Nel momento in cui un’azienda decide di approcciare un mercato estero, una delle prime sfide che deve affrontare è comprendere la commerciabilità del proprio prodotto sul mercato di destinazione.

Spesso è necessario analizzare le tendenze di un mercato in modo tale da: 

• Puntare su un determinato prodotto della propria gamma che rispecchi la richiesta del paese di destinazione, oppure
• Adattare alcune caratteristiche del proprio prodotto alle tendenze del mercato

Se parliamo di prodotti alimentari è importante conoscere gusti e preferenze locali prima di approcciare il mercato, soprattutto se si tratta di un prodotto innovativo.

Dati e statistiche sull’andamento dei mercati possono essere utili in una prima fase di approccio all’export ma spesso sono rappresentativi solo dell’andamento generale di settore e non del singolo prodotto.

Come conoscere concretamente le tendenze di consumo in un mercato di un determinato prodotto? Quali sono le attività che ci permettono di distinguere le caratteristiche di un prodotto alimentare che il consumatore locale decide di acquistare?

Scopriamolo insieme in questo case study.

L’indagine operativa di mercato – Il caso TOLO Green 

TOLO Green è una Società fondata nel 2009 e dedicata allo sviluppo e alla gestione di investimenti nella progettazione e generazione di Energia da fonti Rinnovabili.

Da circa dieci anni la società ha avviato lo sviluppo di attività nel settore della innovazione nella produzione biologica nel settore delle microalghe – Il prodotto di punta del marchio è la spirulina pura.

L’alga viene impiegata nella produzione di prodotti alimentari 100% vegetariani, l’azienda sta sviluppando un burger vegetale sostitutivo della carne sfruttando le proprietà dell’alga spirulina.

I mercati di destinazione cui l’azienda punta per la commercializzazione del burger vegetariano sono quelli situati in Europa settentrionale con particolare attenzione alla Germania.

In questo contesto, TOLO Green si è rivolta a TEM PLUS: l’obiettivo dell’azienda era ottenere maggiori informazioni per conoscere la commerciabilità del Burger vegetariano sul mercato tedesco e capire in quali settori e fascia di mercato posizionarsi.

Da un’analisi preliminare è emerso che la Germania conta circa 7 milioni di tedeschi che non consumano carne, mentre la previsione di vendita dei prodotti vegetariani e vegani e sostitutivi della carne è di 386,9 milioni di €, di cui 63,6 milioni di euro solo di burger veg sostitutivi della carne entro il 2022.

Una ulteriore necessità dell’azienda era conoscere le caratteristiche nutritive e di aspetto dei prodotti già presenti sul mercato per conoscere le preferenze dei consumatori e perfezionare il prodotto prima del futuro lancio sul mercato tedesco.

In TEM PLUS abbiamo studiato una soluzione su misura per le necessità e gli obiettivi aziendali: abbiamo capito che la strategia più adatta era implementare una ricerca di mercato specifica sulla categoria del burger sostitutivo della carne  che andasse ad analizzare in maniera scrupolosa i prodotti presenti sul mercato.

Oltre a raccogliere i dati relativi ai prodotti , era necessario validare le informazioni raccolte contattando gli operatori di settore, per questo motivo abbiamo previsto una fase di contatto ai distributori di alimenti vegetariani tedeschi per ottenere informazioni aggiornate sulle tendenze di settore.

Abbiamo disposto una indagine operativa di mercato, un processo di analisi che ci avrebbe permesso di ottenere una panoramica completa e realistica della diffusione e della vendibilità del burger vegetariano in Germania.

Le attività della ricerca operativa

Per poter raggiungere gli obiettivi prefissati, dopo un primo incontro di check-up per conoscere le caratteristiche attuali del prodotto, in TEM PLUS abbiamo stabilito tre fasi di ricerca di mercato operativa:

Prima fase: Pre Analisi

Il primo step ha riguardato la ricerca e selezione dei principali distributori e rivenditori online e offline tedeschi di prodotti vegetariani e vegani sostitutivi della carne al fine di delimitare il campo di indagine e  confermare il corretto target oggetto della ricerca.

