Venerdì 24 aprile si è tenuto l’evento Export Square per il settore agroalimentare.

Si tratta del secondo Export Square del 2020 dopo quello di febbraio per il settore della meccanica e in seguito a quello del 2019 per l’arredamento.

Abbiamo parlato:

1. del rapporto di ciascuna azienda con l’export
2. degli ostacoli incontrati nel vendere all’estero
3. dell’impatto della situazione “covid” sull’attività
4. delle soluzioni per migliorare l’approccio alle esportazioni

MA

andiamo con ordine.

Cos’è l’Export Square?

Si tratta di un evento organizzato da TEM Italia riservato ad imprenditori e manager di uno specifico settore o filiera, su invito e rigorosamente a numero chiuso: non più di 10 invitati.

Perchè l’Export Square è a numero chiuso?

Perchè si tratta di un tavolo di lavoro volto a favorire il confronto tra i partecipanti e riteniamo che gruppi più numerosi rendano la sessione meno produttiva.

Il tema di fondo è l’export: ciascuno dei presenti racconta la propria esperienza all’estero, condividendo aneddoti – sia positivi che negativi – e modalità e strategie applicate.

L’obiettivo è trarre insegnamenti e suggerimenti ascoltando chi vive l’internazionalizzazione con occhi diversi dai propri e, allo stesso tempo, offrire agli altri partecipanti il proprio punto di vista.

Visto il particolare momento in cui ci troviamo, è stato inevitabile confrontarsi anche in merito all’impatto del coronavirus sull’attività dei presenti.

Anche questo evento ne è stato a suo modo influenzato: se i precedenti Export Square si sono tenuti di persona, questo è avvenuto in videoconferenza.

Come sempre sono presenti aziende di micro, piccole e medie dimensioni per favorire un dialogo e confronto tra realtà eterogenee.

Come detto, gli invitati appartengono tutti alla filiera del settore agroalimentare, prevalentemente produttori ma anche distributori.

Questi i prodotti rappresentati: 

• pasta fresca
• olio extra vergine di oliva
• vino
• riso
• caffè
• panini e piatti pronti
• prodotti alimentari di alta gamma per horeca

Ecco cosa abbiamo imparato dall’Export Square.

In quali mercati e con quali modalità viene fatto export?

I partecipanti si rivolgono soprattutto al canale horeca. Alcuni dei presenti operano anche nel retail e nel vending.

Chi fa horeca all’estero ha in genere una relazione con distributori e grossisti perché operare direttamente con i ristoratori comporta un’eccessiva complessità logistica.

L’Europa è la destinazione principale per tutti i partecipanti ma c’è chi è ben distribuito anche nel Nord America e chi opera in mercati asiatici.

Si ritiene che la partecipazione a fiere sia un valido strumento se preparato al meglio, possibilmente avendo già un partner distributivo locale.  

Le missioni commerciali all’estero consentono di conoscere operatori del settore (es. distributori locali) ma è necessaria a monte una attenta valutazione del potenziale dei mercati di destinazione.

Quali sono le principali difficoltà incontrate nel vendere all’estero?

Il primo aspetto è culturale ed è stato riscontrato soprattutto da chi esporta olio extra vergine di oliva: in molti paesi non c’è la cultura all’utilizzo dell’olio evo nella propria dieta.

Si tratta di un tema che abbiamo già affrontato e che approfondiamo in questo articolo – I 3 nemici dell’export di olio evo e come sconfiggerli

In secondo luogo le spedizioni: per chi ha un ecommerce o ha a che fare con un pubblico estero privato (molto frequente ad esempio per chi opera in zone turistiche), la gestione di frequenti spedizioni di piccoli quantitativi comporta un impegno eccessivo e costi elevati.

Correlato a questi due concetti c’è poi il prezzo: è capitato spesso nell’esperienza di chi esporta di avere un prezzo troppo alto rispetto all’aspettativa dell’intermediario, del cliente e più in generale del mercato.

Per chi opera nel canale horeca è stato poi inevitabile non parlare delle difficoltà legate alla situazione di lock-down: in questo periodo, tanto in Italia quanto all’estero è preclusa (o molto marginale) la possibilità di raggiungere ristoratori, bar, ecc.

Ma ecco che viene il bello.

Il valore dell’Export Square emerge quando i partecipanti, avendo vissuto l’export ognuno a proprio modo e con esperienze diverse, condividono spunti, suggerimenti e soluzioni per superare gli ostacoli illustrati dagli altri.

Quali sono le soluzioni per superare gli ostacoli e migliorare l’approccio alle esportazioni?

I problemi logistici possono essere ridotti drasticamente orientandosi agli intermediari (grossisti, distributori) del canale horeca. 

Queste strutture tendenzialmente fanno ordini di maggiori dimensioni, riducendo il numero di spedizioni da parte del produttore – e quindi la complessità – e, consentendo quindi una riduzione dei costi di trasporto.

L’intermediario spesso fa groupage di più prodotti, ritirando il prodotto in Italia, in determinati poli logistici. Questa opportunità riduce ulteriormente costi e rischi per i produttori italiani.

Nonostante qualcuno dei partecipanti abbia espresso un problema di prezzi troppo alti, il suggerimento comune è quello di mantenere un posizionamento alto e di offrire prodotti di qualità per distinguersi da competitor provenienti da altri paesi. Lasciamo a loro la guerra dei prezzi!

Investire in comunicazione per l’estero è la soluzione per generare informazione e cultura verso un prodotto e favorire il suo impiego nella dieta quotidiana. E’ un elemento molto importante.

La comunicazione, inoltre, è lo strumento più efficace per aumentare il valore percepito dal consumatore.

In un periodo in cui il mondo horeca (salvo chi fa consegne a domicilio o, presto, asporto) è fermo, è molto interessante il suggerimento di Fabio (F.S.) di attrezzarci per raggiungere un altro grande cliente b2b: le aziende.

Sempre Fabio ha illustrato brevemente l’evoluzione e la potenzialità del canale vending in Italia e all’estero.

Ringraziamo Nicoletta, Samantha, Alessandro, Fabio, Fabio, Federico, Marino, Rinaldo, Vittorio per la partecipazione attiva e per i contenuti condivisi.

Arrivederci al prossimo Export Square!