Togliamoci subito l’ovvia premessa: email e telefono hanno maggiore efficacia quanto l’interlocutore già ci conosce.
Dato che stiamo parlando di trovare nuovi clienti all’estero e quindi si tratta di persone che non ci conoscono, sarà necessario affinare la nostra tecnica di comunicazione persuasiva per ottenere risultati.

Come fare? E’ meglio l’email o la chiamata?

Anzitutto per aumentare l’efficacia della nostra azione dovremo usare una combinazione dei due strumenti.

Con quale partire? Sappi che non esiste una risposta univoca e che ognuno deve trovare un approccio che lo faccia sentire più a suo agio.

Talvolta, ad esempio, anticipare una mail può renderti più tranquillo al momento della chiamata e fornirti un appiglio per fare breccia nell’interlocutore ma non è sempre detto che questa sia la regola migliore.

La mail è molto efficace quando devi chiedere a qualcuno di venderti un prodotto/servizio o perlomeno se sei in grado di fargli credere che potresti avere bisogno di un suo prodotto/servizio.

Ecco un esempio:

quando per un cliente ho avuto l’esigenza di comprendere che tipologia di investimenti fossero consentiti in Arabia Saudita, ho contattato alcuni commercialisti locali facendogli capire che eravamo prossimi alla costituzione di una società di diritto locale e che avremmo quindi avuto bisogno del loro supporto.

Era vero anche se in realtà ci trovavamo in una fase embrionale del progetto.

In quel caso i commercialisti avevano tutto l’interesse a rispondere e così è stato: su 4 studi contattati, tutti e quattro hanno fornito le informazioni richieste.

Quando sei tu a dover proporre un prodotto/servizio, la mail “a freddo” è molto meno efficace ed il nostro suggerimento è partire dalla chiamata per ottenere:

• una prima manifestazione di interesse a cui fare seguire la mail
• o quantomeno nome e mail della persona corretta.

In generale puoi seguire le seguenti “regole”:

1. Se hai il nome e la mail della persona con cui vuoi parlare può avere senso anticipare una mail:

• hai un’arma in più da utilizzare per superare il filtro (es. “Il Sig. X sa già di cosa si tratta…”)
• l’interlocutore, se avrà letto la mail, saprà di cosa si tratta e sarà per te più facile fornirgli a voce ulteriori informazioni

2. Se non hai i riferimenti della persona, la chiamata è si più invasiva ma ha anche una maggiore efficacia e ti consente di arrivare all’interlocutore corretto

3. Se ti senti sicuro e la chiamata a freddo non rappresenta per te uno scoglio insormontabile parti dal telefono e sfrutta la mail come rafforzativo di quanto concordato telefonicamente: la mail che fa riferimento ad una chiamata è molto più efficace di una mail inattesa ma fai attenzione, per un risultato migliore non fare passare troppo tempo tra chiamata e mail!

Infine, ma non per questo di minore importanza, ricorda che entrambe email e chiamata hanno un senso e portano risultati solo se sei in grado di definire una precisa call to action:

• non lasciarti mai con la promessa dell’interlocutore di farti sapere quanto prima ma piuttosto concorda con lui una data certa e possibilmente concorda di essere tu a ricontattarlo
• non chiedergli cosa pensa in generale ma fallo riflettere sugli aspetti positivi della tua proposta: “Cosa le è piaciuto di più della nostra proposta?”

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