Continua la nostra rubrica Intervista col TEM, che ha l’obiettivo di divulgare il ruolo e la figura del Temporary Export Manager.

Oggi è qui con noi Giacomo Donnarumma che saluto e ringrazio.

Giacomo, partirei con la prima domanda,

Vuoi dirci chi sei e qual è il tuo lavoro?

Buongiorno, innanzitutto vi ringrazio per questa opportunità e per tutto lo sforzo che fate continuamente per creare una rete all’interno di questo mondo un po’ strano, quello dei Temporary Export Manager.

Io sono Giacomo Donnarumma e sono un Temporary Export Manager.

Ho iniziato a fare un po’ di esperienza all’estero, ho lavorato negli Emirati, negli USA e, dopo qualche anno, ho deciso di prendere le competenze acquisite fuori e tornare in Italia.

Ad oggi risiedo a Benevento, e ho un ufficio anche a Campobasso, in Molise.

Cerco di aiutare soprattutto le aziende medio piccole che partono dal sud Italia e cercano di competere nei mercati internazionali. Le sfida che affrontiamo ogni giorno è la mancanza di competenze, di visioni, di continuità d’azione. Quindi, quello di cui mi occupo è portare una visione più internazionale con delle competenze trasversali acquisite durante gli studi e durante gli anni di lavoro all’estero per dare una mano agli imprenditori.

L’imprenditore italiano è una figura molto particolare, spesso ha difficoltà ad accettare un consiglio esterno, crede sempre che il suo prodotto sia il migliore, il più performante sui mercati.

Quindi il nostro compito, nostro nel senso di figura di Export Manager, è quello di consultare un po’ i mercati, consultare un po’ quello che succede negli scenari esteri e poi andare dall’imprenditore e cercare di dargli qualche consiglio, cercare di dargli qualche linea guida.

Cercare perché essendo una figura esterna è sempre molto particolare poi approcciarsi ad un imprenditore italiano e a tutto l’ecosistema delle aziende italiane. Un po’ in punta di piedi cerchi di farti ascoltare, di dargli qualche definizione, di dargli un po’ una mano ecco.

Ed è quello un po’ l’obiettivo che tutti i giorni noi TEM ci poniamo, cerchiamo di dare dei consigli alle aziende al fine di poter far perseguire i loro obiettivi.

Grazie Giacomo,

In merito ai settori e mercati prevalenti in cui operi, puoi darci qualche indicazione in più?

In realtà, ad oggi, lavorando da più o meno sei anni in questo contesto italiano, l’obiettivo che mi sono posto è quello di non dare una definizione del mercato e del settore a monte, di far sì che sia il mercato esterno a darmi delle linee guida.

Ti spiego meglio: avendo lavorato un po’ in giro per il mondo, ho una rete di contatti, una sorta di network personale che mi permette di riuscire ad avere dei contatti diretti e dei canali diretti in alcuni mercati.

Per quanto riguarda il settore, l’Italia come ben sai è caratterizzata da tre o quattro settori trainanti soprattutto per l’export, poi qui al sud i settori diventano due o forse tre quelli che sono più o meno preponderanti.

Di conseguenza, piuttosto che fare io una scelta e dire “scelgo questo settore” perché magari mi piace di più o magari ho dei riferimenti particolari in un mercato, ho cercato di lasciare una trasversalità nelle mie azioni anche perché, le aziende italiane, al di là del settore in cui operano, hanno comunque dei tratti comuni, cioè dei tratti che le contraddistinguono rispetto ad esempio ad aziende francesi, tedesche o spagnole.

Quindi almeno nella base possono essere un po’ accomunate, poi, chiaramente, più entri nello specifico, nelle particolarità di un settore, i percorsi sono completamente diversi.

Io spesso ad esempio mi trovo ad operare con aziende che producono vino e quindi operano fondamentalmente nello stesso settore ma il percorso di crescita all’estero che si può impostare è estremamente diverso e quindi è estremamente personalizzato, a seconda dell’esperienza e delle problematiche dell’azienda.

Di conseguenza, è vero che le aziende magari possono essere accomunate per certi aspetti ma poi più vai avanti nel percorso di crescita è più devi specializzarti.

