Per svolgere bene un compito e fare il proprio lavoro in modo corretto, è necessario specializzarsi in un contesto, poiché le cose da sapere sono tante ed il tempo è limitato; il contesto in cui noi di TEM PLUS operiamo è l’export.
Parlare di “export” significa parlare di un tema molto ampio. Non si può collegare solamente al termine “esportazioni”; fare export è una pratica ampia e complessa che include numerose attività quali: strategie, strumenti digitali, management, logistica, contrattualistica, ovvero tutto ciò che è indispensabile attuare per vendere all’estero.
All’interno di questo mondo, TEM PLUS si occupa nello specifico di Temporary Export Management, un ambito di cui spesso abbiamo parlato e in questo scritto è mia volontà riflettere sull’impatto dell’export sulla finanza aziendale. Inoltre, è bene tenere a mente che in ogni azienda tutte le funzioni sono strettamente collegate e questo vale anche per l’export con la finanza aziendale.
Sommario
Perché conviene fare Export?
Ci sono diverse ragioni che spingono un’azienda a intraprendere un percorso di internazionalizzazione. Sicuramente, l’essere presente in diversi mercati esteri con i propri prodotti è un indice positivo per l’imprenditore che mira a rafforzare l’immagine (nazionale e internazionale) del proprio brand.
Un’altra ragione importante è la responsabilità sociale dell’imprenditore, che ha il “dovere” di servire determinati mercati poiché il prodotto dell’azienda è fondamentale per determinate filiere. Ne è un esempio la componentistica italiana necessaria al settore automotive tedesco.
Entrambe queste motivazioni sono di natura strategica e si riflettono nella funzione marketing dell’azienda. Ma un’altra importante motivazione per fare export è quella di tipo finanziario. L’export, infatti, impatta in modo dirompente sulla funzione finanziaria, e non solo sul fatturato.
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Le variabili strategiche dell’export
Le variabili strategiche di natura finanziaria su cui incide economicamente l’export sono le seguenti:
- I Margini
- Le Persone (HR)
- I Flussi di cassa e tempi di pagamento
- Il Fatturato
- Il Business Planning
Andiamo ad analizzarli nel dettaglio e a capire come questi elementi influenzano iniziative strategiche volte a vendere all’estero.
- I Margini
È necessario sfatare subito un mito: i mercati esteri non pagano sempre di più il tuo prodotto.
Questo non significa che non sia possibile proporre un premium price ai clienti stranieri, ma è necessario creare, con consapevolezza, una strategia che valorizzi i punti di forza del brand agli occhi dell’acquirente estero.
Se il cliente estero percepisce questi vantaggi, sarà probabilmente più disposto a pagare un premium price. Quest’ultimo può quindi includere e giustificare un significativo incremento dei margini per l’imprenditore. Se poi il mercato di destinazione del prodotto è limitrofo, è probabile (dipende dalla natura del prodotto) che trasporto non incida in maniera severa sull’offerta. Anche in questo caso i margini applicabili possono costituire una variabile finanziaria positiva.
- Le Persone
Chi si occupa dell’export in azienda? Le aziende strutturate dispongono di Export Manager dipendenti.
Tuttavia, imprese con dimensioni inferiori o con particolari tipologie di organizzazione, non si possono permettere professionisti dotati di competenze manageriali che possano occuparsi di aprire nuovi mercati. In questo contesto viene in aiuto la figura del Temporary Export Manager, che ha costi inferiori di un manager assunto full time.
- I Flussi di cassa
Si sente spesso dire dai consulenti finanziari d’impresa: “Cash is king “, ed hanno ragione!
Se l’attività export non si tramuta in incassi, o peggio genera insoluti, il rischio è elevato. Per questo è necessario gestire bene anche la parte dei flussi di cassa per l’export. Anche qui sfatiamo un mito: i mercati esteri non pagano sempre tutto in anticipo.
È quindi necessario inserire nel preventivo e concordare con il cliente straniero una programmazione di pagamenti, e con i relativi strumenti (es. lettera di credito ecc) che prevedano parte del pagamento in anticipo e parte successivamente. Ciò varia naturalmente in base alle valutazioni fatte relativamente a prodotto, commessa e fattori correlati. Una cosa però si può “generalizzare”: normalmente i paesi esteri sono dei “buoni pagatori”. Ma con le accortezze sopra accennate.
- Il Fatturato
Cash is King, Revenue is Vanity, amano citare i consulenti d’impresa, ed hanno molta ragione! Il fatturato è una variabile d’impatto. Generare volumi d’affari all’estero è sicuramente una variabile economica che rende attrattivo il quadro aziendale agli occhi delle banche degli investitori.
Tuttavia, senza attuare una buona gestione delle variabili descritte in precedenza, l’eccessiva attenzione rivolta unicamente verso il fatturato può anche portare a decisioni errate e peggiorare il conto economico aziendale.
Come trovare clienti all’estero:
le fonti ed i database dei professionisti dell’export
- Il Business Planning
L’export è una delle principali linee guida che compongono la redazione di un business plan, lato economico (ricavi). Un piano industriale che tiene conto correttamente delle variabili finanziarie generate dall’estero è un piano che verrà ben valutato dai portatori di interessi, ovvero da players indispensabili come banche, fonditori, investitori.
Spesso si esaminano piani industriali dove l’unico accenno all’export è l’incremento delle linee di fatturato in alcuni mercati indicati dall’azienda, senza un approfondimento dei relativi costi e, soprattutto, dell’impegno e di come raggiungere operativamente questi obiettivi. L’approccio che considera tutte le variabili finanziarie strategiche dell’export rende invece credibile e concreto il piano industriale, poiché vengono prese in esame tutte le variabili finanziarie legate all’export.
Vendere all’estero: la soluzione per la tua azienda
In questi mesi molte variabili esterne stanno minando la naturale tendenza delle imprese ben gestite a sopravvivere, crescere e creare valore. Nel contesto attuale, e soprattutto futuro, sarà sempre più importante gestire ancora meglio la propria azienda. E usando la parola ”gestire” si intende la necessità di governare l’azienda con un approccio manageriale che, escludendo l’ampio tema della produzione, passa attraverso 3 principali funzioni:
- Marketing e comunicazione
- Finanza a controllo di gestione
- Export e Internazionalizzazione
Ogni azienda, anche piccola, che desidera vendere all’estero dovrà essere in grado di gestire al meglio questi 3 pilastri dell’economia aziendale. Chi non riesce a soddisfare questi tre punti autonomamente, può dotarsi di personale con competenze adeguate e manager preparati nei rispettivi contesti.
TEM PLUS si è specializzata nell’individuazione di esperti del mondo dell’export e riesce a individuare quale manager risponde meglio alle esigenze della tua azienda. Negli anni la Community di Temporary Export Manager di TEM PLUS è cresciuta, coinvolgendo un numero sempre maggiore di professionisti che mettono al servizio delle imprese la propria esperienza maturata sul campo.
Se leggendo queste poche righe ti sei reso conto che la persona che fa al caso tuo è un TEM e/o che hai bisogno di avviare (o potenziare) il tuo iter di internazionalizzazione, scrivi a info@templus.it. Insieme possiamo individuare il professionista che stai cercando.
Damiano Santini