Vendere all’estero richiede un grande investimento per la nostra azienda in termini di comunicazione e per la gestione delle risorse umane. Se stiamo cercato nuovi partner o avviando strategie per trovare cliente all’estero è importante valutare ogni opzione, senza fermarci alle modalità più classiche che potrebbero portarci ben pochi risultati.

Partiamo subito da un’importante premessa: inviare una mail o effettuare una chiamata sono entrambi metodi poco efficaci se si tratta di un primo contatto. Per trovare cliente all’estero, avviando una comunicazione con persone che non ci conoscono, sarà quindi fondamentale affinare la nostra tecnica di comunicazione persuasiva. Solo così un potenziale interlocutore potrà trasformarsi in un’importante risorsa per la crescita e l’espansione del nostro business.

Ma quindi? Da dove partire per trovare clienti all’estero? Andiamo a scoprire le tecniche comunicative migliori da applicare fin da subito nella nostra attività.

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Individuare partner all’estero partendo da una email

Email e chiamata sono due degli strumenti più tradizionali per avviare nuove collaborazioni professionali, sia che si tratti di individuare potenziali partner che di trovare clienti all’estero. Per rendere questi strumenti efficaci è però importante utilizzarli al meglio, sfruttandone tutte le potenzialità. Ad esempio, una valida opzione dalla quale partire è quella di utilizzare entrambi gli strumenti in modo combinato.

Se ti stai chiedendo da quale partire, sappi però che non esiste una risposta univoca. La migliore soluzione per te è quella che maggiormente si sposa con la tua azienda e che ti permette di sentirti più a tuo agio, comunicando al meglio tutti i vantaggi del tuo prodotto.

Per alcuni, partire dall’invio di una mail può essere la soluzione vincente per instaurare un primo punto di interesse, acquisendo contatti e sviluppando relazioni. In questo modo al momento della chiamata avrai maggior leva per sul tuo interlocutore, potendo far riferimento al primo contatto già avvenuto e aumentando le possibilità di far breccia nella suo interesse. In particolare, l’invio di una mail è molto efficace quando devi chiedere a qualcuno di venderti un prodotto/servizio o perlomeno se sei in grado di fargli credere che potresti avere bisogno di un suo prodotto/servizio.

Facciamo un esempio:

quando per un cliente ho avuto l’esigenza di comprendere che tipologia di investimenti fossero consentiti in Arabia Saudita, ho contattato alcuni commercialisti locali facendogli capire che eravamo prossimi alla costituzione di una società di diritto locale e che avremmo quindi avuto bisogno del loro supporto. Era vero anche se in realtà ci trovavamo in una fase embrionale del progetto.

In quel caso i commercialisti avevano tutto l’interesse a rispondere e così è stato: su 4 studi contattati, tutti e quattro hanno fornito le informazioni richieste.

Possiamo quindi affermare che partire con una mail è un’ottima strategia se cerchiamo informazioni dal nostro interlocutore, facendogli credere di essere interessati a suoi prodotti e servizi e accendendo in loro la scintilla tipica del venditore.

Individuare clienti all’estero partendo da una mail

Andiamo ad analizzare invece uno scenario diverso, all’interno del quale sei tu a dover proporre un prodotto/servizio. In questo caso inviare una email “a freddo” può risultare davvero poco efficace. In questo caso, quindi, una buona opzione è quella di partire dalla chiamata per poter ottenere:

• una prima manifestazione di interesse a cui fare seguire la mail;
• il riferimento corretto di nome e mail della persona alla quale inviare la nostra proposta.

In questo modo potrai essere sicuro di interloquire fin da subito con la persona giusta, proponendo i tuoi prodotti o servizi ottimizzando i tempi di interazione e di risposta e instaurando un potenziale canale di comunicazione preferenziale con il tuo possibile cliente estero.

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Trovare clienti all’estero: da dove partire

Dopo aver analizzato i due diversi contesti di interazione con potenziali clienti e potenziali partner, andiamo a individuare alcune regole che possono aiutarti nella tua relazione con potenziali clienti o partner:

1. Se hai il nome e la mail della persona con cui vuoi parlare, anticipare una mail può essere una buona soluzione perché:

• hai un’arma in più da utilizzare per superare il filtro (es. “Il Sig. X sa già di cosa si tratta…”);
• l’interlocutore, se avrà letto la mail, saprà di cosa si tratta e sarà per te più facile fornirgli a voce ulteriori informazioni;

2. Se non hai i riferimenti della persona, la chiamata è si più invasiva ma ha anche una maggiore efficacia e ti consente di arrivare all’interlocutore corretto, esponendo alla persona con cui interagisci motivazione e obiettivi del tuo primo contatto;

3. Se ti senti sicuro e la chiamata a freddo non rappresenta per te uno scoglio insormontabile parti dal telefono e sfrutta la mail come rafforzativo di quanto concordato telefonicamente: la mail che fa riferimento ad una chiamata è molto più efficace di una mail inattesa ma fai attenzione. Per un risultato migliore non fare passare troppo tempo tra chiamata e mail!

Infine, ma non per questo di minore importanza, ricorda che sia email e chiamata hanno un senso e portano risultati solo se sei in grado di definire una precisa call to action:

• non lasciarti mai con la promessa dell’interlocutore di farti sapere quanto prima ma piuttosto concorda con lui una data certa e possibilmente concorda di essere tu a ricontattarlo;
• non chiedergli cosa pensa in generale ma fallo riflettere sugli aspetti positivi della tua proposta: “Cosa le è piaciuto di più della nostra proposta?”.