Agente e distributore, due figure molto simili che spesso vengono confuse, sovrapposte o messe in competizione l’uno con l’altro. Questo articolo esplora le caratteristiche di entrambe le figure, analizzando i casi in cui possono coesistere all’interno di una strategia efficace per l’export e quando invece è meglio che non lo facciano.

Distributore: qual è il suo ruolo?

L’attività del distributore consiste nell’acquistare grosse quantità di prodotti dai consumatori, negoziando prezzi competitivi e condizioni di pagamento vantaggiose, andando poi a stoccare all’interno dei suoi magazzini i prodotti, assicurando una disponibilità costante per soddisfare la domanda del cliente finale. 

Oltre a ciò, il distributore si occupa di fornire un servizio di assistenza al cliente finale nei confronti di ogni prodotto da lui venduto, offrendo informazioni, assistenza tecnica e gestione delle eventuali problematiche legate a resi e sostituzioni. 

Esistono diverse tipologie di distributore in base alle caratteristiche del prodotto che distribuisce. 

Il distributore esclusivo detiene l’esclusiva per la distribuzione e la commercializzazione di un determinato prodotto o marchio in una specifica regione o mercato, spesso questa tipologia di distributore richiede un particolare impegno nella promozione e commercializzazione e il produttore può concedere al distributore esclusivo supporto aggiuntivo come formazione, assistenza tecnica e promozioni. 

Immagina un’azienda di abbigliamento sportivo italiana che vuole entrare nel mercato statunitense. Decide di utilizzare un distributore esclusivo, per la distribuzione dei suoi prodotti. Questo accordo consente all’azienda italiana di concentrarsi sulla progettazione e produzione, mentre il distributore si occupa della promozione e della vendita esclusiva dei prodotti in America. Sebbene offra un controllo maggiore e relazioni più strette, c’è il rischio di dipendenza singola e limitazioni di espansione, contrariamente a un modello non esclusivo che offre diversificazione dei canali, flessibilità e minor rischio di dipendenza, ma potenziali conflitti tra distributori.

Il distributore di gamma di prodotti offre una gamma diversificata di prodotti gestendo una varietà di prodotti all’interno di una categoria specifica o di categorie correlate. Può offrire ai clienti una gamma più ampia di opzioni, diventando un punto di riferimento per molteplici esigenze. Ad esempio un distributore di generi alimentari made in Italy potrebbe offrire al mercato estero in cui opera una gamma diversificata di prodotti, tra cui carne, latticini, prodotti da forno e prodotti tipici del territorio italiano.

Agente: qual è il suo ruolo?

L’agente di commercio svolge una funzione cruciale nella catena di distribuzione di un prodotto: funge da ponte tra i produttori o fornitori e i clienti finali (anche nel mondo B2B). 

Ad esempio in un contesto B2B, un agente specializzato nel settore o nella regione d’interesse, può essere assunto da un’azienda che produce macchinari industriali per espandere la propria presenza sul mercato. L’agente utilizza la sua rete di contatti e la sua esperienza per identificare potenziali clienti, presentare i prodotti e concludere le vendite.

L’attività dell’agente non si limita alla facilitazione delle vendite, ma si estende ad una serie di compiti e responsabilità che contribuiscono al successo delle operazioni commerciali.

L’agente ha la necessità di avere una profonda conoscenza del mercato in cui opera, comprese le dinamiche della concorrenza, le tendenze di settore e le esigenze specifiche dei clienti, per questo motivo una delle più importanti skills dell’agente è quello di gestire le relazioni, poiché sono chiamati a mantenere e stabilire rapporti duraturi con i clienti. 

In sintesi un agente svolge un ruolo multifunzionale all’interno dell’ecosistema commerciale, integrando competenze di vendita, relazioni interpersonali e analisi di mercato per garantire il successo delle operazioni commerciali. 

Agente e Distributore possono coesistere? Si, ma vanno ben gestiti e ruoli e responsabilità vanno definite fin dall’inizio. A gestire “dall’alto” le operazioni di queste due figure c’è generalmente un (Temporary) Export Manager.

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Agente e Distributore: il mix vincente?

La collaborazione tra agente e distributore può risultare più o meno conveniente in base ad una serie di considerazioni strategiche necessarie. 

L’agente, focalizzato sulla promozione e vendita in nuovi mercati, si distingue rappresentando il produttore presso clienti chiave e identificando opportunità di mercato; nel frattempo il distributore si occupa della logistica, della distribuzione locale, della gestione degli ordini, del supporto tecnico e del servizio post-vendita. 

In questo caso la coppia lavora in tandem: le mansioni sono adeguatamente divise e non ci sono sovrapposizioni. 

Esistono però dei casi in cui le due figure finiscono con il sovrapporsi, rendendo complesso il poter riconoscere gli oneri e le responsabilità dell’operato di ciascuno. 

Quando un distributore possiede una vasta rete di contatti e competenza settoriale,  la cooperazione con l’agente potrebbe diventare piuttosto complessa. 

La scelta su come equilibrare al meglio le mansioni e le attività di queste due figure sta al manager (o all’imprenditore), che deve valutare diversi fattori: un controllo diretto sulla distribuzione potrebbe portare a una relazione esclusiva con agenti, mentre la gestione centralizzata della distribuzione potrebbe essere garantita preferendo solo distributori.

Non esiste una formula perfetta per capire quale delle due configurazioni sia migliore. Spesso “formazione di gioco” varia molto in base al settore in cui si opera. 

Ad esempio nel settore alimentare, dove la capillarità ed il contatto con i punti vendita sono fondamentali, l’utilizzo di un distributore locale può diventare più efficace grazie alla sua conoscenza diretta. In altri settori, come ad esempio quello della meccanica e dell’informatica, si potrebbe trarre maggiore beneficio dalla consulenza e dalla rete di contatti internazionali fornite da un agente commerciale estero, consentendo un accesso più diretto ai clienti e una migliore comprensione delle dinamiche di mercato.

In conclusione

Sia il distributore che l’agente svolgono ruoli essenziali – seppur differenti – all’interno del processo di vendita, ciascuno con le proprie caratteristiche e vantaggi distintivi. 

Mentre il distributore si focalizza sulla logistica e sulla distribuzione fisica dei prodotti, l’agente offre un approccio più personalizzato e orientato alla vendita. 

Il TEM, in quanto figura strategica nel contesto aziendale, riesce ad avere una chiara visione sulla strategia internazionale adatta alla PMI, individuando quale figura sia la più adatta per il caso in questione, oltre ad essere in grado di comporre il mix perfetto di strategie e risorse utili all’azienda per raggiungere l’obiettivo fissato.