Seconda fase: Analisi a scaffale

In questa fase abbiamo selezionato i prodotti presenti nel catalogo dei distributori ricercati precedentemente, analizzando minuziosamente le  caratteristiche nutritive, ingredienti, peso, aspetto e certificazioni di ciascun prodotto e catalogando le informazioni relative ai burger già presenti sul mercato in un database ad hoc.

L’obiettivo di questa fase è stato capire le caratteristiche di quei prodotti sostitutivi della carne verso cui verte la preferenza del mercato e creare un identikit del prodotto ideale.

Terza fase: Attività di contatto

Durante l’ultima fase della indagine operativa di mercato abbiamo realizzato delle vere e proprie interviste ai principali player di settore catalogati nella prima fase al fine di validare i dati raccolti e ottenere quante più informazioni sulle tendenze di acquisto e sul consumo di burger sostitutivi della carne in Germania.

Abbiamo capito che figure professionali come esperti di marketing per prodotti Veg e nutrizionisti avrebbero potuto condividere con noi informazioni preziose, e così è stato.

Ci siamo inoltre serviti di un questionario da noi redatto sulla base di quanto emerso durante la seconda fase, da condividere con le controparti intervistate per raccogliere quante più informazioni possibili,via mail ma anche attraverso le principali piattaforme Social.

Il team di TOLO Green è stato costantemente aggiornato sugli sviluppi di ciascuna fase ed è sempre stato a disposizione per eventuali confronti o informazioni aggiuntive per perfezionare le attività di indagine durante il corso del progetto.

L’output dell’indagine

Alla fine dell’indagine operativa di mercato sono emerse informazioni preziose per comprendere la commerciabilità del prodotto e l’adattabilità del burger di alga spirulina alle richieste del mercato tedesco.

Le informazioni raccolte non sono frutto di dati empirici, ma di una approfondita indagine effettuata sui prodotti in vendita in Germania, analizzando le caratteristiche costitutive e intervistando i player di settore al fine di raccogliere e confermare le informazioni sulla commerciabilità del prodotto.

Le attività di contatto dirette ai player di settore ci hanno permesso inoltre di approfondire aspetti sociali che influiscono sulla decisione dei consumatori ad acquistare un determinato prodotto.

Le informazioni ottenute sono state inserite in un report riassuntivo dei risultati raccolti, una vera e propria guida a disposizione dell’azienda che descrive:

• Tendenze del consumo del burger veg in Germania 
• Caratteristiche principali dei prodotti presenti sul mercato 
• Best practices e suggerimenti per un prodotto idoneo alle richieste del mercato.

Il valore aggiunto 

TEM PLUS ha ascoltato le necessità di TOLO Green e ha redatto un processo di ricerca appositamente strutturato sull’obiettivo aziendale.

Semplici azioni di ricerca ben organizzate, come un’analisi a scaffale o chiedere informazioni tramite interviste strutturate ai principali player del settore ci hanno permesso di ottenere importanti informazioni per valutare la commerciabilità e l’esportazione del prodotto in questione.

Abbiamo utilizzato sia strumenti di ricerca tradizionali sia strategie meno convenzionali (es. ricercando gruppi di professionisti sulle principali piattaforme social), per poterci immergere a fondo nelle dinamiche di mercato, raggiungere i principali attori del settore e ottenere informazioni preziose.

Prima di approcciare un nuovo mercato è molto importante arrivare preparati:

• Conoscere le tendenze del paese di destinazione
• Concentrare le energie su un prodotto adatto 
• Non disperdere risorse in strategie poco efficaci per il nostro prodotto

Il risultato? Non solo abbiamo ottenuto informazioni non scontate e utili per la realizzazione e la commerciabilità di un prodotto di successo, abbiamo anche ricevuto consigli utili e indicazioni importanti sugli aspetti principali per approcciare il settore del meat substitutive market nel mercato tedesco.

Un ringraziamento a TOLO Green per l’ottima collaborazione instauratasi!

TOLO Green è stato selezionato come fornitore di tecnologia per creare un “giardino” di microalghe di diversi colori, all’interno del padiglione italiano a Expo2020 Dubai, i nostri migliori auguri per l’imminente evento!