Il successo dell’export comincia da una buona prassi di import

Sul Blog di TEM PLUS puoi solitamente trovare approfondimenti legati al mondo dell’export. Tuttavia, questo articolo tratta interamente di import.

Perché questa scelta?

Perché, seppure il nostro business si incentri sul mondo delle esportazioni, siamo consapevoli che per esportare con successo sia talvolta importante avere una buona gestione dell’import.

L’internazionalizzazione è quel processo in cui un’azienda (o una parte della catena del valore di essa) va a posizionarsi su uno o più mercati esteri.
Spesso, quando si parla di internazionalizzare una parte della catena del valore, si pensa a quella che c’è a valle del processo produttivo, quindi export. Tuttavia, anche una efficiente gestione degli approvvigionamenti, valutando l’import da mercati esteri (es. di materie prime e semilavorati), può essere un’efficace strategia per aumentare la competitività dell’azienda.

Recentemente, abbiamo avuto il piacere di approfondire la tematica dell’import durante uno dei nostri TEM MEETUP, l’evento dedicato a professionisti e aziende che si interessano di internazionalizzazione. L’approfondimento di questo tema si è svolto grazie al contributo di alcuni esperti:
Mauro Gnali, imprenditore che ha raccontato la propria esperienza personale in fatto di import.
Olga Diulgher e Olga Bugrova, consulenti ed esperte di processi di import.

Primi approcci all’import: l’esperienza di un imprenditore

Mauro Gnali, amministratore di MEL srl, azienda operante nel settore idro-termo-sanitario, spiega che il suo primo approccio all’import è stato dettato dal cambiamento dei mercati. Infatti, già verso la fine del secolo scorso hanno cominciato ad arrivare in Europa i primi prodotti asiatici. Questo fenomeno ha fatto sì che i suoi principali clienti (Germania, Paesi Bassi e Regno Unito) richiedessero componenti a costi sempre più bassi.

In questo contesto, ricordiamoci che siamo all’inizio degli anni 2000, le aziende vedono il mercato asiatico come mero “replicatore di prodotti di bassa qualità” e pochi in realtà riescono a coglierne il reale potenziale. Mauro Gnali è invece uno di questi ultimi che, incuriosito da questo sviluppo, ha cominciato a recarsi in Asia per vedere e toccare con mano un contesto in continua evoluzione.

Gli step per fare import

Come per l’export, anche per i processi di import studiare i mercati a maggior valore strategico è fondamentale; infatti, i profitti cominciano proprio da questa fase. Olga Diulgher e Olga Burgova si occupano di questo: tramite piattaforme disponibili online supportano l’imprenditore a individuare e gestire il mercato e il fornitore migliore.

Non basta seguire quello che fa il tuo competitor: “Lui compra dalla Cina, quindi devo farlo anche io”!
È fondamentale basare le scelte su dati e studi di mercato.

Analogamente al processo dell’export, il primo step del processo di import è quindi la scelta del mercato.
Scegliendo accuratamente il codice doganale del prodotto, il software dà la possibilità di identificare quali sono i paesi che esportano di più, o addirittura quali sono i principali paesi esportatori in un determinato mercato.

Il secondo step corrisponde alla ricerca di distributori nel paese individuato. Per fare ciò i metodi sono vari dai più tradizionali, come le fiere o le ricerche online, ai meno conosciuti ma molto efficaci come il database doganale, in grado di identificare il nome delle imprese importatrici di molti mercati extra-europei e i marketplace b2b come ad esempio Alibaba.

Spesso è utile affiancare la presenza di partner locali che vivono quotidianamente il mercato nel quale ricerchiamo fornitori e che quindi possono partecipare attivamente allo scouting di realtà fornitrici (spesso alternative ai grandi nomi).

Infine bisogna tenere conto degli ultimi step fondamentali per definire il costo finale di acquisto. Questi ultimi step da prendere in considerazione sono la logistica in tutte le sue sfaccettature, lo sdoganamento e dazi.

Gestione e selezione dei fornitori esteri

In accordo con l’intervento precedente, anche Mauro sottolinea l’importanza durante la ricerca di non fermarsi mai ai primi nominativi intercettati sul mercato poiché, spiega, al primo impatto può sembrare che facciano tutto loro, quando nella realtà, scavando oltre la superficie si evince che esistono diverse realtà minori che concedono in molti casi anche maggiore flessibilità.

È sempre consigliato, nella fase di scelta del fornitore, fare una visita in loco per conoscerlo e capire se è effettivamente un produttore o un trader/distributore, in questo modo se si scopre che si tratta di un distributore si potrà cercare di risalire all’azienda produttrice. Inoltre, nello svolgere un sopralluogo, si potrebbero presentare delle opportunità migliori per la propria azienda.

Principali criticità per l’imprenditore che importa

Olga Bugrova spiega che le richieste più frequenti che la vedono coinvolta nella sua attività di consulente per il mondo dell’import internazionale sono:

• la contrattualistica
• le procedure doganali
• il trasporto

Spesso, infatti, l’imprenditore si sente sopraffatto dalla complessità di gestione delle pratiche del processo di import. Si basti pensare all’assicurazione del credito, alle stringenti clausole contrattuali o semplicemente agli Incoterms, tema del quale abbiamo parlato in questo articolo: Vendere all’estero: i rischi dell’Ex Works.

Per evitare il più possibile di incappare in rischi indesiderati, il supporto di un professionista risulta cruciale.

La lontananza culturale e le sue complessità

Tra i fattori da valutare, tanto per i processi di import quanto per quelli export, c’è anche la conoscenza della cultura della controparte, in quanto i “modi di fare” possono risultare completamente diversi dai nostri e senza la consapevolezza delle loro abitudini si potrebbero creare situazioni scomode.

Da questo evento emerge che l’internazionalizzazione va osservata e studiata a 360°. Ecco perché ribadiamo nuovamente che affinché le vendite e l’apertura di nuovi mercati (ovvero l’export) abbiano successo, è molto importante monitorare e gestire al meglio anche il processo di approvvigionamento e importazione.

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