Il Pastificio Avesani è uno dei più grandi pastifici italiani. Specializzato sulla pasta fresca, offre una vasta gamma di prodotti ripieni e a pasta liscia.

Il Pastificio Avesani, oltre ad una consolidata posizione nel mercato italiano, da anni esporta in diversi mercati in tutto il mondo attraverso una rete di importatori e distributori che gli consente di raggiungere i principali negozi e ristoranti.

L’ufficio commerciale estero, diretto da Alessandro Chiarini, Direttore Commerciale dell’azienda, è perfettamente in grado di gestire la relazione con i clienti esteri.

Il problema

È emerso però un bisogno comune a molte imprese italiane: 

Alessandro e colleghi sono completamente assorbiti dalla gestione del parco clienti attuale e non hanno materialmente il tempo per ricercare nuove opportunità attivando nuovi distributori in mercati nuovi o rafforzando la rete distributiva in mercati in cui è già presente. 

In effetti il fatturato derivante da esportazione è costante ma non è cresciuto negli ultimi anni.

Pur consapevole della necessità di trovare/dedicare tempo allo sviluppo commerciale all’estero, Alessandro Chiarini non prevede l’inserimento di nuovo personale nell’organico aziendale.

La soluzione

La soluzione è venuta quindi dall’esterno, con l’impiego di una segreteria commerciale per l’estero – l’Export Assistant – che, dopo un’adeguata formazione, è stata quindi dedicato alla ricerca di nuove opportunità.

L’attività di Paola, l’Export Assistant, ha seguito un ordine piuttosto preciso:

• selezione controparti in target (importatori, grossisti, distributori, negozi di medie e grandi dimensioni, ecc.)
• primo contatto telefonico per identificare il corretto referente aziendale
• invio materiale informativo
• seconda fase di contatto volta a comprendere il potenziale interesse
• eventuale invio di campioni campioni o ulteriore materiale informativo (es. catalogo)
• terza fase di contatto volta ad ottenere un feedback chiaro ed ottenere una prima richiesta (maggiori informazioni, listino, preventivo ad hoc, ordine)
• supporto al team di Avesani per la gestione delle richieste
• mantenimento della relazione nel tempo attraverso costanti contatti e aggiornamenti

Una strategia vincente si è rivelata essere l’invio di campioni – non a tutti, solo a coloro che si dimostravano più caldi pur tuttavia non pronti a fare un ordine – ed il successivo ricontatto per chiedere un feedback e proporre un primo ordine.

L’Export Assistant si è ovviamente occupato anche dell’organizzazione di incontri presso alcuni distributori o presso la sede di Avesani, nonché della predisposizione ed invio della documentazione necessaria all’accreditamento/candidatura presso le principali GDO europee.

I risultati

In pochi mesi sono stati identificati e contattati circa 200 prospect in Germania, Austria, Svizzera, Regno Unito, Irlanda, Scandinavia e Paesi Bassi.

Alcuni risultati degni di nota:

• invio dei primi campioni dopo 1 mese di attività
• le prime richieste di preventivi dopo 2 mesi
• il primo ordine dopo soli 2 mesi

12 mesi di progetto e di risposta positiva del mercato hanno spinto il Pastificio Avesani a strutturarsi per affrontare l’export e l’internazionalizzazione in modo costante e regolare. Chiarini ha deciso di inserire in organico una giovane addetta al backoffice commerciale estero ed allo stesso tempo sta valutando di farsi affiancare da un Temporary Export Manager esperto del settore.

L’obiettivo è quello di: 

• aumentare la frequenza degli incontri di persona con i buyer
• Rafforzare la relazione e fidelizzare i clienti
• Formare la figura junior
• Approcciare con forza la GDO europea.

Buon lavoro Pastificio Avesani!