

3 Video 

Il video spesso è più apprezzato del testo perché ti obbliga a metterci la faccia. Ciò ti permetterà di generare maggiore affinità e fiducia con il potenziale cliente.

4 Audio 

Un formato in grande crescita, soprattutto con la popolarità che i podcast hanno raggiunto in questi ultimi anni. Uno strumento apprezzato soprattutto da chi non ha tempo di fermarsi per leggere o guardare un video: l’audio può essere infatti ascoltato ovunque, anche in movimento.

5 Utilizzo di 2 o più formati 

Molto spesso la formula vincente è un contenuto che offre un mix di questi formati. Un articolo testuale che offre una infografica di sintesi e la possibilità di vedere un video o ascoltare un podcast mette certamente d’accordo tutti i tipi di utente.

Inoltre, ogni contenuto può essere sfruttato su più piattaforme e in più modalità. In questo modo potrai ottimizzare ancor di più il tuo tempo e trasformando una risorsa in tante modalità di aggancio e comunicazione con i tuoi potenziali clienti all’interno dei mercati esteri.

Strumenti digitali per vendere all’estero: la lead generation

Se il blog è un ottimo strumento per farti conoscere e accrescere la tua reputazione all’interno di diversi mercati, questo strumento digitale per vendere all’estero può rivelarsi anche un ottimo alleato per la lead generation, ovvero l’acquisizione di contatti.

L’utilizzo di cui abbiamo parlato fino ad ora è subordinato ad una azione di contatto “push” da parte del (Temporary) Export Manager. In sostanza bussi alle porte di qualcuno e poi gli fornisci le prove della tua serietà. Il blog può anche sostituirsi o, meglio, affiancarsi all’attività del manager per portare il potenziale cliente a bussare alle tue porte (inbound marketing).

Ciò avviene a partire dall’ottimizzazione dei tuoi contenuti sui motori di ricerca, ma anche inserendo specifiche call to action, link e contenuti gratuiti all’interno degli articoli del tuo blog. Con una buona strategia di lead generation potrai trasformare il blog in uno strumento per farti trovare da chi cerca online specifiche soluzioni e quindi per ricevere richieste che poi i tuoi manager possono gestire.

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