I dati statistici sull’export di vino italiano nel mondo, pubblicati all’inizio di quest’anno da Nomisma, confermano in generale una tendenza positiva dell’acquisto di vino italiano in tutti i grandi mercati esterni all’area UE.

In controtendenza la Germania che inizia a conoscere ed approvare vini prodotti internamente, mentre il Regno Unito conferma l’apprezzamento del Prosecco, come spumante easy drinking. 

Ad ogni modo, le grandi sfide del futuro si giocano fuori dall’area UE e vedono in Cina, Russia e Stati Uniti le aree di sviluppo dei vini italiani per i prossimi anni.

Le ragioni fondamentali per Cina e Russia sono costituite dall’aumento del potere medio di acquisto del consumatore, mentre negli US nuovi stati oltre a New York e California cominciano a conoscere ed apprezzare i prodotti.

Per tutti vale l’ambasciatore per eccellenza del vino italiano: la ristorazione italiana nel mondo, ovvero l’abbinamento cucina/vino.

Qual è il problema?

Solo un’ombra campeggia su questi dati confortanti: meno del 20% delle aziende italiane riesce a raggiungere i mercati di cui sopra con i propri vini.

La causa sovente è dovuta alle dimensioni dell’azienda ma più spesso si deve alla mancanza in azienda di 3 caratteristiche fondamentali per affrontare qualsiasi progetto: conoscenza, competenza e organizzazione.

Le vendite, sia in Italia che all’estero, hanno bisogno di professionisti dell’export e del marketing che accompagnino le cantine, le quali devono essere pronte ad affrontare una domanda che si fa via via più informata ed esigente.

Posso confermare in prima persona che in paesi come la Cina la velocità di cambiamento della conoscenza e dell’atteggiamento dei buyer è cambiata in modo radicale nel tempo di 2 anni.

Ogni paese è diverso ed ha aspettative differenti.

Non esistono scorciatoie o percorsi facilitati, solo un lavoro meticoloso e costante garantisce il raggiungimento dei risultati; certo, il colpo di fortuna può sempre accadere, ma l’export manager deve avere l’esperienza sufficiente per soppesare i comportamenti di un buyer e decidere su quale importatore è più opportuno concentrare i propri sforzi.

La PMI, la grande risorsa italiana e il TEM:

La dimensione ridotta delle cantine italiane è caratterizzata dalla estrema flessibilità e dal ruolo multitasking dei propri titolari.

Molti imprenditori ritengono di dover/poter ricoprire tutti i ruoli richiesti dall’azienda strutturata, con i conseguenti limiti e i relativi “abbandoni” verso quelle mansioni che risultano meno consone al ruolo dell’imprenditore stesso.

Fortunatamente da qualche tempo è nata per queste aziende la figura del TEM, un professionista dell’esportazione relativamente ad un settore specifico.

Il TEM è a disposizione dell’azienda per un periodo definito insieme alla direzione, in funzione degli obiettivi che la cantina intende perseguire e insieme all’azienda mette in campo tutte le azioni concordate, controlla i budget di spesa e il raggiungimento dei risultati.

Al termine del contratto l’azienda e il TEM decidono se terminare oppure proseguire la collaborazione con un nuovo contratto ed un nuovo obiettivo.

Mai più soli verso l’exportAi titolari di impresa chiedo, non vi è mai capitato di partecipare ad un evento per la promozione del vostro vino e poi di non aver avuto la possibilità di dare seguito ai contatti che hanno degustato i vostri prodotti?
Questa è un’altra buona ragione per farsi aiutare da un professionista nella partecipazione e nella “chiusura” di un evento, che nella realtà non termina con il biglietto aereo verso casa anzi spesso tutto inizia lì.
Buon lavoro!
Patrizia Marazzi