Il miglior modo per sviluppare un contratto di distribuzione è quello di poter avere tutte le informazioni necessarie nella modalità più chiara possibile. Uno strumento utilizzabile è quello della check-list della quale abbiamo parlato durante uno dei nostri TEM MEETUP con Roberto Luzi Crivellini, co-founder di Legalmondo.
Sommario
La check-list per il contratto di distribuzione
É molto comune durante i rapporti internazionali tra buyer e fornitore che, dopo aver sondato l’interesse delle controparti, invece che effettuare una vera e propria negoziazione avvenga uno scambio di bozze contrattuali già preimpostate.
Capita che vengano scambiate revisioni su documenti redatti più o meno bene, utilizzando un approccio che rischia di far perdere molti pezzi importanti alle due parti.
Per evitare di incappare successivamente in disguidi e problemi per aver preso alla leggera la redazione del contratto, è importante ricordarsi fin dall’inizio di negoziare ed analizzare in maniera attenta ed analitica e, solo dopo un confronto attento, iniziare una vera e propria redazione di contratto.
La check-list è uno strumento ottimale per avere sotto controllo la negoziazione di un contratto, per non perdersi dei pezzi o ritrovarsi con qualcosa di scritto in maniera sbagliata o trattato in maniera leggera.
Durata e diritto di esclusiva
Esistono dei passaggi fondamentali da stabilire in un contratto di questo tipo, che permettono ad entrambe le parti di avere delle sicurezze in più.
Primo tra tutti è la durata del contratto, elemento che fa parte di una lunga catena di considerazioni. Il tempo del contratto è molto variabile ma deve essere adeguato per far sì che entrambe le parti possano testare il mercato, capendo se l’investimento da effettivamente il ritorno sperato.
Un altro elemento fondamentale è il diritto di esclusiva, che è bene sia legato ad elementi oggettivi che vengono condivisi e chiariti in fase di contrattazione. Ad esempio, si può legare la condizione di esclusività ad un obiettivo minimo di fatturato in un anno di contratto, quindi il mantenimento del diritto viene legato al raggiungimento dell’obiettivo.
Premio, patto di non concorrenza e uso marchio
Un consiglio è quello di evitare formule obsolete matematiche, ad esempio raggiungere 100 mila nel primo anno, il secondo +20%, il terzo +40% e così via per il semplice fatto che il mercato è continuamente in mutamento ed è troppo difficile riuscire a gestirlo in maniera adeguata. L’estensione dell’esclusiva può essere anche il premio in base all’obiettivo raggiunto, anche combinato con altri tipi di bonus e agevolazioni (sconti, forniture, altri brand,..) per ogni plus raggiunto.
Insieme al patto di esclusiva, può essere abbinato un patto di non concorrenza. Questa tipologia di patto impone che nel momento in cui il fornitore concede il diritto di esclusiva ad un distributore, questo si obbliga a non vendere marchi o prodotti concorrenti con quello per cui ha l’esclusiva. É utile alle volte che il fornitore fornisca al distributore una lista contenente i marchi o prodotti approvati, o meno.
Un’altra cosa molto importante da specificare in contratto riguarda il marchio o i marchi di produzione dei vari prodotti. Sarebbe opportuno specificare nel contratto a chi appartengono i marchi, includendo anche i vincoli riguardo alle modalità di utilizzo del marchio, le autorizzazioni per la pubblicità, ma anche – molto importante – come e quando smettere l’utilizzo in base alla fine del contratto. Inoltre, è importante specificare i divieti di registrazione del marchio in diverse lingue/forme.
Assicurati delle informazioni raccolte
Bisogna dare un’attenzione particolare alle informazioni raccolte, perché in questo periodo storico è incredibile la facilità con cui è possibile creare una serie di informazioni false estremamente realistiche volte a convincerti a poter stipulare un contratto con una realtà che non esiste, cadendo in truffe da migliaia di euro.
Per potersi ricordare tutte queste fasi importanti della stesura del contratto e tutte le possibili clausole applicabili come la legge competente, la valuta da utilizzare, e tutto ciò che spesso diamo per scontato o sottovalutiamo la checklist è decisamente lo strumento adatto.
Come hai visto, per stipulare un contratto di distribuzione che sia solido, bisogna possedere varie competenze. Qualora fossi alla ricerca di distributori sui mercati esteri e/o volessi stipulare con essi un contratto, puoi dotarti delle competenze di un Temporary Export Manager.