Per ogni azienda che decide di iniziare un percorso di internazionalizzazione, uno dei punti di partenza è sempre l’individuazione del proprio mercato obiettivo. La domanda che molte aziende si pongono è: è più utile e profittevole iniziare affacciandosi a un solo mercato o partire con tanti mercati?
In questo articolo andiamo a svolgere un breve percorso di consulenza export, offrendoti gli strumenti principali per comprendere quali sono i primi passi da compiere se desideri iniziare a vendere all’estero con la tua azienda.
Sommario
Con una consulenza export puoi individuare l’impegno richiesto alla tua azienda
Il primo tema da tenere in considerazione se vogliamo iniziare ad affacciarci ai mercati esteri è quello del tempo. Affrontare i mercati esteri richiede infatti un impegno importante in termini certamente economici, ma anche e soprattutto in termini di tempo. Ecco perché se desideri iniziare un percorso di internazionalizzazione è necessario fare un ragionamento in merito a quanto tempo e a che genere di energie tu e il tuo personale siete in grado di mettere in campo per affrontare nuovi mercati.
Scopri come un consulente export può aiutare la tua azienda
In questo caso è importante svolgere un’attenta e accurata analisi, anche grazie a una consulenza export, valutando le mansioni di ogni risorsa, sia applicate a situazioni standard che a casistiche di emergenza. Sono infatti queste eccezionalità a richiedere un maggior investimento di tempo.
Individuato il tempo a disposizione è possibile procedere tenendo in considerazione che quanto più scarsa è la risorsa tempo, quanto meno tempo e forze tu puoi utilizzare per sviluppare nuovi mercati, quanto più è raccomandabile affrontare un solo mercato per volta.
Quando partire individuando un solo mercato estero
Facciamo un esempio numerico.
Se tu hai la forza, nel giro di qualche mese, di identificare e contattare 100 potenziali clienti e sei consapevole che nel tuo settore con uno sforzo di cento contatti puoi ragionevolmente pensare di portare a casa cinque clienti, operando su un solo mercato sai che nel giro di qualche mese porterai a casa 5 clienti.
Se, invece, questi 100 contatti li vai a suddividere su 10 mercati, avrai lo spazio, il tempo e la forza, di lavorare su circa 10 controparti e potenziali clienti per ogni singolo mercato. Questo significa che – mantenendo le statistiche che abbiamo visto prima – hai la probabilità di portare a casa solo mezzo cliente per mercato.
Come trovare clienti all’estero:
le fonti ed i database dei professionisti dell’export
Con questo esempio è facile comprendere che il rischio che un mercato non porti dei risultati non perché non ci sia potenziale ma perché hai dedicato poco tempo e poche energie sullo stesso è elevato.
Quindi, nella maggior parte dei casi è raccomandabile, per te, procedere step by step, facendo un passo alla volta nel tuo percorso di internazionalizzazione. Affrontando prima un singolo mercato potrai consolidare l’esperienza necessaria per gestire i mercati esteri, le controparti che hanno comunque dei bisogni ed individuare un modo di operare e di fare business diverso da quello che può essere il mercato tuo interno. In questo modo potrai apprendere tutto ciò di cui hai bisogno per iniziare a vendere all’estero, una metodologia che, successivamente, potrai replicare in altri mercati.
Naturalmente non bisogno considerare tutte le indicazioni e i suggerimenti come un qualcosa di obbligatoriamente lineare. In un processo di sviluppo internazionale è fondamentale avere sempre un tipo di approccio flessibile. Ad esempio, se tu ti rendi conto, strada facendo, che il mercato non risponde secondo la tua aspettativa, potresti pensare in corsa di inserire un secondo mercato come strategia di diversificazione del portafoglio mercati.
Quando può essere raccomandabile affrontare più mercati per volta?
Grazie a una consulenza export è possibile sviluppare un piano su misura e più adatto alle tue singole esigenze, individuando eventuali possibilità o necessità specifiche relative alla tua azienda, il tuo prodotto e il mercato all’interno del quale vuoi approcciarti.
Oltre a questo, il ragionamento da mettere in campo resta quello relativo al tempo e all’impegno che la tua azienda può dedicare al processo di internazionalizzazione. Se tu hai più personale da dedicare allo sviluppo dei mercati esteri e quindi se tu hai più tempo da poter dedicare ai mercati esteri, potresti pensare di approcciare più aree o più mercati per volta. In questo caso il personale può essere interno alla tua azienda o esterno, come ad esempio un temporary export manager.
Un’altra opzione potrebbe essere quella di aggredire più mercati quando hai un particolare tipo di prodotto, un particolare tipo di innovazione, per i quali intendi sfruttare un vantaggio competitivo, cioè essere il primo operatore ad entrare, con questa tecnologia, questa innovazione, nei singoli e nei vari mercati. Ecco che in questo caso potrebbe essere importante aprire in contemporanea più mercati.
Analizzando il tuo settore, il prodotto, il mercato e il tempo a disposizione del tuo team, interno o esterno, potrai così andare a definire il tuo tipo di approccio, optando per un percorso in serie, quindi un mercato per volta, o in parallelo, con più mercati in contemporanea.