In questo caso studio vi raccontiamo come un marchio di accessori in pelle da uomo è arrivato a conquistare le boutique del nord Europa grazie al supporto di TEM PLUS.
L’azienda in questione è una piccola realtà artigianale a conduzione familiare, produttrice di articoli in pelle per uomo, quali cinture e bretelle di alta qualità.
Nel Marzo 2020 l’azienda ha richiesto il supporto di TEM PLUS ponendosi come obiettivo l’aumento del proprio volume d’affari sui mercati esteri.
I titolari dell’azienda sono fratello e sorella e ricoprono rispettivamente i seguenti ruoli:
Annabella è a capo della sezione amministrativa
Adriano è a capo della gestione del team produttivo
A completare la formazione aziendale c’è Stefano, che si occupa della parte artistica di sviluppo delle collezioni e della parte commerciale sul territorio italiano.
L’azienda infatti ha sviluppato negli anni una solida rete di agenti che coprono il mercato domestico.
Analisi del Marketing Mix
La prima fase della collaborazione si è focalizzata sullo studio delle principali leve:
Prodotto:
Le due linee di prodotto sono: bretelle e cinture, entrambe le quali possono essere personalizzate da zero, a seconda dei gusti del cliente. Questo da un lato ha permesso all’azienda di presentarsi ai propri clienti con una doppia possibilità:
- attingere dalle collezioni stagionali
- coinvolgerli nella creazione di un prodotto ogni volta nuovo
I prodotti in questione possono essere venduti conto terzi, applicando il logo del cliente o possono riportare il brand aziendale.
Prezzo:
Le cinture e le bretelle prodotte da Adriano si collocano su una fascia di prezzo medio-alta. Il prezzo, tuttavia può variare a seconda del livello di personalizzazione richiesto dal cliente.
Distribuzione:
Come accennato poche righe sopra, la rete distributiva italiana è ben consolidata da diverso tempo grazie all’ausilio di agenti. In precedenza l’azienda ha tentato di replicare il proprio modello anche all’estero; tuttavia, non ha dato i risultati auspicati. Così si sono rivolti a TEM PLUS per cambiare l’approccio ai mercati esteri.
Comunicazione:
L’azienda è dotata di un sito in lingua graficamente piacevole ma che risulta essere statico. Anche la presenza sui canali social è ridotta e poco continuativa. Non c’è una persona dedicata a questo, manca una vera e propria strategia.
Iter progettuale e obiettivi
Una volta definito il punto di partenza e gli strumenti a disposizione, si sono definiti gli obiettivi e, conseguentemente, la struttura del progetto, che si è articolata secondo i seguenti punti:
- Studio del prodotto e market selection
Partendo dall’analisi dei codici doganali, servendosi anche dell’ausilio di strumenti digitali (come ad esempio Export Planning), si è dato il via allo studio del prodotto e, sulla base di dati oggettivi, sono stati selezionati i mercati target con maggiore appetibilità: Germania, Svezia e Danimarca.
- Analisi e individuazione delle controparti target sui mercati
Nella fase di ricerca di lead è stato creato un database popolato da controparti in target: negozi e boutique, shop online e distributori che servono grandi magazzini e importanti catene di fascia alta.
Numerosi contatti sono stati ricercati nel web, altri sono frutto delle relazioni pre-esistenti (fondamentali nel mondo del fashion), generate nel corso del tempo dal professionista impegnato sul progetto sotto la guida di TEM PLUS.
- Sviluppo e creazione materiale di comunicazione
In parallelo all’attività di ricerca lead, sono stati creati alcuni strumenti di comunicazione utili al contatto con le controparti, come ad esempio: short company profile in lingua, case history di rilievo per aumentare l’autorevolezza del brand italiano ed è stato creato un email funnel ad hoc, che portasse i potenziali clienti a interessarsi sempre di più alla collaborazione con l’azienda produttrice di articoli in pelle.
- Contatto con potenziali lead e mantenimento relazione fino ai primi ordini
L’attività di contatto di TEM PLUS, supportata dagli strumenti di comunicazione, si è svolta tramite cold calling e email.
Il periodo di inizio del progetto ha inciso in maniera significativa sull’avvio di relazioni. Infatti, lo start è avvenuto in concomitanza con lo scoppio della pandemia: i responsabili degli uffici acquisti erano difficili da rintracciare, poiché confinati a casa, ma questo non ha costituito un limite invalicabile.
L’insistenza e la perseveranza nel contatto ha dato di fatto i suoi frutti pochi mesi dopo, quando sono arrivati i primi ordini.
- Fidelizzazione clienti esteri
Le controparti contattate e sviluppate in Danimarca, Svezia e Germania coltivate durante la crisi pandemica hanno dato fiducia all’azienda italiana e ne apprezzano molto i prodotti in pelle di alta qualità e il servizio che li accompagna.
Molti di questi clienti hanno infatti deciso di replicare gli ordini, addirittura raddoppiando i quantitativi.
I fattori di successo del progetto
Qual è stato il segreto del successo di questo progetto? Quando tutti i competitor si sono bloccati e non hanno reagito alla pandemia, l’azienda, con il supporto di TEM PLUS, ha “seminato”. Si è sforzata di creare e mantenere la relazione con il cliente,
- fornendogli le informazioni giuste al momento giusto:
- rassicurandolo quando necessario;
- assecondandolo e consigliandolo nella scelta dei materiali e dei modelli più in linea con i suoi gusti e le richieste del suo mercato.
Durante i periodi bui di lockdown generale, sono stati inviati campioni e sono stati spacchettati e valutati insieme in occasione di videocall. Queste ultime si sono rivelate utili, soprattutto perchè hanno sopperito a fiere e incontri impossibili da programmare.
Questo mix di azioni ha dato i suoi frutti nel momento in cui c’è stata una parziale riapertura. Il tempo dedicato alla valutazione dei prodotti durante i periodi di chiusure ha fatto sì che al momento della riapertura, il processo decisionale fosse già a buon punto. Si è infatti tramutato immediatamente in ordini.
TEM PLUS è riuscita – grazie alle competenze del professionista operativo sul progetto – ad assicurare all’azienda la realizzazione di cruciali collaborazioni e partnership con boutique e negozi di fascia alta nei mercati target, contribuendo così ad aumentarne la quota di fatturato export.