Intervista col TEM Michele Benetta
Anche per il 2022 prosegue il format dell’Intervista col TEM, che oggi vede come protagonista Michele Benetta.
Il TEM vive e opera in Spagna, si può quindi definire a tutti gli effetti “Local Export Manager”.
Benetta sviluppa l’export delle aziende italiane che vogliono rivolgersi al mercato Spagnolo e non solo. Il TEM infatti si occupa anche dello sviluppo del Sud America, grazie al supporto di un partner locale.
Benetta vanta un’esperienza ventennale in qualità di commerciale estero e direttore commerciale ed è specializzato nei settori:
- arredamento
- metalmeccanica
- building automation
- e servizi, in particolare software e sistemi gestionali
Perché esportare in Spagna: le opportunità del mercato spagnolo
Il mercato spagnolo, come spiega il TEM, è un mercato che una volta uscito dalla dittatura nel 1975 ha vissuto e sta vivendo tutt’ora un grande periodo di sviluppo.
Per fare alcuni esempi pratici il paese, ad oggi, vanta la seconda rete ferroviaria ad alta velocità nel mondo, seconda solo alla Cina, le infrastrutture pubbliche sono nuove e sempre all’avanguardia ed è anche presente un’ottima copertura della fibra ottica in tutto il paese.
La Spagna non solo è il quarto paese di destinazione per l’export italiano ma è anche al quinto posto per numero di investimenti italiani all’estero.
Benetta ha parlato di Barcellona, Madrid e Valencia definendole città multiculturali. In particolare la capitale della Catalogna è bacino di numerosi investimenti di compagnie estere ed è uno dei principali hub per le start-up digitali in Europa.
Il mercato spagnolo ha come focus la digitalizzazione e la crescita tecnologica che hanno portato il paese ad una crescita economica costante negli ultimi anni, anche grazie alla presenza di numerosi bandi e fondi per lo sviluppo.
Le opportunità principali per le imprese italiane riguardano i settori dei componenti per l’automotive e dei prodotti metalmeccanici ingegneristici ed elettrici; infine, seppur all’ottavo, posto i prodotti italiani per l’arredamento ed i mobili sono ben visti dal mercato spagnolo.
I vantaggi per l’azienda che collabora con un Local Export Manager
Uno dei vantaggi principali che l’azienda ottiene avvalendosi di una figura di riferimento nel paese target è una maggiore competitività data dalla presenza fisica del manager in loco che permette una migliore qualità nelle relazioni con le controparti in tempi brevi.
Un altro fattore molto importante è la possibilità di interloquire con i clienti nella loro lingua e conoscendo a fondo la loro cultura e i loro usi.
Infatti, come spiegato nell’articolo Sono davvero importanti le SOFT SKILLS per i progetti di export? le competenze manageriali costituiscono uno dei tratti salienti dei Temporary Export Manager, senza le quali al giorno d’oggi sarebbe difficile, se non impossibile, fare business all’estero.
Come entrare nel mercato spagnolo
Il TEM impiega qualche giorno per studiare l’azienda, effettuando un’analisi SWOT, capire come il prodotto che viene offerto dall’azienda viene visto nel mercato spagnolo e quali sono le pratiche utilizzate principalmente.
Benetta si concentra, inoltre, sulle modalità di accesso al mercato proponendo o un accesso indiretto tramite una rete di agenti / distributori o un approccio più diretto al cliente finale.
Dopo avere creato un database operativo con le possibili controparti target il TEM analizza gli strumenti di comunicazione aziendali e di prodotto ovvero come l’azienda si presenta al mercato.
Successivamente si avviano le prime relazioni attraverso l’utilizzo di mail e/o contatto telefonico verso le aziende clienti.
Una volta effettuato un primo contatto di persona o attraverso una videochiamata, Benetta si relaziona con l’azienda commercialmente al fine di effettuare una prima vendita ed eventualmente mantenere i contatti futuri con il cliente.
Per riassumere, in questa intervista sono emersi diversi spunti legati all’operato del TEM e alle opportunità da cogliere sul mercato spagnolo.
Infatti, dopo una breve presentazione di Michele Benetta, Local Export Manager che vive e opera in Spagna, è stato analizzato il mercato spagnolo sia dal punto di vista economico sia in termini di opportunità presenti per le PMI italiane.
In conclusione Benetta ha esposto il suo metodo di lavoro da una prima fase di analisi dell’azienda, all’attività commerciale finale per la firma del contratto con la controparte spagnola.
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