Chiarissimo, grazie. Ricollegandomi a quest’ultimo tema vuoi provare, generalizzando, a raccontarci

Com’è organizzato un tuo progetto export tipo?

Sì, diciamo che seguo una scaletta abbastanza “rigida” perché secondo me ci sono degli step fondamentali da andare a seguire per creare un percorso in target con gli obiettivi dell’azienda quindi quando prendo un nuovo cliente la prima cosa che faccio è uno screening generale delle sue capacità, delle sue potenzialità.

È un test che ho elaborato con alcuni soci che si chiama “Export Trade” e praticamente va a studiare il grado di preparazione all’estero, all’internazionalizzazione di una determinata azienda in un determinato momento.

Fatto questo test noi abbiamo un scenario chiaro di quello che è l’azienda, cioè ad oggi ti so dire che un’azienda che è venuta da me magari una settimana fa ha determinate caratteristiche, quindi raggiunge un determinato punteggio e sulla base di questo punteggio io riesco ad incardinare le linee guida del progetto da seguire.

Chiariti questi punti poi si procede in base al risultato di questo test, andiamo a capire quali sono i punti da sviluppare quindi quali sono le sue debolezze e che cosa andare a implementare e migliorare o modificare per preparare l’azienda a raggiungere gli obiettivi nel campo internazionale.

Poi si passa a mettere in pratica queste strategie elaborate, e quindi passiamo all’implementazione della strategia.

Chiaramente questi sono passaggi che ti sto raccontando in maniera molto sintetica, ovviamente ogni processo necessita dei suoi spazi e dei suoi tempi perché deve essere prima proposto all’imprenditore, poi deve essere maturato e digerito dall’imprenditore, poi si passa alla fase di accettazione e poi alla fase di implementazione.

Per ogni step c’è un processo che può durare da tre giorni a tre mesi magari in certi casi.

Quindi, una volta terminata la fase strategica, si passa a quella operativa, ovvero entrare sul campo.

Entrare sul campo vuol dire avviare le ricerche nei mercati che sono già stati stabiliti come obiettivo, quindi si vede che cosa fanno i competitor, in che modo si può entrare in un determinato mercato, quali sono i canali di vendita che devono essere perseguiti e colpiti e poi si passa alla fase di contatto. Una delle strategie vincenti che ritengo di sottolineare è  diciamo una rete attraverso la quale collaboro in determinati mercati chiave dove ho dei Resident Manager che collaborano con me e quindi mi danno una grande mano nell’accesso ai mercati, perché è vero che ad oggi con le nuove tecnologie e la digitalizzazione si può entrare in contatto con persone di ogni nazione in ogni momento, quindi il rapporto diventa anche virtuale ma molto spesso la presenza fisica fa tutta la differenza del mondo.

Avere una persona di riferimento che può fisicamente andare a trovare un buyer, un agente, un distributore o che semplicemente riesce ad abbattere alcune barriere linguistiche o culturali che possono generarsi, molto spesso è un catalizzatore di una determinata attività. È una delle armi vincenti che adopero molto spesso per perseguire gli obiettivi dei miei clienti.

È molto interessante, soprattutto in tempi in cui viaggiare è sempre più difficile avere dei manager locali, tu li hai chiamati Resident Manager, qualcuno li chiama Local Export Manager, chiamiamoli come vogliamo ma il fatto di avere dei collaboratori presenti sul territorio agevola enormemente il nostro lavoro.

Un’altra tematica che hai solo in parte anticipato  e che è perno della vostra attività è la tematica dell’export digitale. So che vi avvalete di strumenti e di modalità molto legate al mondo digitale, per cui la mia ultima domanda è proprio questa:

Quali sono le soluzioni di export digitale che mettete in campo e a disposizione delle aziende?

Noi siamo partiti già da diverso tempo al fine di sviluppare l’export digitale quando ancora in Italia magari una virtual meeting room nessuno sapeva cosa fosse, oppure una fiera digitale, nessuno aveva mai sentito nominarla.

Noi già ci lavoravamo, ci adoperavamo su questi temi e quindi siamo stati un po’ pionieri di questo.

Poi con tutto quello che è successo quest’anno, con la pandemia, è diventato un tema caldo un po’ per tutti.

Lavoro molto con piattaforme digitali e marketplace di diversa natura.

