Il gioco di squadra tra Temporary Export Manager ed Export Assistant ha determinato il successo del progetto.
Questo caso studio racconta di come è stato possibile trovare e concretizzare opportunità commerciali all’estero per un’azienda del settore dell’arredamento.
L’azienda e il bisogno
Forma Aquae, con sede a Milano, produce vasche, lavabi e piatti doccia di design con caratteristiche molto particolari, date dall’uso di materiali e tecniche di lavorazioni uniche e un alto livello di personalizzazione.
L’azienda, quando si rivolge a TEM PLUS, già lavora per i principali attori della GDO in Europa e si pone come obiettivo l’incremento del volume d’affari nei mercati esteri. Per fare questo ha richiesto l’intervento di un TEM inserito nel settore che la supportasse a:
• diversificare la clientela
• aprire nuovi mercati
• sviluppare nuove partnership durature
Il TEM titolare del progetto export di Forma Aquae è Paolo Rossetto, manager specializzato nel settore dell’arredamento, in particolare nell’arredo bagno, e che grazie agli anni di operatività su vari mercati europei e mediorientali, ha sviluppato una fitta rete di solide relazioni.
Il progetto
I primi mesi di collaborazione sono dedicati allo studio del mercato, alla preparazione del materiale di comunicazione (cataloghi, company profile…) e alla pianificazione delle azioni da implementare nelle fasi successive del progetto. In particolare, si individua una short list di potenziali distributori e agenti europei sui quali andare a compiere azioni di web marketing (grazie anche al supporto dell’agenzia che segue l’azienda sotto l’ambito della comunicazione).
Dopodiché si passa alla creazione di un database contenente potenziali lead quali: studi di architettura, showroom di arredamento e aziende operanti nel canale contract.
In parallelo a queste azioni, il TEM sfrutta le proprie conoscenze ed entrature per presentare Forma Aquae a numerosi soggetti appartenenti al proprio network, una rete di contatti che si è costruito negli anni. Fin da subito questo approccio ha portato ai primi segnali d’interesse e la formulazione di due preventivi già nei primi mesi di progetto.
Il team di lavoro
È chiaro che, se il manager possiede già dei contatti “caldi” ai quali può già proporre i prodotti e i servizi dell’azienda, i tempi di ingresso nel mercato si accorciano drasticamente.
Tuttavia, il manager stesso sa bene che un progetto export non può basarsi esclusivamente su questa tipologia di approccio ma che è necessario affiancare a quello relazionale anche un approccio più “tradizionale”, che passa dal contatto a freddo di lead in target con l’azienda.
Per l’azione di cold calling di studi di architettura, showroom di arredamento e aziende operanti nel canale contract il TEM ha coinvolto l’Export Assistant.
Scopri la figura dell’Export Assistant
Questa figura, in grado di parlare più lingue e con un’esperienza consolidata, si occupa di una serie di mansioni relative al “back office” come, appunto, l’azione di cold calling, il mailing, l’organizzazione di incontri, viaggi e videocall/demo e del follow up dei prospect individuati. Spesso accade che sia proprio l’Export Assistant a occuparsi anche della ricerca e della generazione di nuovi lead all’avvio di un progetto export.
Come il TEM, anche l’Export Assistant si presenta sempre come parte integrante dell’azienda, con un proprio ruolo e i propri riferimenti (es. Export Developer, export@azienda.it) e non come risorsa esterna.
Nel caso di Forma Aquae le mansioni “time consuming” svolte dall’ Export Assistant hanno permesso al Temporary Export Manager, pur mantenendo un ruolo di coordinamento e supervisione delle azioni dell’EA, di rimanere concentrato sui lead più strategici.
Gli obiettivi raggiunti
Il lavoro di squadra tra TEM e EA hanno portato in breve tempo al concretizzarsi di varie opportunità su più canali. Mentre il TEM contrattualizzava per l’azienda partnership con realtà del medio oriente, scandinave e del nordafrica, l’EA ha intercettato, tra le varie azioni, l’interesse di un agente in Europa, che ha voluto aggiungere i prodotti di Forma Aquae al proprio catalogo, presentandoli ai propri clienti in occasione della fiera Batimat.
Conclusioni
Leggendo questo caso studio, si evince facilmente come la buona riuscita di un progetto dipenda molto da come viene costruita la squadra di lavoro, quali mansioni vengono svolte da chi e quali competenze sono necessarie per avere successo in un settore specifico. Nel caso studio Forma Aquae il successo del progetto è stato determinato dall’approccio relazionale del TEM sviluppato in parallelo all’attività più operativa dell’Export Assistant.
Questo modello però non è necessariamente applicabile uguale e al tutto e per tutto in altri settori.
Nel settore meccanico, ad esempio, le relazioni sono sicuramente molto importanti ma a fare davvero la differenza potrebbe essere un professionista con competenze tecniche estremamente specifiche o un’azione di post-fiera di follow up tempestiva che potrebbe gestire l’Export Assistant.
Non esiste la formula universale del team perfetto per il progetto perfetto.
Proprio perché siamo consapevoli che generalizzare non è possibile, l’obiettivo di TEM PLUS è quello di costruire la squadra più adatta per ogni singolo nuovo progetto. Da questa mission è nata la nostra piattaforma, nella quale le aziende (previa iscrizione gratuita) possono vedere e ricercare il Temporary Export Manager più adatto per la propria realtà.
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