Chiaramente , come ben sai, ci sono dei marketplace specifici su un settore, alcuni più generici, altri più famosi, altri meno che magari stanno sviluppando tecnologie differenti.

Ad oggi quello che noi utilizziamo di più è Alibaba perché è uno dei leader del settore, è un prodotto che esiste sul mercato da più di 20 anni e negli ultimi anni si sta sviluppando molto in funzione di una richiesta di prodotti di eccellenza sempre maggiore.

Di conseguenza il team di Alibaba ha deciso di aprire una filiale qui in Italia, con la quale noi collaboriamo praticamente quotidianamente.

Infatti è uno dei temi più caldi che abbiamo al momento, perché l’export digitale è sicuramente la chiave del futuro ed è sicuramente un strumento che permette di migliorare sia dal punto di vista dell’efficienza economica che dell’efficienza tempistica, perché se io posso dal mio ufficio o da casa mia  entrare in una fiera internet e contattare 10 buyer nello stesso momento, risparmio tutti i costi di trasferta e miglioro i tempi perché riesco a parlare con 10 anche in contemporanea, capisci bene che per un’azienda è una leva estremamente importante, una leva da perseguire.

Quindi noi stiamo puntando molto su questo e ad oggi con grande successo per alcuni dei nostri clienti seguiamo più o meno una ventina di progetti tra i vari marketplace e effettivamente i risultati arrivano.

È chiaro che anche in questo caso bisogna fare un attento lavoro di analisi e di progettazione e di preparazione perché il più grande problema che abbiamo in Italia è che molto spesso gli imprenditori pretendono risultati in tempi brevi e senza fare una programmazione, quindi vanno un po’ a caso, un po’ seguendo magari l’amico o il competitor, oppure una conoscenza fatta in vacanza.

Quindi questo porta molto spesso a generare delle incertezze, delle resistenze poi, perché nel momento in cui l’imprenditore fa un tentativo fatto male, poi arrivo io e gli propongo magari la stessa cosa ma sotto la guida di un Export manager, chiaramente l’obiettivo sarà completamente differente, ma  l’imprenditore che è già stato scottato da questo, è molto più resistente, molto più insicuro, molto più diffidente, quindi noi cerchiamo di scardinare queste resistenze verso il digitale, verso quelle che sono delle soluzioni portate da persone esterne come siamo noi Export Manager ma allo stesso tempo facciamo capire all’imprenditore che ci sono dei risultati certi e sicuri sia come tempistiche che come numeri.

Noi ad oggi, con gli strumenti digitali, riusciamo, con un grado di certezza che va dal 75% all’85%, a dare delle risposte molto certe all’imprenditore.

Cioè, facciamo finta che tu hai un’azienda che produce olio e vieni da me dicendo che vuoi fare un progetto digitale, studiando la tua azienda, capendo un po’ le caratteristiche principali del tuo prodotto ad oggi siamo abbastanza in grado di darti questi risultati, cioè ti so dire, con un grado di approssimazione tra il 75% e l’85% come dicevo prima, i risultati attesi, posso dirti da qui ai prossimi sei mesi in quali range rientrerà il tuo livello di fatturato, e il tasso di risposta sarà questo, perché con gli strumenti che noi ad oggi utilizziamo con il digital export riusciamo ad avere tracciamento dei dati, storico dei dati di tutto quello che è successo in maniera pregressa su aziende che operano nel tuo stesso settore e che hanno chiaramente dei tratti accomunabili alla tua azienda e quindi a dare delle importanti informazioni che magari prima con delle tecniche di export “classico” si potevano avere ma non si avevano magari nell’arco di 6/8/12 mesi.

Il Digital Export serve appunto per condensare i tempi e gli investimenti e ti dico che secondo me è la strategia su cui puntare da qui ai prossimi mesi.

Grazie Giacomo, è molto interessante, soprattutto per aziende che magari si affacciano per la prima volta i mercati esteri e direi che abbiamo rappresentato ulteriormente quello che è la potenzialità e l’attività del Temporary Export Manager a supporto delle piccole e delle medie aziende.

Per cui ti ringrazio e do appuntamento alle prossime Interviste col TEM. 

Per vedere il video, accetta preferenze, statistiche, marketing i cookies.